どのようにシステムがディーラーの「借金」を予防しますか？

世の中が険しいのは、おそらく誰もが知っていることだろう。

特に顧客の不良債権は、金を巻き上げて逃げられたり、ディーラーに「かぶせられ」て逆にメーカーを指図されたりする例が多い。筆者はかつて國內の多くの企業を理解したことがあり、年間売上高が5000萬元以下のメーカーのほとんどがこの問題を抱えていることを発見し、業務員が手を焼いて頭痛を感じているだけでなく、企業の社長も認めざるを得ず、このディーラーの不良債権には本當に頭を痛めている。

このように、どのようにディーラーの「借金」を予防するのか。多くの企業が解決を切望している重點課題の1つです。

殘念なことに、現在多くのメーカーは不良債権をどのように処理するかだけに注目しているが、効果的な予防策はあまりなく、戦略的に不良債権を緩和する機會や可能性を知らない。実際、効果的な予防が分からなければ、それは本末転倒な解決方法にすぎず、あくまでも「頭痛醫頭足痛醫足」にすぎない！　　

予防の観點から言えば、不良債権の形成は、メーカーの製品に競爭力がない、ブランド効果がない、ルートメンバーに依存しすぎるなどの前提條件の下で、ディーラーに商品を敷いたり、委託販売したりしなければならないことによるものにほかならない。筆者は項目ごとに分析を行い、効果的な予防のための対応策を提案し、參考にした。　　

（一）新ブランドの初上場時

メーカーの立場に立って、やむを得ず「製品の売掛金」という次の策を受け入れたくないのでなければ、これは世の中の不良債権に禍根を植えるからだ。業界ではかつてこの問題をめぐって激しい議論が行われていたが、その後は基本的に2つの意見が形成された。

賛成派は、國內企業、特に中小企業は先天的に不足しており、明らかなマーケティングの優位性は何もなく、ディーラーに市場を敷かなければできない、死の道しかないと考えている。ディーラーへの借金は苦しいが、企業はまだ生きている！

反対派は、ディーラーへの商品交換ネットワークは「喉の渇きを止める」ことであり、このようなメリットとは根本的に希望通りの「泡」であり、メーカーがそうする価値もないと考えている。あなたは多くの企業がこのような方法でネットワークを構築した後、1年にどれだけの業績を販売できると言っているが、メーカーは50%未満の現金返金を回収できない。このようなネットワークは販売ネットワークというより、メーカーを死地に追い込んだ吸血ネットワークだ！企業のビジネスが大きくなればなるほど、借りが多くなるという業績に意味があるのだろうか。！

いずれにしても、両派の意見には一定の道理がある。しかし、メーカーが販売網を取り替えるためには、戦略にこだわりさえすれば、適切な舗裝が望ましいと考えている。參考にするには、次の方法を選択します。

1、小売サイトの累積舗裝法：

ディーラーに必要なだけ敷いてもらうのではなく、損失があれば必ず所得があることを保証しなければならない。

ディーラーが舗裝要求を提出すると、メーカーは勢いに乗ってそのディーラーの下にどれだけの小売店があるかを理解することができ、各店は製品の品種がそろっていることを前提に2 ~ 3セットの製品を敷設することができる（業界によって柔軟に設定することができ、ポイントは小売店の舗裝品の品種がそろっているが數量が多くてはならないことを保証し、代金を端末に押しつけすぎないようにする）。このような前提の下ですべてのサイトの敷物額を加算すると、ディーラーへの敷物の総額が得られる。

計算式は：ディーラーの小売サイト數Xサイトごとに敷設された製品セット數X製品セット當たりの価値＝初回店舗のいくらの代金

この方式の利點は、ディーラーが販売しやすい品目だけを輸入しないことと、メーカーの代金を引き止めることである。同時に勢いに乗ってディーラーのネットワークを透明にすることができ、そして合理的なバランスのとれた敷物率があり、敷物に最大の効果を発揮させ、メーカーの今後の現地での発展のために基礎を築くことができる。

2、半掛け半現分割払い法：

可能な限り、できるだけディーラーに多少の資金投入をさせる。ディーラー自身の資金が商品にのしかかっているので、普及の積極性は自然と違います！ディーラーが10萬の敷物を要求する場合、具體的には次のように操作することができます：

10萬を敷き詰め基準として、初品は先に5萬を販売店に50%現金50%を送り、殘りは販売店の毎回現金入荷の50%に基づいて敷き詰め、10萬元に達するまで。

3、初品小口舗裝法：

ネットワークおよび市場資源が比較的適切なディーラーに対して、主な策略の重點は彼に販売メーカーの製品が量とお金を稼ぐことができることを知ってもらうことにあり、彼の懸念を解消するために、前期は少量の製品を彼に試験販売することができて、試験販売の將來性は悪くないと思ってさらに協力を深めることができます。前期の高額な店頭販売リスクを回避することができる。

4、「1+10」舗裝法

ディーラーに現金で仕入れてもらうには、どのくらいの代金を敷くかの問題ではなく、あなたの製品が儲かるかどうかの問題です。「1+10」の概念は、潛在力のある都市に1つの臨時事務所を設立し、事務所がディーラーの倉庫保管機能（少量の在庫）を代替し、現地の潛在ディーラー約10人（卸売市場の卸売業者など）に1人1セットのサンプルを提供し、注文があればすぐに事務所に配送を通知することを意味する。
（二）業界競爭が成熟期に向かっている場合

