鞋服業(yè)的成功范本：買手一手遮天

　　熱風(fēng)：買手擁有絕對(duì)權(quán)威

　　每到換季時(shí)節(jié)，熱風(fēng)公司的經(jīng)營管理層會(huì)和采購部就會(huì)有一次重要的溝通，確定下個(gè)季度的采購計(jì)劃，主要是對(duì)流行趨勢以及總體數(shù)量、預(yù)算達(dá)成基本的共識(shí)。這其實(shí)就是熱風(fēng)的買手?jǐn)?shù)據(jù)會(huì)。

　　從1996年創(chuàng)辦開始，熱風(fēng)就依靠“買手模式”運(yùn)營。沒有自己的工廠，甚至連固定的代工廠都沒有，利用的是中國龐大的服裝和鞋類生產(chǎn)基地的資源優(yōu)勢，通過買手搜集時(shí)尚款式和產(chǎn)品，然后直接向工廠下訂單，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。

　　據(jù)了解，熱風(fēng)的創(chuàng)始人陳鑫就是一個(gè)老資格的買手。

　　陳鑫在介紹熱風(fēng)買手的工作流程時(shí)說：“首先，熱風(fēng)的買手看中樣式后，就直接與廠商談判。他們可能直接下訂單，也可能和廠商就材料、式樣或者配飾方面協(xié)商做一些修改。這些都由買手根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和市場信息自行判斷。第二，買手們和廠商確定產(chǎn)品的款式、原料、價(jià)格、數(shù)量以及交貨的時(shí)間后，要對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行監(jiān)督。第三，廠商完工后，由專業(yè)物流公司直接運(yùn)送到熱風(fēng)的門店和配送中心，而各門店的產(chǎn)品數(shù)量由買手制定。”

　　依靠買手直接連接供應(yīng)商和銷售終端，縮短了產(chǎn)品上市的過程。最短只要半個(gè)月時(shí)間，被買手相中的鞋子就會(huì)出現(xiàn)在熱風(fēng)連鎖店的貨架上，而服裝的供貨速度會(huì)更快一些。同時(shí)，由于省去了經(jīng)銷商、代理商等中間環(huán)節(jié)，熱風(fēng)產(chǎn)品還可以在價(jià)格上取得優(yōu)勢。

　　七匹狼：成衣品牌更需要買手

　　“七匹狼設(shè)置買手這個(gè)職位已經(jīng)有兩年了。對(duì)于個(gè)性化的設(shè)計(jì)師品牌，買手功能相對(duì)會(huì)減弱些;對(duì)于不很突出設(shè)計(jì)感的成衣化品牌，買手更為重要。”福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長周少雄在接受《紡織服裝周刊》記者采訪時(shí)，深有感觸地說。

　　在產(chǎn)品企劃上，七匹狼采取設(shè)計(jì)師與買手結(jié)合的形式。與設(shè)計(jì)師相比，買手對(duì)市場趨勢的了解更全面。買手需要適時(shí)為公司提供正確信息(包括產(chǎn)品和原料)供設(shè)計(jì)師參考開發(fā)產(chǎn)品;產(chǎn)品設(shè)計(jì)期間還要參與采購與產(chǎn)品控制(包括定價(jià)與成本)，以便讓公司產(chǎn)品更迎合市場需求。

　　在七匹狼，除了與設(shè)計(jì)師共同開發(fā)產(chǎn)品外，買手還有哪些主要工作職責(zé)呢?在產(chǎn)品生產(chǎn)上，買手要考察評(píng)估七匹狼的供應(yīng)商，控制成本預(yù)算，制定適合的零售價(jià)格體系;還要站在“是否好賣”的角度，審核商品設(shè)計(jì)稿，深入研究版型，對(duì)商品的品質(zhì)進(jìn)行把關(guān);同時(shí)，“要從七匹狼品牌的角度考慮怎么組合貨品，不是讓客人去選貨”，特別是要嚴(yán)格審核定貨會(huì)的貨品。和很多品牌買手一樣，七匹狼的買手要按照銷售計(jì)劃及庫存情況安排進(jìn)貨收貨，控制貨品上柜，補(bǔ)貨、調(diào)貨、退貨及庫存情況，制定過季貨品的處理方案，銷售信息跟蹤及制定推廣計(jì)劃，每個(gè)季度要及時(shí)總結(jié)銷售情況并檢討。

　　諾奇：買手成就快時(shí)尚

　　國內(nèi)快速時(shí)尚男裝品牌諾奇也早已引入買手模式。據(jù)福建諾奇股份有限公司董事長丁輝介紹，2001年決定走零售商道路之后，諾奇就引入買手制。目前，諾奇內(nèi)部已擁有一個(gè)近十人的買手團(tuán)隊(duì)。

