做飾品經(jīng)營(yíng)首先要做好定位

　　“小老板速成班，能幫助我找找商品銷量下滑的原因嗎?”昨日，在長(zhǎng)春市重慶路某商廈經(jīng)營(yíng)飾品的小田給本報(bào)打來(lái)電話。

　　今年以來(lái)，小田經(jīng)營(yíng)的飾品銷量下滑很厲害，他自己多次找原因并采取對(duì)策，效果不佳。希望“小老板培訓(xùn)班”能幫助他找出問(wèn)題所在，并向行家里手學(xué)些“生意經(jīng)”。昨日，本報(bào)記者與小田一起到東北亞博覽會(huì)上，向來(lái)自時(shí)尚之都香港的高詩(shī)慕達(dá)董事蘇少昆“取經(jīng)”。

　　本地小老板的挫折

　　哪里出了錯(cuò) 是選址還是定位?

　　合金材質(zhì)電鍍K金，再搭配上施華洛世奇元素的水晶，佩戴起來(lái)很顯檔次，近幾年這種合金飾品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣得相當(dāng)火。女人和孩子的錢好賺，憑著對(duì)女性消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，小田一頭扎進(jìn)了這塊市場(chǎng)。起初，小田銷售的飾品很走俏，最近，他在經(jīng)營(yíng)上卻表現(xiàn)出了困惑。

　　春節(jié)過(guò)后 生意不斷下滑

　　“去年經(jīng)營(yíng)一年時(shí)間，我的店一直是商城飾品同行中賣得最好的。平均每個(gè)月銷售額在2萬(wàn)元左右，今年春節(jié)過(guò)后，生意就不斷下滑，七八月份最差，去掉房租、員工及雜費(fèi)等各項(xiàng)開(kāi)支，還賠了1000多元。”小田講起自己的經(jīng)營(yíng)情況，感到莫名的委屈。

　　首先他認(rèn)為經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)出了問(wèn)題。商場(chǎng)今年比往年提前兩個(gè)月讓業(yè)戶們上交租賃合同，很多業(yè)戶都表示明年不在這經(jīng)營(yíng)了。這讓小田覺(jué)得這個(gè)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)不行了，得換，“我想搬到桂林路商圈，那里的消費(fèi)氛圍更好。”但他又擔(dān)心新店面建立后銷量還上不去，他正主動(dòng)聯(lián)絡(luò)飾品經(jīng)銷商，想嘗試做批發(fā)。

　　定位轉(zhuǎn)向中低端 收效不大

　　其次在產(chǎn)品定位上，小田出現(xiàn)了動(dòng)搖。他認(rèn)為銷量不好可能是定位高的問(wèn)題。

　　“開(kāi)始我的產(chǎn)品定位在中高端，但是經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者還是買不起幾百元的飾品。”他把價(jià)格一降再降，產(chǎn)品定位向中低端消費(fèi)者下移。“價(jià)格已經(jīng)降到了歷史最低，可是消費(fèi)者還是不買賬。剛打折的幾天生意還行，賣的量多一些，但是月底一結(jié)算，銷量上來(lái)了，利潤(rùn)卻降了。

　　港商同行開(kāi)診斷

　　建議做批發(fā) 快速獲取資本金

　　“現(xiàn)在飾品行業(yè)的確出現(xiàn)一些銷售上的困難，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境影響下，有錢的人也不敢亂花錢來(lái)買珠寶首飾這樣的奢侈品了。我們前不久做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有錢人都會(huì)去買40萬(wàn)元~100萬(wàn)元的手表，但是最近一段時(shí)間，3萬(wàn)元~4萬(wàn)元價(jià)格的手表賣得非常好。這說(shuō)明什么?這說(shuō)明高端市場(chǎng)的人群也開(kāi)始消費(fèi)不起了，盡管消費(fèi)市場(chǎng)仍以城市消費(fèi)為主，但價(jià)格越來(lái)越接近無(wú)利潤(rùn)或低端化，過(guò)于昂貴的奢侈品很少有人敢買了。”蘇少昆說(shuō)。

　　先要做好定位 不要一味降價(jià)

　　做生意先要做好定位，知道自己要把東西賣給誰(shuí)?有了定位產(chǎn)品就好選了。

　　做飾品需要一個(gè)重新的定位，現(xiàn)在什么樣的飾品賣得好?高端的肯定銷量有限，也不是小經(jīng)營(yíng)者所能夠經(jīng)營(yíng)的，而時(shí)尚、經(jīng)典的合金、白銀這類便宜金屬材質(zhì)的飾品，恰恰可以對(duì)中高端市場(chǎng)做個(gè)補(bǔ)充。

　　產(chǎn)品做好定位就要堅(jiān)持做下去，不要?jiǎng)訐u，這樣你的客戶才會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。你一變，客戶就跑了。等你想變回來(lái)，客戶又要重新找，這樣得不償失。

　　而且，不要一味地降價(jià)，降來(lái)降去，不僅把自己的利潤(rùn)降沒(méi)了，還會(huì)影響品牌形象。那怎么辦?首先，要保證自己的產(chǎn)品足夠好，在款式上、質(zhì)量上與別的同行拉開(kāi)差距，在這個(gè)足夠好的基礎(chǔ)上，對(duì)每個(gè)暢銷款做限量發(fā)售。滿足消費(fèi)者想要達(dá)到的效果，心理上的炫耀感和滿足感。

　　利用手中供貨渠道做批發(fā)

　　“我覺(jué)得你現(xiàn)在的實(shí)力和條件，不適合運(yùn)作自己的品牌，做品牌是需要花費(fèi)大力氣的，需要資金，需要背景，需要代理商和網(wǎng)絡(luò)，推廣和宣傳也要跟得上。”蘇少昆認(rèn)為，小田目前的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，做品牌難度大，不如先嘗試飾品批發(fā)，快速獲取資本金，才有能力進(jìn)入高門檻。然后找個(gè)好廠家，好品牌，代理和運(yùn)作市場(chǎng)，慢慢建立起自己的發(fā)展平臺(tái)。

　　因?yàn)樾√锖驼憬×x烏等的多個(gè)飾品生產(chǎn)廠家建立了很好的供貨關(guān)系，可以拿到歐美最新流行款式，有非常好的產(chǎn)品供貨渠道。而且合金飾品在東北還很少有人去做，所以市場(chǎng)空間還是很大的。

　　談到飾品的流行趨勢(shì)，蘇少昆告訴小田，要注意搜集信息，比如熱播的電視劇，前一階段電視里面播的《金太郎的幸福生活》里面李小璐戴的飾品，那一陣子就非常流行。

　　因此做飾品經(jīng)營(yíng)一定要抓住潮流，抓不住潮流思路就會(huì)滯后，影響銷量。

　　“到東北亞博覽會(huì)走這一圈，收獲真是不小。一方面驗(yàn)證了我之前轉(zhuǎn)向批發(fā)的想法是對(duì)的，此外，還找到了一家純韓國(guó)供貨的925飾品廠商，剛好可以彌補(bǔ)我合金飾品以后的商品空白。”小田說(shuō)。