お客様の訪問(wèn)に必要な12の仕事

訪問(wèn)は販売の前提と基礎(chǔ)として、訪問(wèn)しなければ販売していないが、販売員が顧客を訪問(wèn)すれば必ず販売を?qū)g現(xiàn)できるわけではなく、1日に10人の顧客を訪問(wèn)するのは、毎日1人の顧客を訪問(wèn)するよりもはるかに高い確率である。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はどのようにして効果的な顧客訪問(wèn)をしますか。販売制を?qū)g行している企業(yè)では、販売員は一般的に地域責(zé)任制を?qū)g行し、いくつかの地域、1つの省、またはいくつかの省の市場(chǎng)を管理し、毎月大量の顧客を訪問(wèn)し、顧客ごとに訪問(wèn)する時(shí)間は短い。限られた時(shí)間の中で、販売員はどのような仕事をすれば、販売実績(jī)の向上に役立つのでしょうか。一部の営業(yè)マンは顧客を訪問(wèn)するたびに3つの言葉で話しています。先月はいくら売れましたか。今月はいくら返してもらえますか。來(lái)月はいくら入荷できますか。これは販売実績(jī)の向上に役立ちません。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者がディーラーを訪問(wèn)するたびに行うタスクには、次の5つがあります。1、製品を販売する。これはお客様を訪問(wèn)する主な任務(wù)です。2、市場(chǎng)維持。維持されていない市場(chǎng)は線香花火だ。販売員は市場(chǎng)運(yùn)営上の問(wèn)題をうまく処理し、顧客間の矛盾を解決し、チャネル間の関係を整理し、市場(chǎng)の安定を確保しなければならない。3、建設(shè)客情。販売員はお客様の心の中に自分のブランドイメージを構(gòu)築しなければなりません。これは、お客様の仕事への協(xié)力とサポートを得るのに役立ちます。4、情報(bào)収集。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は常に市場(chǎng)狀況を把握し、市場(chǎng)の動(dòng)きを監(jiān)視しなければならない。5、顧客を指導(dǎo)する。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者には2つのタイプがあります。1つはお客様に注文することしかできない人、2つはお客様にアイデアを出す人です。前のタイプの営業(yè)擔(dān)當(dāng)者が注文を受けるまでの道のりは長(zhǎng)く、後のタイプの営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様から尊敬されています。以上の5つのタスクを?qū)g行するには、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様を訪問(wèn)する際に、次の12つの作業(yè)を行う必要があります。一、販売準(zhǔn)備失敗の準(zhǔn)備は失敗の準(zhǔn)備をすることだ。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様を訪問(wèn)する前に、成功のために良い基礎(chǔ)を築く必要があります。1、資源を掌握する。企業(yè)の販売政策、価格政策、販売促進(jìn)政策について理解してください。特に、企業(yè)が新しい販売政策、価格政策、販売促進(jìn)政策を発表する際には、新しい販売政策と販売促進(jìn)政策の詳細(xì)を理解する必要があります。會(huì)社が新製品を発売するとき、販売員は新製品の特徴、セールスポイントを理解しなければなりませんか。新しい販売政策を理解しなければ、新しい政策で顧客を引き付けることはできません。新製品を知らなければ、お客様に新製品を売り込むこともできません。2、明確な販売目標(biāo)と計(jì)畫がある。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は目標(biāo)を達(dá)成するために仕事をしなければならない。販売のガイドラインは、販売計(jì)畫を立て、計(jì)畫通りに販売することです。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様を訪問(wèn)するたびに、自分がお客様を訪問(wèn)する目標(biāo)は何かを理解しなければなりません。