鞋業代理商成功智贏市場必備知識手冊

　　有的人做代理好像只做兩件事：搞定代理權、送貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養孩子只是管吃管住一樣。孩子不是“喂”大的，而是“養”大的，所謂“養”，就是你要愛護他、關心他、教育他、引導他。“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，自20世紀90年代初期，鞋業品牌就如雨后春筍般旺盛起來。品牌特許經營的市場優勢使原來的鞋業批發商逐漸成為品牌代理商。品牌代理相對于市場批發而言，不僅風險系數低、利潤率高、市場競爭力強，而且是產業的發展趨勢。

　　既然品牌代理有“錢”途，那如何才能做一個成功的品牌代理呢?

　　代理商除了做特許經營時，與“上”保持一致，理解總部精神，對“下”貫徹到位之外，更重要的還要掌握以下幾個點：

　　規劃市場做好跟蹤

　　代理商要有把握市場全局的長遠眼光，系統的營銷策略，做好科學規劃。

　　代理商在選定加盟的品牌后，首先要深入理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和市場定位;然后再根據所掌握的確切信息，如戰場上將軍規劃如何攻城略地一樣，制定全局性、長遠的發展策略;招商加盟一定要把好質量關、嚴格挑選加盟商，不要急功近利、殺雞取卵，片面追求加盟店的數量、一味追求全省總業績的縱向增長，而不考慮單店業績的垂直增長，否則開設的銷售終端將良莠不齊，開三家倒兩家甚至不斷縮水。

　　代理商做完招商后還要及時跟蹤維護，督促、協助終端嚴格貫徹特許經營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張萬事大吉，就可坐收漁利，從此不聞不問，任由加盟商擺弄。結果一看，辛苦鋪設的網絡，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯軍買賣的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎，別說形象統一，就連品牌專賣都沒法保證，和做地攤、搞批發沒有了本質的區別。這樣一來，不僅嚴重影響了品牌在當地的市場形象，特許經營品牌專賣的市場優勢更是蕩然無存，給當地市場的后續發展也設下了難以逾越的屏障，如此開發市場，無異于自掘墳墓。

　　科學訂貨、合理備貨。

　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味，不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

　　從胃口上講，代理商必須明白下屬賣場需要吃什么。這就要求每位代理商，首先是賣場陳列專家，其次是高明的買手。你必須弄清屬下每種規格賣場的最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨品，這些貨品須有幾個系列、幾個款式、幾個色系等;貨有主銷貨、概念貨、配色貨等，他們的比重又如何分配。代理商科學訂貨，必須要懂得基本陳列的重要性，能利用專業買手的高明眼光規劃陳列內容。

　　“知己知彼，百戰不殆”，選貨時，我們一定要根據當地的人文環境、時尚潮流、消費層次、穿著習慣等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。消費者的被吸引路線是：色彩—款式—品質，這要求我們選貨時要把握好消費者對商品的心理感受過程。代理商若不能準確把握當地有用信息，也可以在加盟商、導購員中發掘、培養買手。有了專業的買手，“吃什么”的問題才能真正得到科學解決。

　　解決了“吃什么”的問題，接下來就是“吃多少”的問題了，也就是如何吃飽的問題。

　　首先，你得弄清每個人的食量，需要多少飯菜才能讓每個人吃飽。即訂貨前，要清楚下屬每個賣場欲達到最佳陳列效果需要多少貨品;另外還有多少個賣場要在本季啟動經營，總共需要增加多少貨品才能保證開張經營的最佳勢頭;同時結合對各個賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情況，最終確定該次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子——心中有數。

　　如果有庫存，也不要擔心風險而不進新貨。就像社會主義現代化建設必須圍繞“一個中心，兩個基本點”的道理一樣，產品銷售也一定要圍繞市場需求這個軸心，一切以滿足市場需求為指導原則。鞋類銷售是感性的，產品要不斷跟著時尚潮流走，上個月的“火”貨到下個月可能就成“死”貨，如果你抱著“死”貨眼巴巴地企盼消費者的垂憐，那你就會被消費者遺忘在角落。處理滯銷貨一定要當機立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，避免成為“死”貨，并且絕不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。

