英國靴企業が百麗に教えを求めインド市場に進出

英國経済の長期不況がペファー靴業界の海外進出を決定した。そこで、彼は中國の靴企業Belle International（Belle International）に提案を求めた。ペーバーは英國で同社のスカット（Staccato）ブランドを代理している。百麗の提案は、インドの市場に集中することです。しばらくの間の努力を経て、英國の中年層に快適な靴を提供する英國の靴企業は、インドで最も急速に成長している小売店の1つとなった。では、彼はどうやってやったのでしょうか。ペファー靴（Paver Shoes）のスチュアート?ペファー（Stuart Paver、上図參照）取締役社長の答えは、店員の意見に耳を傾けることだ。

　　ペフ靴業界が設立された當初、ペーバーの母親は家ごとに売り込みに來て、村の講堂で靴を売っていたが、その後イングランド北部全體に販売拠點を構築し、年間売上高は6000萬ポンドを超えた。現在も同社は顧客のニーズに耳を傾けながら、経営のシンプルさを維持している。

従業員のコストを削減するために、ペファー靴業界の英國の店舗には長い棚が並び、展示用のサンプル靴や靴箱に入った在庫が棚の上に並んでいる。しかし、同社の売上高の4分の1を占めているインドでは、ペファー靴業の店舗は広く明るく、華やかに改裝されており、英國國旗も磨かれている。ペーバーは典型的なイギリス人のように見え、モダンでカジュアルな服裝をしている。彼は、製品経営の成功はインド人従業員のおかげだと考えている。

彼は、「イギリスでは、私たちは時には控えめにしようと努力しています。（しかし）新興市場では、人々はあなたが控えめになることを望んでいません。彼らはブランドが際立って目立つことを望んでいます。従業員たちは、（顧客たちは）『私がペイバー?イングリッシュ（Pavers England）を買ったことを知ってもらいたい』と言っています。の靴です。私は靴の表面に英國國旗を印刷して、他の人が見ることができるブランドロゴを印刷してほしい」と話した。

彼は次のように付け加えた。「私たちは最初からインド人のニーズに合わせてインドで商品を販売しなければならないと決めていました。イギリスの小売店の中には、天気やその他の角度から見てもでたらめな商品が店舗に並んでいます。彼らは気溫が40度に達したときにニットを売っていて、人々の心理的な価格帯が5ポンドしかない場所で150ポンドのシャツを販売しています。多くのゼロ売り手は目下インドでの業績が慘憺たるものになっている。」世界第1位の小売業者ウォルマート（Walmart）のインド事業責任者も最近、インドへの出店計畫が遅れているため、仕事を失った。

ペイ氏によると、多くの小売専門家は、インド市場は中國市場の発展狀況を繰り返すと予想しているが、12年から15年遅れると信じている。彼は「中國に比べてインドの小売店は非常に高く、非常に高い。それらの物流全體の狀況も信じられないほど悪い」と話した。彼は、すべての小包--どんなに小さくても--少なくとも13件の書類が必要で、すべての書類には手書きの署名、捺印、日付が必要だと言った。もし何か書類が規定に合わなければ、トラック全體が新しい書類が屆くまで何日もどこかの國の國境に抑留される可能性があります。「ペーバーは6週間おきにインドに10日間滯在します。

ペファー靴業本部は英國ヨークシャー州にあり、インドで小売経験がある。2008年には、ロンドンに本社を置くインドの企業家ラヴィ?メホロトラ（Ravi Mehrotra）傘下のForesight Groupと提攜してフランチャイズ店の運営を開始した。インドでは昨年、インドではない企業がインドに完全店舗を開くことを許可する法律が新たに公布された。一方、ペファー靴業は同法の恩恵を受けた初めての外國小売業者となった。ペフは言った。「あなたがすべてのことを正しく決定すれば、あなたは最終的に成功します。「彼は笑って言った。また、インドの一部の部長もペパーの靴を履いている。

ペーバーのインド支社名はペーバー?イギリス（Pavers England）。現在450人の従業員、32店舗、120のコーナーを持ち、毎月2つの完全店舗を新規出店する計畫だ。2012年に12萬ポンドの損失を計上した後、來年には黒字になる見通しだ。ペーバーのインドへの投資額は2500萬ドルに達し、2500萬～5000萬ドルの追加投資も計畫している。