どうすれば目標(biāo)を達(dá)成することができますか。顧客訪問(wèn)目標(biāo)は、販売目標(biāo)と行政目標(biāo)に分けられる。販売目標(biāo)には、古い顧客に注文量や品種の増加を要求すること、古い顧客に既存の製品の中でまだ経営していない製品を推薦する、新製品の紹介新規(guī)顧客に注文などを要求する。行政目標(biāo)には、帳簿の回収、苦情の処理、政策の伝達(dá)、客情の構(gòu)築などが含まれる。3、プロのセールステクニックを身につける。販売技術(shù)を身につけ、専門的な方法で販売活動(dòng)を展開(kāi)する。4、個(gè)人のイメージを整理する。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は、ブランドイメージと企業(yè)イメージを良好な個(gè)人イメージを通じてお客様に示す必要があります。5、必要な販売ツールをすべて備えている。臺(tái)灣の企業(yè)界に伝わる言葉の一つは、「売り込み道具は義士の剣のようだ」ということだ。販売促進(jìn)に役立つ資料は、販売員が持っていく必要があります。調(diào)査によると、販売員は顧客を訪問(wèn)する際に、販売ツールを利用することで、労働コストを50%削減し、成功率を10%向上させ、販売品質(zhì)を100%向上させることができることが明らかになった。販売ツールは製品説明書、企業(yè)宣伝資料を含む、名刺計(jì)算機(jī)ノート、ペン、価格表宣伝物サンプル切り抜きについて注文書ぞうきん、など。二、行動(dòng)の反省営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は、前回お客様を訪問(wèn)したことを反省し、検討し、不足點(diǎn)を発見(jiàn)し、速やかに改善しなければなりません。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は、やるかやらないか、まじめにやることとまじめにやらないこと仕事が終わった後にまとめてまとめない場(chǎng)合、改善されたものと改善されていないもの、進(jìn)歩と不進(jìn)歩の。その結(jié)果、前のタイプは成功し、後のタイプは失敗した。1、上級(jí)指令が要求通りに実行されたか。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の役割は、リーダーの指示を?qū)g行することです。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様が訪問(wèn)するたびに自分を検討しなければなりません。前回お客様を訪問(wèn)したとき、リーダーの指示を完全に実行しましたか。どのような點(diǎn)が実行されていませんか。今日はどうやって実行しますか。2、未完了のタスクは追跡処理されていますか？3、お客様の約束が履行されたかどうか。一部の販売員がよく犯している間違いは「むやみに約束して、実行しない」ことだ。朱熹は「軽諾必寡信」と言った。販売員は必ず「慎重に約束し、多く実行する」ようにしなければならない。4、今後數(shù)日の仕事の計(jì)畫、手配。今日のお客様訪問(wèn)は昨日のお客様訪問(wèn)の続きであり、明日のお客様訪問(wèn)の起點(diǎn)でもあります。販売員はルート計(jì)畫をしっかりと行い、統(tǒng)一的に仕事を手配し、時(shí)間を合理的に利用し、訪問(wèn)の効率を高めなければならない。三、顧客価格の比較我が國(guó)の企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)営の経験は、市場(chǎng)混亂は価格混亂から始まり、価格の混亂は必ず市場(chǎng)の混亂を招くため、市場(chǎng)を管理する核心は価格を管理することであることを説明している。販売員は価格を管理するには、まずディーラーの企業(yè)価格政策の実行狀況を理解しなければならない。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は次の點(diǎn)について理解する必要があります。1、顧客別販売価格比較。現(xiàn)地市場(chǎng)におけるいくつかの顧客の価格狀況を橫方向に比較し、異なる顧客の実際の価格を見(jiàn)る。あるいは會(huì)社の価格政策と照らし合わせて、ディーラーが會(huì)社の価格で出荷するかどうかを見(jiàn)ます。2、同じ取引先の異なる時(shí)期の価格比較。