電話銷售之建立認同感

　　北京某文化有限公司廣告部的業務主管張先生，是從業務員中被提升起來的干部。在上任后短短的半年時間里，他將部門的業務成交額從季度業績10萬元提高了170%以上，他們的業務開展基本是從電話線開始的。

　　問到電話業務技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。剛做業務時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復接線人講的內容，用業務培訓的話說就是用認同感吸引對方。最重要的是我學會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導。”

　　說到認同感，張先生又說，我的業務基本是從電話開始的，我對業務員說，要在電話中與客戶迅速建立起認同感，這里有很多技巧性的東西。但是要給對方一個好的認同，最簡單的方法，就是制作腳本。腳本，會使你氣定神閑、心中有數，會使你游刃有余、達到最佳狀態。你的良好狀態一旦感染了對方，對方就會像柴草一樣燃燒起來。制作腳本也就是整理你的態度，在電話業務里，態度決定了成功，而不是成功后才有態度。這就是建立認同感的道理。

　　上面的方法，不過是強調業務員要做好工作準備。你必須在打電話之前做好準備。

　　如果你不把應答的對話準備好，把已經了解到的資料準備好，把想要達到的目的事先想好，那么碰到任何接線人，都會成為繞不過的障礙。張先生說，準備工作的另一個問題，我們強調要獲得對方公司的必要信息，比如業務資料、營業記錄等等，這對我們繞障礙和與拍板人談判最為有益。比如你拿著他們的產品說明書，用顧客的口氣說一些術語和接線人交談，這也是最方便有用的方法，你會很容易從接線人那里得到拍板人的信息。

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　　近日，副省長花建慧赴合肥、蚌埠、淮南、滁州等市督查調研外貿工作。她深入合肥進口商品展銷中心、蚌埠義烏國際商貿城、淮化集團、康佳電子等企業調研座談，督查政策落實情況，協調有關問題，聽取意見建議。

　　花建慧指出，今年以來，全省進出口增速放緩，但結構優化態勢明顯。這是各地各部門積極應對經濟下行壓力，立足新常態，聚焦重點，共同努力取得的成效，為外貿穩增長調結構扎實了基礎、增添了后勁。

　　花建慧強調，當前各地各部門要圍繞年度目標任務，盯緊抓實，著力在外貿政策宣貫落實和釋放效應上下功夫，著力在外貿企業孵化培育和挖潛增效上下功夫，著力在外貿外資外經聯動和互促發展上下功夫，著力在服務促進企業融資、用工、通關、退稅等問題解決上下功夫。

　　要堅持轉型發展不動搖，進一步優化外貿結構和市場布局，做強外貿基地和開放載體，探索推進跨境電商和市場采購貿易，引進培育外貿綜合服務平臺，努力實現外貿發展從要素驅動轉變為創新驅動，推進全省外貿發展質效并進。