服裝の販売代理店vsブランドの商はどれだけの策略がありますか？

アパレル代理店にとって、ブランド企業(yè)との交渉が成功するかどうかは直接にブランド企業(yè)と協(xié)力できるかどうかを決めました。

しかし、ブランド企業(yè)の経験が豊富な交渉人員と比べて、服裝代理店の交渉経験と技巧が見劣りします。

だから、代理店にとっては、ブランド企業(yè)との交渉スキルを高める必要があります。

平等互恵は基本原則である。

代理店とブランド企業(yè)の交渉は雙方が協(xié)力を展開する第一歩であり、雙方がゲームをする過程でもある。

しかし、どんな波瀾があっても、協(xié)力を望むならば、基本原則を守らなければならない。平等互恵。

これは協(xié)力の第一前提です。この前提を逸脫すれば、交渉は継続する必要がありません。

平等はいかなる?yún)f(xié)力にとっても非常に重要です。もし協(xié)力雙方が地位の上で平等にならないなら、彼らの協(xié)力もきっと不平等です。

ブランド企業(yè)との交渉の過程で、代理店は常に1つの感覚を生み、ブランド企業(yè)は1つのレベルを高くし、交渉の中で主導(dǎo)的地位を占めます。

なぜこのような感じがあるのかというと、代理店は普通個人の身分で現(xiàn)れます。ブランド企業(yè)は會社の身分で現(xiàn)れます。企業(yè)の資金は千萬元にも數(shù)億元にも達します。代理店は數(shù)十萬元の資金実力しかないかもしれません。

実際には、ディーラーはブランド企業(yè)の授権代理を得て、両者の間は協(xié)力関係だけであり、彼らの選択も雙方向であり、ディーラーが投入するのは資金、経験、資源であり、ブランド企業(yè)が投入するのはブランド、製品、モデルであり、地位の高い低い問題は存在しない。

そのため、ディーラーは交渉の過程でこの點を認識し、自信を持って態(tài)度を正すべきです。

互恵とはウィンウィンであり、これはディーラーとブランド企業(yè)の長期安定協(xié)力の保障であり、雙方の協(xié)力の目的でもあります。

企業(yè)が投資して市場を開拓するのなのに関わらず、それとも代理店はブランドの代行を求めて、最終の目的はすべてある程度利益を得ることを望むので、もしこの目的を達成することができないならば、その中はきっと協(xié)力を放棄する一方があります。

だから、代理店はブランドと交渉する過程で、できるだけ多くの支持と優(yōu)待條件を勝ち取らなければならないが、いくつかのいわゆる「安い」については、しつこく付きまとう必要はない。

「安さ」の裏には、付け加える條項が隠されていることがよくわかる。

逆に、代理店も同様にブランド企業(yè)が自分に多くの厳しい條件を提示することを望まないので、交渉の過程では必ず互恵の原則を把握しなければなりません。

交渉の駆け引きをにぎる

交渉は知恵に満ちたゲーム活動であり、経験豊富なブランド企業(yè)の交渉員と比べて、代理店は見劣りします。

したがって、一定の交渉戦略を把握することは協(xié)力の展開に大きな役割を果たすことができ、同時に代理店のリスク回避にも役立つ。

自己の優(yōu)位性を強調(diào)する

雙方の交渉と協(xié)力は、実際には、ブランド企業(yè)が工夫を凝らしてディーラーに製品の特色、企業(yè)の実力を展示し、ディーラーを感動させます。逆に、ディーラーもブランド企業(yè)に自分の優(yōu)位性をアピールします。一人一人が交渉のテーブルに行く代理店は用意されているはずです。

企業(yè)にとって、各エリアのオプション代理店はしばしば一つだけではなく、最も優(yōu)秀な代理店を選びたいですが、代理店ごとに実地調(diào)査を行うこともできません。そのため、代理店の自己表現(xiàn)も特に重要です。代理店はその優(yōu)位性をブランド企業(yè)の前で広くアピールしなければなりません。例えば、経験、顧客資源、資金力、経営したブランド、業(yè)績などがあります。

加盟を訴えて好感を持つ

代理店はできるだけ自身の優(yōu)位性を示すべきですが、この過程では表示の方式に注意し、「度」を握るべきです。一旦頭を過ぎると、相手に傲慢な印象を與える可能性があります。

ブランド企業(yè)は代理店を選ぶ時、一定の“感覚器官”の要素によってで、ディーラーは交渉種にできるだけ相手に好感を殘して、十分に11の加盟希望の訴求を表現(xiàn)して、態(tài)度は誠実になります。

信実に重きを置く

誠実と信用はブランド企業(yè)が非常に重視している點です。これはブランド企業(yè)にとって今後ディーラーとの協(xié)力の意義が大きいからです。

ブランド企業(yè)はディーラーの資金力が弱く、経験が足りないが、ディーラーが誠実さを言わないことを絶対に容認しない。

例えば、ある代理店は交渉の中で、ブランド企業(yè)の営業(yè)員と相談する時、自分は一年以內(nèi)に30店の営業(yè)ができると予想しています。営業(yè)マネージャーと相談する時、20店の営業(yè)ができると言います。

この代理店について、その企業(yè)はすぐに否定しました。彼の他の條件はとてもいいですが、彼が企業(yè)に與えた第一印象は信用できないです。

このように、ディーラーはブランド企業(yè)と交渉する時、必ず誠実と信用を重んじて、相手の信用に努めます。

適度に緊迫感を作り出す

交渉の過程で、企業(yè)は代理店にいくつかの條項を受け入れるように強制して、代理店にいくつかの緊迫感を製造します。

実はディーラーは適切にブランド企業(yè)に一定の圧力をかけて、緊急感を作ることができます。