同じ顧客の価格狀況を縦方向に比較し、価格変動(dòng)狀況を理解する。3、仕入れ価格と小売価格の比較。企業(yè)の価格政策が統(tǒng)一されていないため、多くのディーラーの仕入れ価格が異なり、販売員はディーラーの仕入れ価格と小売価格がいくらであるかを見(jiàn)なければならない。4、競(jìng)合品の価格を理解する。競(jìng)合品の価格に変動(dòng)があれば、會(huì)社にフィードバックしなければならない。四、顧客在庫(kù)の理解顧客の在庫(kù)狀況を把握することは、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の基本的な責(zé)任です。1、在庫(kù)品が売上高に占める割合。自分の在庫(kù)品、売上高を知っていますか。売上高に占める在庫(kù)品の分析の割合はどのくらいですか。問(wèn)題を発見(jiàn)するために。売上高に占める在庫(kù)品の割合が低すぎると、品切れ、品切れになる可能性があります。もし占める割合が大きすぎると、製品が滯留する傾向があることを示しており、販売員は顧客と一緒に頭を働かせ、顧客の在庫(kù)消化を支援しなければならない。2、自己製品が在庫(kù)製品に占める割合。お客様の在庫(kù)に占める當(dāng)社の製品の割合を見(jiàn)てみましょう。ディーラーの倉(cāng)庫(kù)や資金を占有することは、販売の鉄則である。3、回転が速い製品、遅い製品。各地の市場(chǎng)狀況によって、會(huì)社の品種の各地での販売狀況が異なります。お客様のところで、どの品種が早く売れているのか、どれが遅く売れているのかを知ることで、お客様に販売を指導(dǎo)することができます。4、在庫(kù)數(shù)量、品種に明らかな変化がないか。最近の時(shí)期、お客様が私たちの製品の在庫(kù)數(shù)と品種にどのような変化があるかを理解し、販売の動(dòng)態(tài)を把握します。五、顧客の販売狀況を理解するお客様の販売の具體的な狀況を理解してこそ、問(wèn)題を発見(jiàn)し、指導(dǎo)し、販売を行うことができます。1、會(huì)社が主に販売する製品、利益のある製品、売れ殘りの製品は何であり、顧客の総売上高に占める割合、競(jìng)合品はいくら販売できるか。目的は現(xiàn)地市場(chǎng)で、私たちの製品と競(jìng)合品、どの品種が売れているのか、どれが売れていないのかを知ることですか。2、コーナー専売ができるか、サンプルが規(guī)定通りに並べられているか、目立ち、入れ替えられているか。3、會(huì)社のロゴ、広告宣伝資料はそろっていますか。環(huán)境は清潔で、さわやかですか。4、ガイドサービスは規(guī)範(fàn)化されていますか。六、顧客帳簿の照合販売員は販売量を増やすだけでなく、販売の含金量を高める必要があります。代金リスクを下げることは、金の含有量を高める重要な方法である。1、顧客の敷設(shè)限度額と照らし合わせて、顧客の実際の敷設(shè)數(shù)、抵當(dāng)物及びその數(shù)量を確認(rèn)する。2、書面で顧客が支払った未決済、前払金及び未収金の數(shù)を確認(rèn)する。3、歴史に殘された問(wèn)題を速やかに整理し、債権債務(wù)を明確にする。4、定期的に顧客と共同で帳簿照合を行い、値下げ時(shí)に即時(shí)に在庫(kù)を注文するようにする。七、アフターサービス及び販売促進(jìn)政策の検査総販売店が二次業(yè)者、小売業(yè)者にサービスを提供する狀況を理解する。お客様は企業(yè)のサービス政策と制度に基づいてお客様にサービスを提供していますか。二次業(yè)者と小売業(yè)者の販売促進(jìn)政策は、販売業(yè)者を通じて実行し、販売員は販売業(yè)者が販売促進(jìn)政策を?qū)g行する狀況を理解し、販売促進(jìn)品を橫領(lǐng)するなどの問(wèn)題があるかどうかを理解しなければならない。八、市場(chǎng)情報(bào)の収集1、準(zhǔn)顧客資料を理解する。企業(yè)の顧客チームは調(diào)整を続けており、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は現(xiàn)地市場(chǎng)で潛在的な顧客の資料を理解しなければならない。企業(yè)が顧客を調(diào)整する際には、バックアップのある顧客リソースを使用することができます。