終端銷量倍增有方法

    決勝終端，不如決勝開端 

    很多人不明白，為什么終端銷量提升的工作，和最初的策略有什么關系，其實關系很大，在前期的營銷規劃上下足功夫，會為后期節省不少廣告費和推廣費用，舉一個例子，以本人服務的一個品牌——亞光家紡為例，其他競爭對手的品牌定位不是“愛你就象愛自己”，就是“xx家紡，真正大家紡”，這樣的定位最后在終端的形象表現上，大同小異，也就是代言人和顏色的差別，對消費者本質需要的把握和感官刺激程度有限。 

    而亞光家紡真正抓住了毛巾消費的主流人群——中青年女性最關心的需求：美麗作為核心定位，開發一系列護理美容毛巾，更重要的是在終端的表現上，采用了世界上漂亮的鳥，也是美麗的化身——孔雀作為視覺識別符號，不僅在VI,還在貨架造型，產品陳列、終端物料上表現出來，充分調動了目標消費群的感官，使之產生美好聯想，以及對美麗的渴望，進而大大增強了選購的欲望和購買的幾率。我們在一些亞光家紡終端做了不完全統計，進店人數較以往提高了3倍以上，成交率也獲得了120％的提升。 

    這就是決勝開端的價值和作用，前期的品牌定位和價值塑造沒有規劃好，后期哪怕花出幾千萬的資金進行終端建設，也有可能出力不討好，原因很簡單，因為沒有個性，不是消費者真正喜愛關注的產品和形象，在這個商品多如牛毛的市場中，是很難有前途的。因此對那些定位出現偏差的企業，如提籟雅而言，及時調整很關鍵。 

    決勝終端，關鍵看表現 

    終端銷售好不好，關鍵看表現，前面提到終端形象和陳列很關鍵，更加關鍵的是終端導購，也就是人員表現了，一個好導購勝過一版硬廣告，筆者看過幾十家專賣店的導購銷售手冊，也是大同小異，無非把產品知識和許多專業的銷售話說堆積平湊在一起，有的直接就是從營銷理論書本上抄來的，這些專業的名字，對于一般的銷售人員怎么能懂，又怎么能表達清楚，和愿意表達，更為關鍵的是他們這能打動消費者嗎？筆者認為，終端導購一定要簡單化，生動化，系統化，結合產品特征和品牌定位，這樣才便于一線人員執行，樂于執行，才會有較好的結果。 

    如針對亞光家紡產品環保、高品質的特征，以及美麗的品牌核心定位，導購員只做以下三個動作，就獲得了非常好的效果： 

    動作一：一雙手套 

    終端銷售人員必須雙手帶好潔白干凈的白手套，為顧客展示、折疊、包裝產品。 

    目的：毛巾制品都是接觸身體皮膚的，手上一般含有大量的細菌，為了保證亞光每件產品能干凈衛生的提供給消費者，因此有必要戴手套，為客戶提供服務，同時也讓客戶感覺到亞光對自己關愛和高品質的專業形象。 

    要求：每人準備3雙白手套，進行定期更換和清洗（建議每天換一套），做不到者，進行相應的處罰。拿給客戶產品的時候，應該雙手捧著產品，讓客戶能夠最大化的看到和接觸到產品。 

    動作二：兩句問話 

    客戶在選夠毛巾，或者開始付款交易的時候，銷售員必須做到以下說明： 

    您一般多久換一把牙刷？ 

    （不管顧客怎樣答復），都進行以下答復：

    是的，牙刷需要三個月更換一次，保證干凈衛生，毛巾也需要啊。 

    請問您選購毛巾，是自己用呢？還是給家人用呢？ 

    根據顧客的回答，用針對的產品進行導購（詳見亞光產品終端銷售話術）。

    動作三：三句囑咐 

    顧客在付賬后，銷售人員必須說以下三句話： 

    您擔心自己和家人皮膚會受到傷害嗎，最好用高品質的環保健康的毛巾，亞光是唯一一家能夠生產不含柔軟劑，固色劑的毛巾的世界級品牌。 

    請您留一個電話給我，這樣我會定期提醒您更換毛巾和牙刷，保護您的健康和美麗是我的職責。

   （收集客戶名單，建立數據庫，每2個月發送一條有關皮膚保養，健康的短信息，每三個月發送一條及時更換毛巾牙刷的提示信息）。 

    如果您在三個月內到我店更換新的毛巾，可以享受9折優惠。

   （目的在于讓顧客養成定期更換毛巾的習慣，借助優惠措施影響銷售行為，優惠的幅度可以視具體季節情況進行調整）。 

   上述銷售動作看似簡單，但非常使用，可見，并不是做很多事情，做許多所謂很專業的工作，就能取得效果，因為中國人是感性的，中國消費者更是感性的，用理性的方法很難奏效，必須理性和感性相結合，引導和教育消費者，才有可能有更好的(全球品牌網)效果，再如紫羅蘭家紡，產品賣點一直在強調繡品，采用百萬針工藝，但是消費者看不懂，不知道這對自己有什么關系，筆者讓紫羅蘭家紡的導購人員，每人配置一個20倍放大鏡，在顧客光臨的時候，遞給客戶，并說一聲：“歡迎品鑒紫，羅蘭百萬針家紡”，顧客在拿起放大鏡選購產品的時候，心里面會是怎樣的感受呢，原來這個床品，要拿放大鏡看，那做工非常好，一定是精品了，從而給顧客留下良好而深刻的印象，這樣即體現了紫羅蘭床品高品質工藝，而且又讓顧客感到了價值所在，當然獲得了很好的績效，紫羅蘭家紡也創造了單店年歲銷售額也超過500萬，為全國家紡行業單店之冠。 

    簡而言之，其實決勝終端，體驗很關鍵，因為消費者跟著感覺走，你給他感覺好，尤其是對你的產品和銷售人員產生信賴感，并認為這就是自己想擁有的商品，在交易過程中塑造價值，并對此不斷強化和深化，那么銷量才有可能獲得新的突破