服裝企業(yè)的市場部與銷售部如何共同作戰(zhàn)

　　很多服裝企業(yè)都知道銷售與服裝營銷的區(qū)別，但是在實際工作中又往往職責不清、各自為政，不能協(xié)同作戰(zhàn)。本來是1加1等于或大于2的事情，結果卻搞成1加1小于2。我認為首先要做好市場部與銷售部的分工。銷售部是執(zhí)行者，而市場部是支持者;銷售部重眼前，而市場部重未來。這本來是十分明確的事情，但在實際工作中市場部要么只設計個產品宣傳單頁、做個促銷品、策劃下展會什么的，成了擺設;要么就成了衙門，什么計劃、方案都要批一下，過一道手。

　　首先是制定服裝營銷戰(zhàn)略。一是目標市場戰(zhàn)略，即選擇目標市場和定位。我們要明確服裝企業(yè)的市場在哪里，他們需要什么樣的產品與服務。二是服裝營銷組合戰(zhàn)略，及產品、價格、渠道和促銷。銷售部的仗怎么打，在什么時間什么地點用什么武器打，必須有個指導性的方針和政策。其實市場部與銷售部的內耗往往發(fā)生在這里。你市場部制定的計劃是指導性的呢還是必須要執(zhí)行的呢?我認為，對于一些全國性的促銷計劃，專業(yè)的事情要由專業(yè)的人去做。其次是制定銷售目標。銷售目標的確定起碼需要三個數據：銷售部預測的銷量，第三，監(jiān)控服裝營銷計劃的執(zhí)行情況。你執(zhí)行和監(jiān)督總不能讓一個部門去做吧?而且，計劃是市場部做到，他們知道執(zhí)行這個計劃的關鍵點在哪。第四，就是品牌-全球品牌網-建設。市場部要找到品牌的定位，并制定出品牌推廣計劃。

　　服裝銷售部門首要的任務就是執(zhí)行服裝營銷計劃，實現(xiàn)銷售目標。說白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時向市場部反饋市場信息，如：渠道開發(fā)、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況，競爭對手的情況、還有服裝營銷計劃的執(zhí)行情況、分銷商和消費者意見等信息。這其中最重要的事情就是兩個部門的協(xié)同問題。只有步調一致才能減少內耗、勁往一處使。 那么市場部與銷售部該如何進行協(xié)同作戰(zhàn)呢?如果說是一個小服裝企業(yè)，可以把市場部和銷售部合成一個部來管，以銷售部為主;中型服裝企業(yè)建議設一個市場部和一個銷售部，由老總或服裝營銷總監(jiān)自己統(tǒng)一來管;大型服裝企業(yè)可設服裝營銷總部或服裝營銷中心、服裝營銷公司，由服裝營銷總監(jiān)來管。

　　在實際運作中，還存在一個市場部與銷售部誰輕誰重的問題。這個問題要考慮兩點。一是看服裝企業(yè)的服裝營銷重心，如果一個服裝企業(yè)的服裝營銷重心是渠道，就偏重于服裝銷售部門;如果服裝營銷重心是促銷，就偏重于服裝市場部門。二是要看服裝企業(yè)當前的核心任務，如果說當前的核心任務是新品上市或者是品牌建設，那市場部責任就很大，如果是擴大市場占有率，那么銷售部就很重要。我們只有確定了服裝企業(yè)的服裝營銷重心和當前的核心任務才能決定重心在策劃還是在銷售上。中國的很多都是競爭導向的，而不是市場導向的。以競爭為導向容易導致重銷售輕策劃，而這是相當危險的。我認為，一個服裝企業(yè)長期戰(zhàn)略要以市場為導向，而短期的戰(zhàn)術可以競爭為導向。在當今的中國市場，必須綜合考慮長期與短期的利益平衡才能立于不敗之地。