2、顧客とその他のメディアを訪問(wèn)し、競(jìng)爭(zhēng)相手のルート、価格、製品、広告販売方法及び市場(chǎng)占有率を調(diào)査して理解する。3、バナー広告、POPなどを理解し、実行し、現(xiàn)場(chǎng)販促を組織する。4、顧客の信用とその変動(dòng)狀況を調(diào)査する。九、顧客の注文を提案する販売員は顧客の販売、在庫(kù)狀況を理解した上で、顧客に製品と販売意図、例えば會(huì)社の新しい販売促進(jìn)方案を紹介し、顧客の質(zhì)問(wèn)に答え、安全在庫(kù)數(shù)に基づいて、顧客の注文を提案する。十、顧客コミュニケーション常にお客様とコミュニケーションをとり、私たちとお客様との関係を近づけることができ、販売実踐の説明、どんなに大きな問(wèn)題でも良好なコミュニケーションを通じて円満に解決することができます。企業(yè)と顧客の間の矛盾の多くはコミュニケーション不良によるものだ。1、企業(yè)情報(bào)を紹介する。お客様に企業(yè)の狀況、最近の動(dòng)きを理解させ、お客様に會(huì)社の將來(lái)性を説明し、お客様の信頼を確立するのに役立ちます。ディーラーは「製品が良く、企業(yè)が良く、企業(yè)人が良い」という三好原則に基づいて製品を選んだ。お客様に企業(yè)の動(dòng)きを理解させることで、お客様に新しい機(jī)會(huì)を発見(jiàn)させることができ、お客様の心の中に企業(yè)イメージを樹(shù)立することができます。2、販売情報(bào)を紹介する。お客様に當(dāng)社の地域市場(chǎng)での成功経験を紹介し、お客様に販売経験と販売方法を紹介します。3、競(jìng)合品情報(bào)。競(jìng)合他社の製品、価格、チャネル、販促、人員変動(dòng)などの情報(bào)をお客様に紹介し、競(jìng)合製品に対応するためにお客様と一緒に方法を考えます。十一、顧客指導(dǎo)営業(yè)擔(dān)當(dāng)者がお客様を訪問(wèn)する際に、お客様が問(wèn)題を発見(jiàn)し、解決策を提案するのを支援するのは、ウィンウィンの方法です。ある企業(yè)の研修では、この企業(yè)の販売マネージャーは、顧客を訪問(wèn)するたびに、顧客のオフィスに座って顧客とおしゃべりをするのではなく、顧客の店頭や倉(cāng)庫(kù)を見(jiàn)て、市場(chǎng)、卸売業(yè)者、小売端末を回って、ディーラーの部下と話をしてから、ディーラーのオフィスに戻ってディーラーと一緒に方法を考えて、問(wèn)題を解決します。売り上げを伸ばす。優(yōu)秀な営業(yè)マンの経験は、お客様に100回食事をごちそうするよりも、お客様のために実際のことをしたほうがいいということです。1、トレーニング。私が四川省のある會(huì)社で研修をしていたとき、同社の販売員は業(yè)績(jī)が高かった。彼の成功経験の1つは、ディーラーを訪問(wèn)するたびに、1、2時(shí)間の時(shí)間を割いて、ディーラーの業(yè)務(wù)員を訓(xùn)練することだ。彼は8年間の販売経験があり、勉強(qiáng)が好きで、市場(chǎng)を走ったり、販売をしたりする実戦的な方法を話して、すぐにお客様の好感を得ました。彼がディーラーを訪れるたびに、社長(zhǎng)から業(yè)務(wù)員まで彼を「先生」と尊敬している。お客様があなたを先生と尊敬しているとき、彼らはあなたの製品を強(qiáng)くプッシュしないのではないでしょうか。2、コンサルタント式販売。お客様にアイデアを出したり、方法を考えたりして、お客様の商売に欠かせない力強(qiáng)い腕をしています。3、サービス。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様の問(wèn)題の解決者でなければなりません。お客様が問(wèn)題に直面した場(chǎng)合、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者を見(jiàn)つけることができ、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者はお客様の問(wèn)題解決を支援することができ、お客様の尊重を得ることができます。4、顧客の苦情を処理する。お客様からの苦情を正しく処理することは、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の基本的な役割です。顧客クレームを正しく処理する＝顧客の満足度を高める＝顧客の製品普及の積極性を高める＝手厚い