　　諾奇時(shí)尚買手通過借鑒和改造流行時(shí)尚，迅速實(shí)現(xiàn)服裝款式的推陳出新。諾奇沒有生產(chǎn)廠房，而是通過自有的諾奇品牌向廠家下單訂貨，然后直接配送到全國各個(gè)終端門店。

　　值得一提的是諾奇的會(huì)員制：所有來諾奇門店購物的客人資料都會(huì)被采集下來，這樣做的好處是能及時(shí)控制零售終端，隨時(shí)了解消費(fèi)者需求。當(dāng)顧客踏進(jìn)諾奇的門店并有消費(fèi)意向時(shí)，諾奇會(huì)把他們吸收為自己的會(huì)員，入會(huì)顧客即可享受會(huì)員優(yōu)惠及多種增值服務(wù)，如在節(jié)日、生日收到問候，消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)、返利。諾奇還與一家銀行聯(lián)合推出國際雙幣種信用卡，為會(huì)員提供理財(cái)服務(wù)。

　　丁輝認(rèn)為，采用SPA模式的企業(yè)完全可以不必涉足設(shè)計(jì)：“SPA模式講究的就是一個(gè)‘快’字，只要對(duì)商品企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和零售加以掌控就可以。只要通過買手和設(shè)計(jì)師制定商品企劃案，設(shè)計(jì)就完全可以靠整合資源了。因?yàn)槟壳坝泻芏嗌a(chǎn)配套商品的ODM商，他們擁有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力，只要給他們商品企劃案并溝通設(shè)計(jì)需求就能迅速地設(shè)計(jì)、打樣。如果所有設(shè)計(jì)都自己做，需要大量人力、物力，而且成本也很高。”

　　凡客誠品：買進(jìn)來，還要賣出去

　　當(dāng)實(shí)體品牌收獲了買手模式所帶來的利潤時(shí)，線上品牌凡客誠品也不甘寂寞，快速啟動(dòng)了買手制。

　　凡客誠品(北京)科技有限公司副總裁柯林麗在接受本刊記者采訪時(shí)說，VANCL是2009年開始實(shí)施買手制的，目前的研發(fā)模式是設(shè)計(jì)師和買手相結(jié)合。{page_break}

　　買手和設(shè)計(jì)師對(duì)市場、對(duì)流行趨勢都要有足夠的敏銳度。“設(shè)計(jì)師在此基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出適合品牌調(diào)性的產(chǎn)品，而買手則是在此基礎(chǔ)之上，通過各種渠道，找到更多的產(chǎn)品，把它們稍作變化之后融入到自己的品牌中，讓品牌有了更多的可能性和想象力，并在銷售策略上有自己的想法。”柯林麗認(rèn)為，買手應(yīng)該是品牌公司里把產(chǎn)品“買”進(jìn)來并且再把產(chǎn)品“賣”出去的那個(gè)人。

　　在凡客誠品，產(chǎn)品上市的節(jié)奏由買手和產(chǎn)品規(guī)劃人員共同把控，包括控制庫存，所以銷售也是買手的工作內(nèi)容之一。“這樣，買手不得不更加關(guān)心庫存，當(dāng)買手決定買入多少量的時(shí)候，就已經(jīng)把銷售和庫存都考慮進(jìn)去了。”

　　品嘗甜頭的企業(yè)

　　福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長周少雄：“在研發(fā)體系的買手是按照整體企劃統(tǒng)一分割去組貨的專業(yè)人才，他們不僅需要懂得市場的需求，還需要懂設(shè)計(jì)研發(fā)，綜合素質(zhì)要求極高。”

　　熱風(fēng)鞋業(yè)有限公司創(chuàng)始人陳鑫：“在熱風(fēng)，買手絕對(duì)擁有非常大的自主權(quán)，他們?nèi)尕?fù)責(zé)商品的選擇、調(diào)整設(shè)計(jì)方案、與供應(yīng)商談判、下訂單以及質(zhì)量控制等工作。”

　　福建諾奇股份有限公司董事長丁輝：“業(yè)界稱諾奇為中國的ZARA，但諾奇的營銷模式與ZARA相比，又有自己獨(dú)創(chuàng)的部分，就是會(huì)員制營銷。”

　　凡客誠品(北京)科技有限公司副總裁柯林麗：“很多公司對(duì)買手的定位和理解都不太一樣。有些公司的品牌買手履行產(chǎn)品前端的挑選職責(zé);有的從事中間采購環(huán)節(jié)的工作;有的則是從頭負(fù)責(zé)到尾。具體的買手職責(zé)因公司而異，但可以肯定的是買手對(duì)于VANCL的產(chǎn)品正發(fā)揮著越來越重要的作用。”