參展人員的選配和行為規(guī)范

　　1.由于參展人員在展臺(tái)或展地是企業(yè)的代表,他們的言談舉止直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象,因此,他們的工作態(tài)度、工作能力和工作方式,與企業(yè)的參展效果有密切的關(guān)系,參展人員的選配也是企業(yè)組織參展活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。選配參展人員要注意以下問(wèn)題l.不能派新手或經(jīng)驗(yàn)不足的職員參加展覽。因?yàn)閰⒂^者總是把參展人員的一言一行看作是企業(yè)素質(zhì)、實(shí)力和信譽(yù)的體現(xiàn),任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的態(tài)度,都會(huì)破壞企業(yè)形象和參展效果。

　　2.參展人員必須具備以下條件:具有飽滿(mǎn)的工作熱情和認(rèn)真的工作作風(fēng),言行謙和,態(tài)度耐心,能主動(dòng)去接觸參觀者,發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù);具有足夠的交際經(jīng)驗(yàn),口齒伶俐反應(yīng)快,有隨機(jī)處理某些特殊事情和問(wèn)題的能力;對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心,能準(zhǔn)確回答顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題；能熟練演示產(chǎn)品的功效特點(diǎn),掌握現(xiàn)場(chǎng)演示技術(shù)具有一定的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),能熟練運(yùn)用推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧,針對(duì)不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行有效的說(shuō)服工作。

　　3.在展覽活動(dòng)中,有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員,如模特兒、魔術(shù)師、滑稽小丑等。如果展位較大,參展企業(yè)還需要配備專(zhuān)門(mén)人員維持秩序。

　　4.在參展人員的數(shù)量配備上,一般每10平方米的展位面積至少應(yīng)配有兩名人員。如果在這樣的展位上,每天展出時(shí)間是8小時(shí),就至少應(yīng)配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過(guò)度疲勞降低參展人員的工作效率。

　　5.在參展過(guò)程中,公司的經(jīng)理人員應(yīng)該在場(chǎng):許多參觀者,特別是那些有可能成為客戶(hù)的參觀者,都希望有機(jī)會(huì)在展覽現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)理人員交談,以了解更多的情況和對(duì)交易條件進(jìn)行磋商。另外,這也是企業(yè)管理層直接接觸市場(chǎng)、掌握第一手市場(chǎng)信息的極好機(jī)會(huì)。如果安排兩名經(jīng)理人員參展,應(yīng)始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上,以便及時(shí)解決參觀者提出的問(wèn)題。

　　參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè),因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí),你的右肩會(huì)向前傾,這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方,引起對(duì)方注意。

　　參展人員應(yīng)當(dāng)禁止以下行為

　　穿奇裝異服，留怪發(fā)型；在展臺(tái)上吸煙、飲酒、吃東西、打電話(huà)、看報(bào)紙雜志與同事閑談聊天,怠慢參觀者,或以貌取人,根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或舉止粗魯;對(duì)參觀者提出的問(wèn)題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對(duì)顧客軟磨硬泡,強(qiáng)迫對(duì)方購(gòu)買(mǎi)等.

　　參展人員必須保持旺盛的精力,把注意力高度集中在展示工作上。有參觀者臨臺(tái)時(shí),應(yīng)熱情打招呼,耐心回答問(wèn)題。暫時(shí)沒(méi)有參觀者臨臺(tái)時(shí),應(yīng)及時(shí)整理展臺(tái)和宣傳材料,保持展臺(tái)的整潔,并時(shí)刻注意過(guò)往的參觀者。

　　參展人員接待顧客與商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員接待顧客略有不同。展覽會(huì)上展位較多,同類(lèi)型產(chǎn)品的展位相對(duì)集中,顧客在參觀過(guò)程中常常是來(lái)去匆匆。因此,參展人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī),適時(shí)地、主動(dòng)地上前打招呼,接觸顧客的時(shí)間可適當(dāng)提前。

　　參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不能兩個(gè)或更多的參展人員聚在一起談?wù)摗?/p>

　　6.參展人員在介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意分寸,不可夸大其辭。因?yàn)閰⒂^展覽的人中有許多是內(nèi)行,信口開(kāi)河、夸大其辭極易導(dǎo)致他們的反感,從而喪失可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　7.必須規(guī)定每個(gè)參展人員的工作責(zé)任和權(quán)限,確定每個(gè)人的具體工作份額。例如,企業(yè)的參展目標(biāo)如果是銷(xiāo)售100個(gè)單位的產(chǎn)品,就需要把這個(gè)目標(biāo)分解,使具體的銷(xiāo)售額落實(shí)到每個(gè)人頭上。