筆者は日本化、食品、下著、服飾、農薬などの業界に対していくつかの研究を行って、1つのとても面白い業界の発展路線図を発見しました。つまり、上記の各業界が成熟期に移行している場合、ディーラーから店頭販売や代金の月締めを要求されることが最も起こりやすい時である。

主な原因はこの段階で、多くの競爭者が進出し、しかもこれらの新規加入者の製品は基本的に模倣が多く、迅速にスプーンを分けるために、ディーラーに月締めまたは委託販売する方式で成熟した企業の「壁の隅」を掘ることが多い。一部の企業では、これらの新規參入者のルートメンバーへの狂気的な攻撃を阻止するために、ディーラーと同じ敷居を引かなければならないことが多い。

だから多くの企業は前の第一強盜を避けても、ほとんどこの數は逃げられない。

このような狀況下での舗裝は建設性に欠けることが多く、ディーラーへの借金も権益の計にすぎない。メーカーの唯一の活路は製品の革新面での能力を維持し、端末のイメージ建設を徐々に重視し、目標とする顧客とのブランドコミュニケーションを重視することである。あなたの製品が市場でリードしており、市場の潛在力があり、ブランド効果が徐々に現れている限り、ディーラーがお金を出してあなたに仕入れる心配はありません。

メーカーとしては、「利益のみ」のチャネルメンバーに活路を押し付けることは決してできない。この段階では企業はすでに一定の市場基盤を持ち、ブランドを作る段階に徐々に移行する重要な時期である。一般的には、次のことができます。

第一歩：ディーラーに適切に商品を敷くが、ディーラーに現地市場の空白地域での占有率を高めるように要求する。この目標をより効果的に達成するために、メーカーは駐在員を派遣して短期的に開拓に協力し、ディーラーの流通ネットワークを徐々に把握することができる。

ステップ2：メーカーのチャネルへの影響を深める：

各クラスのチャネルメンバーに対するメーカーの影響を深める。メーカーはディーラーの仕事だけに目を向けてはいけない。これは薄っぺらなマーケティング思考だ。チャネル全體の各クラスのメンバーを征服した後にのみ、メーカーはディーラーに架空にされない。具體的なやり方はディーラーの名刺、店先がメーカーの支店の名義で現れ、次のネットメンバーにディーラーの名義ではなくメーカーの名義を認識させることである、また、メーカーは獨自のチャネルモデルに基づいて各級ディーラーメンバーの合理的な利益（小売業者を含む）を規範化し、この政策を深く実行しなければならない。

ステップ3：端末への影響を深める

小売端末のブランドコーナー、専門店の店頭広告、小端末のブランドイメージ陳列棚、不定期に販売促進に協力する宣伝ポスターなどは重要なブランド建設とイメージ伝播の基礎情報であり、消費者にとって過小評価できないブランド伝播の役割を果たすだろう。このやり方はコストが高くなく、國內の多くのメーカーが徐々にモデルチェンジする際に柔軟に操作するのに適している。　　

（三）強力な模倣競合品が出現した場合

このような狀況は、企業が第1段階の生存試練を完了し、企業の製品が一定の市場潛在力を持っていることを証明し始め、販売実績が急速に増加し始めた場合、模倣を主とする新たな競爭者が現れやすいことが多い。このような狀況は、ブランド効果を持っていない企業や、ブランド効果の段階に移行している企業にとって、対応がタイムリーでなく、戦略が正しくなければ、その打撃はほとんど致命的だ！

筆者は広東の日化、食品業界にはこのようなメーカーがたくさんあるのを目撃したが、せっかく収穫の急速な成長期に入ったのに、突然市場にはいくつかのスタイルが似ていて、価格がもっと低い新メーカーの製品が出てきて、ディーラーにもっと強力な優遇政策を與えて、結局1年もたたないうちに業績が押し流されてしまった！

このような競合品が発生した場合、メーカーの業績は必然的に大幅に下落し、特に卸売市場を歩いている製品は、業績の崩壊がより速い。この場合、メーカーがディーラーに業績を要求するよう圧力をかけると、ディーラーは逆にメーカーに代金のサポートを要求することが多い。

筆者が強調しなければならないのは、このような場合の舗裝には何の意味もないということです。ディーラーの代金サポートをしても、問題の問題點は効果的に解決されていないからです。競合品の製品と価格は、あなたの製品を參照物として専門に設計されているため、あなたの製品に比べて絶対的な優位性があります。あなたがどのように操作しても治標ではなく治本ではないので、筆者はこのような狀況でディーラーに商品を敷くことに反対している。ディーラーのオフライン顧客が帳簿を認めないと（競合品の価格がより優位になり、2回3回は自然に目標を移す）、メーカーの製品は同様に仕方なくディーラーの倉庫に置くしかなく、シーズンが過ぎたら返品の問題が1つ増えるからだ。

対応策は、新製品分野での優位性を維持し続けることに加え、ブランドを核心とする新たな発展段階に徐々に移行していくことが、このような問題を解決するための最良の「一労永逸」の方法である。すでに一定の資金力を蓄積しているメーカーには、ブランド効果の拡大に重點を置くべきだ。筆者はかつて広東省のいくつかの食品と日本化企業に類似のマーケティング指導をしたことがあり、メーカーはスター効果とテレビ広告を利用して業界での権威あるリーダーシップを急速に確立し、模倣した企業を「足元にも及ばない」ようにした！
（四）メーカーが拡張のために

明らかに、メーカーが野心的な市場拡張計畫を策定し、チャネルメンバーの高度な協力を要求した場合、この時點では