電話銷售人員與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的方法

　　如何做好心理調(diào)適

　　1.一般人對(duì)于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

　　2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。

　　3.許多公司會(huì)透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。

　　4.如果碰到受訪者語氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。

　　5.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了!

　　6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。

　　7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50。太陽底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原;期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。

　　8.電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。

　　9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會(huì)愉快，切記!不要為獲得一份薪水而委屈自己。

　　10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。

　　電話銷售人員與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的方法

　　在電話銷售中，與陌生客戶的第一個(gè)電話對(duì)大部分電話銷售人員來講，是一個(gè)挑戰(zhàn)。只是，對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經(jīng)成了一種習(xí)慣，沒有什么可以難得倒他們。他們關(guān)心的熱點(diǎn)問題已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移，其中一個(gè)就是如何與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法有很多，我們今天這里重點(diǎn)探討如何來打跟進(jìn)電話。

　　我們舉個(gè)例子來說明，當(dāng)我們?cè)陔娫捴信c一些客戶初步交流過后，客戶可能會(huì)講："好，你給我些資料看看。"而當(dāng)電話營銷人員在發(fā)過電子郵件后，再打電話跟進(jìn)的時(shí)候，可能會(huì)有如下場(chǎng)景：見附件!!

　　這個(gè)跟進(jìn)電話是否很成功，相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說："不。"因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話才會(huì)既可以推動(dòng)銷售，又可以保持長(zhǎng)期關(guān)系，又可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們的良好印象呢?

　　1.首先，要在第一次電話中確定這個(gè)客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時(shí)間。

　　2.電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：

　　"那這個(gè)問題您怎么看?"

　　"它對(duì)有幫助嗎?"

　　"幫助在什么地方?"

　　"您建議我們下一步如何走?"

　　"為什么呢?"等等

　　3.跟進(jìn)電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來，

　　讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過的承諾等，同時(shí)，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶："我覺得應(yīng)打個(gè)電話給您..."。典型的跟進(jìn)電話："陳經(jīng)理，我是大秦手機(jī)美容公司的***，上周三電話結(jié)束時(shí)，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí)，我們談到...，今天給您電話是我們對(duì)這個(gè)問題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個(gè)結(jié)果，可能會(huì)花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎?"

　　4.打跟進(jìn)電話給客戶時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，

　　讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。

　　"我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品..."

　　"最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助..."

　　"最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣..."

　　"我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益..."

　　"我昨天看電視，聽到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你..."

　　5.打跟進(jìn)電話時(shí)以下話語盡可能少講：

　　"打電話給您主要是想看看您最近好不好...""是看看是不是有什么變化..."

　　"很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話..."

　　"只想看看您是否準(zhǔn)備好..."

　　"看是不是有些什么東西是您需要的..."

　　6.跟進(jìn)電話的一般流程：

　　a.表明身份

　　"我是大秦手機(jī)美容的小袁..."

　　b.從某點(diǎn)上過渡到這個(gè)電話目的

　　"上個(gè)星期您提到..."

　　c.打電話目的

　　"今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的"

　　d.確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許

　　"可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎?"

　　e.提問問題把客戶引入會(huì)談

　　"您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議?"

　　7.做好計(jì)劃。

　　識(shí)別有價(jià)值客戶進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的頻率。