　　當然，進銷存調的數據管理系統對于科學訂貨、合理備貨來說，也是必不可少的，這也是一個成功代理商必備的條件。

　　加強溝通、培養感情

　　代理商必須有良好的溝通意識。這里有一個例子：因為區域劃分更改的緣故，一個口碑很好的賣場由B代理商轉到了A代理商。但不到4個月，A代理商就出問題了，今天被無故扣錢，明天被貨款拖延，賣場也叫苦不迭。A代理商是從一家國有批發公司轉型過來的，資金、運輸等硬件方面沒問題，服務也還可以，究竟是什么地方出了問題?賣場的采購對筆者說：“4個月我才見過他(指A代理商的業務主管)兩次，開始他說很忙，后來總算來了，對他提了一個促銷海報的要求，又讓我左等右等最后錯過了期限。別的超市在搞低價促銷，打電話給他，他滿口答應解決，但一直就這么拖著。我不扣他們的錢，他會認認真真地過來嗎?”很顯然，A代理商和那家賣場的溝通出現了問題。

　　雖然談判技巧是代理商的必修課，但代理商不能過多依賴談判技巧，因為談判技巧不等于一切，關鍵還是要培養和廠家、終端的感情。說起培養感情，很容易就想到“回扣、好處”等，但用回扣或賄賂能真正解決問題嗎?代理商和廠家、專賣終端培養感情，應該是把對方當朋友，踏踏實實地關心對方、幫助對方。筆者有一位代理商朋友，一次一賣場的外地門店斷貨了，其采購人員問他能不能幫忙跨地區送貨過去。他二話沒說，一連幫他們送了近一個月的貨，也沒計較運費等，這感情自然就培養出來了。另外，逢年過節、對方生日等，寄一張小小的明信片、發一封真情的E-mail，也能增進雙方的友誼。

　　眼光長遠、注重服務

　　目前大部分代理商最需要的不是管理知識、談判技巧等，而是從思想上、從骨子里擺脫多年來搞批發形成的“追求眼前利潤、不思進取、目光短淺、缺乏服務意識”的小農思想。

　　筆者曾分析過一些經營失敗的代理商，令人驚訝的是，造成他們失敗的主因并不是外部環境的惡劣，而是他們思想上的落后和操作上的失誤。代理商一旦形成了小農意識，是很難再回過頭來反省自己的，這也在很大程度上制約了他們的發展。

　　很多公司開分店時，如果分店和他們簽有全國配送合同的話，他們就會依照協議在分店所在地設置一家地區配送商。

　　這些地區配送商一般來講就是該品牌在當地的代理商，只不過他們在負責傳統渠道操作之外，現在又肩負起那些分店的貨物配送。

　　筆者在工作中曾與這些代理商接觸過，發現由于小農意識的束縛，他們并不很熱衷于與這些分店建立良好的業務關系。即便是和他們談到將來的遠大發展——和分店單獨合作(可以為別的代理產品打下基礎)，他們也顯得無動于衷，這種不合作的態度到了產品銷售的淡季表現得尤其嚴重，代理商經常以分店要貨少不劃算為由拒絕送貨。

　　還有一個很好的例子可以直接說明服務和回款的關系。上海有家連鎖賣場，幾個代理商做下來后回款的口碑并不好，而另一位代理其他產品的代理商卻說那家賣場回款很及時。究其原因就在于這位代理商的服務很好：送貨非常及時，加急訂單4個小時內送到，小訂單和大訂單一視同仁;代理的所有產品從沒斷過貨，有一次因為廠家缺貨，他甚至還虧了錢從批發市場進貨送過去;產品有破損馬上更換;經常去賣場了解情況、與采購人員交換意見等等。這就是服務意識!能做到這樣，你下屬的專賣店自然回款及時，對你忠貞不二。

　　綜上所述，從事品牌代理，你只有真正理解并切實貫徹品牌特許經營的游戲規則，并通過公司化運作，有規劃地開拓市場、建設網絡，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護;科學訂貨、備貨，巧妙運用進銷存調系統，完善貨物儲備;認真溝通、積極服務、從而促進銷售，才能使品牌成為你名副其實的搖錢樹.