「共同體」ブランドの子供靴のチャネルアップを実現するための重要な「極意」

チャネルの平坦化、対子供靴企業はより多くの資金、商品、管理などの硬性要求を提出している。記者はいくつかのブランドの子供靴企業の注文會を訪れ、「決勝端末」の息吹が今日ほど強かったことはないと感じた。「今は『縄張り爭い』であり、誰がより多くの端末リソースを占め、誰が最後の勝者になるのか。」どのようにしてより多くの『縄張り』を迅速に奪うのか。出現する「共同體」は、ブランド子供靴のチャネルアップを実現するための重要な「虎の巻」であり、現在の子供靴でもある市場競爭が激しい要因の一つ。

　つまずいた直営モデル

バラ売りから靴の町の専門棚、専門區、デパートのコーナー、専門ホール、さらに店の中店、さらには街の専門店まで……子供靴、子供服は徐々に「市場品」から出てきて、専門モードはすでに現在の主流となっている。「1つの専門店は6つのコーナーの売上高に相當する」カシロンの丁燦陽會長はかつて泉州のコーナーと専門店を比較し、ルートのアップグレードが必要だと結論した。「迅速に『馬圏地を走る』には、良質な代理店を絶えず統合し、端末ルートの品質を向上させなければならない」。大人の靴服に比べて、子供の靴服企業の実力は相対的に弱く、得られる中間利益も比較的に弱い。ほとんどの子供靴企業は直営で中間多層販売店、代理店の利益を圧縮し、企業の利益を増やすことを試みている。

直営は本當に完璧なのでしょうか。業界全體が生産能力過剰、ルート在庫の蓄積、消費者の購買力の低下に遭遇したため、多くの子供靴、子供服企業はまた新たな困惑に直面している：時期、商圏、地域、面積、商品構造などの要素がほぼ同じである場合、直営店の業績はなぜ逆に加盟店に及ばないのか？

「直営は企業の資金、製品などのハードウェアに対してより高い要求を提出しており、人的資源、ターミナルチーム、顧客サービス監督などの要素も少なくないが、子供靴業界のスタートは低く、直営市場に十分な後続保証を提供することはできない」と萬泰盛靴服有限會社マーケティング副総陳炳高氏は述べた。特に資金は、ほとんどの子供靴、子供服企業が越えられない溝。

　　組み合わせて発展する共同體

業界関係者は、単純に代理店の加盟によって専門店を拡張することは、人に制される感覚を免れないと考えている。ブランド力は大人の靴ブランドとは比較にならないため、子供靴、子供服企業は代理店の返金速度が遅れ、ブランドの忠誠度も保障しにくいことが多い。しかし、直営モデルに求められる管理能力、資金力も多くの子供靴、子供服企業の大規模な直営店開設の足並みを縛っている。

「二、三線都市の60平方メートルの店を例にとると、年間賃貸料に店員の給料を加えると、二三十萬元が必要で、1000軒の直営店を開くと、二、三億の資金が必要になる」と、丁燦陽氏は急速な「馬圏地走り」計畫を共同経営モデルに託した。

「共同體は折衷的なビジネスモデルであり、メーカーとディーラーがそれぞれの優位資源を統合し、ディーラーの所在地に相対的に獨立した販売機構を設立し、一緒に地域市場を運営する」。

紹介によると、共同體の試みとして、「會社と省代の共同経営、省代と端末の共同経営」を通じて、カシロン社は重點販売地域の中心都市に支社を設立し、支社はカシロンホールディングス、代理店は支社長を務め、カシロンは出荷品、代理店は人員、店舗資源を出し、その上で雙方は共同で自営店を開設した。

福建省靴業界協會童靴分會事務総長の謝家聲氏は、統合の対象とは、加盟者が備える商圏の店頭資源、業界経営経験、人脈の広報資源であり、ブランドメーカーは製品と管理資源を持っていると紹介した。「このような優位性を補完する共同経営モデルは、現在の子供靴、子供服企業の端末市場開拓にいくつかの勝算を加えたに違いない」{page _ break}

便宜の策

あるいは長期戦略

しかし、共同體は果たして方便なのだろうか。それとも長期戦略？業界を賑わす。

「共同経営は、企業が出店コストと獨立運営のリスクを削減し、端末市場を迅速に占領するのに役立つ」と丁燦陽氏は見る。共同経営は現在の理想的なチャネルモデルだ。

エルフミッキーマーケティングディレクターの戴新民氏も同様の見方を示しており、代理店が長年蓄積してきた豊富な人脈の富を借りて、メーカーやキャリアマネージャー直営所が短期的に迅速に乗り越えることができるものではないと考えている。

しかし、世間では異なる聲もある。ある子供靴企業の責任者は疑問を投げかけた：共同経営モデルは直営に隠されたリスクを下げ、伝統的な流通モデルの利益が低い局面を変えることができるが、企業と代理店は「同じ土地」であり、最後に矛盾と衝突が生じやすい。「利益が明確に分割されていなければ、最終的にはメーカーと代理店が鍋の中でけんかになる可能性がある」。

陳炳高氏は、問題は「子供靴産業は盤口が小さすぎて、利益チェーンが弱すぎて、利益の成果を分かち合うのが難しい。最終的には能力があり、資金があれば直営に行き、そうでなければ代理になる」と述べた。陳炳高氏は、共同経営は長期的な計畫にはならず、現段階のルート配置の方便でしかないと考えている。「子供靴企業は最終的には直営を主とし、他のマーケティングモデルを補助とする多角的な運営モデルに進まなければならない」。