ペーバー氏は、「私たちはインドで英國と全く同じシステムを使用しているので、いつでも、どこでもこのシステムにログインして、すべての狀況を見ることができます。私たちも毎日電話をしたり、さまざまな會議を行ったりします。Skypeを通じてこれらの會議に參加します。“

ペーバーはイギリスのヨーク郡郊外にある工業団地で働いている。彼のオフィスはビルの角にあり、様々なデザインや賞品が並んでいる。溫和なペーバーはインド市場への進出に成功した人のようには見えないが、この國の小売業は最近になって外國への直接投資に開放された。しかし、彼は自分の家族の企業を根本的に変えた。彼の母は畏敬の念を抱かせるおばあさんで、すでに85歳の高齢で、まだ會社の取締役を務めている（「引退したとは書かないで、電話してくる」）。1971年、キャシー?ペーバー（Cathie Paver）200ポンドの銀行ローンで小さな企業を設立した。銀行は彼女に起業を融資したくないが、同じ數の融資をしてソファーを買うのが好きだ。彼女は資金を手に入れたが、その銀行の社長は買ったソファーを見るように要求したことがない。ペーバーの父は郵便配達人で、彼は記帳を擔當している。

ペーバー中學校を卒業して會社で夏休みのアルバイトをしている。彼はすぐに販売が好きになり、大學進學を斷念したとは思わなかった。彼の兄弟のイアン（Ian）とグラハム（Graham）も入社したが、彼は取締役社長になった。彼は「総合的な能力が適している」からだ。また、「私は次男で、小さい頃から『はざま』の中で生存を求めなければならなかった」と付け加えた。

ペファー靴業界は小売革新の歩みに常に追いついている。1980年代に郊外のショッピングセンターが興った時、固定店を開いた。その後、ネットショップを開設した。また、ネット注文のお客様に店內での集荷サービスを提供する予定です。

競爭関係があるため、ペップは3年前にネット上で非ペップブランドの靴の販売を中止することを決めた。彼は、「私たちは250萬ポンドの売上高を放棄したが、最終的には運命を自分の手に握ることが正しい決定であることを証明した」と述べた。自分のブランドを経営するときは、利益率をコントロールし、流通をコントロールし、すべてをコントロールすることができます。“

父親が亡くなった後、ペーバーは母親と2人の兄弟（彼らはすべて會社の共同所有者）を説得してインドで投資を拡大するよう努力しなければならなかった。これは困難な任務だった。彼は彼らを説得して、國內の利益は影響を受けないと信じて、同時に彼らは潛在力の大きいインド市場を開発することができます。彼は「私たちは伝家の寶を賭けに行っているのではない。私たちが賭けているのは基本的に數年の収益にすぎない。「ペイバー靴業界の英國本部には950人の従業員がおり、2011年には売上高6340萬ポンド、稅引前利益530萬ポンドを達成した。

プロンプト?ペーバー靴業界海外への拡大を決めた鍵となる理由は、英國経済の長期不況だ。ペファー氏は、「拡張型経済體でビジネスを展開し、成長し続ける新たなチャンスをつかむことができたら、それはいいのではないか」と考えているだろう。これも確かに賢明な決定だ。“

彼は中國の靴企業Belle International（Belle International）に提案を求めた。ペーバーは英國で同社のスカット（Staccato）ブランドを代理している。百麗の提案は、インドの市場に集中することです」もし私たちがインドでトップ5を達成できれば、2000店から3000店になります。それは大変ですね。では、ここがこんなに急速に発展している以上、なぜすべてのものを変え、數百萬人の小國に進出しようとするのか、中國人の心理狀態がわかります。“。

インドの靴市場をリードするBataの地位は揺るがないが、ペーバーは2020年にインド市場のトップ5入りを目指す。現在ではトップ10に入り、年間販売量は100萬足に達しています。イギリスでの年間販売量は300萬足です。ペーバー氏は、インドの顧客は英國人よりも多くのお金を使って靴を買う可能性が高いと指摘した。

自信満々だが、ペーバーは激しい競爭に直面していることを認めた。彼は「進む道は一馬も平らではなく、非常に険しいものになるだろう」と話した。

前進する道で、彼は足にぴったり合う靴を持っていて、これはとてもいいです。