電話銷售的一些基本原則

　　“與不正確的人對(duì)話就是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)”這是電話銷售中永恒的真理。電話銷售人員必須在電話接通的前三句話中敏銳的判斷出電話另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是不是有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)還是需要向上級(jí)匯報(bào)。只有我們判斷準(zhǔn)確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎(chǔ)。

　　如果對(duì)上面的信息判斷出現(xiàn)重大失誤，將直接導(dǎo)致你這次銷售活動(dòng)的失敗。如果電話銷售確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān))，他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對(duì)人電話聯(lián)系企業(yè)的資料相當(dāng)重要。

　　我指的聯(lián)系企業(yè)的資料不單純是指企業(yè)的電話，這部分資料還應(yīng)該包括企業(yè)的其他情況，比如：企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、網(wǎng)站、負(fù)責(zé)人姓名等字段。如果電話銷售人員擁有了這樣的企業(yè)資料那與客戶溝通相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較流暢，找對(duì)人也比較簡(jiǎn)單。

　　但一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱，銷售人員自己上網(wǎng)搜索的企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，效率很低。現(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門(mén)都是采用購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄的方式來(lái)得到企業(yè)的資料。企業(yè)名錄是專門(mén)為電話銷售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一類數(shù)據(jù)庫(kù)。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話。

　　相關(guān)鏈接：

　　溝通就是講話，不完全對(duì)。溝通是人與人之間建立聯(lián)系“講話”，是聯(lián)系的主要方式，但不是唯一的方式。

　　比如，嘴巴口頭語(yǔ)音、文字書(shū)面語(yǔ)言;表情動(dòng)作身體語(yǔ)言;音樂(lè)圖畫(huà)藝術(shù)語(yǔ)言。都是溝通的方式。

　　你的身體告訴對(duì)方：“我在聽(tīng)您說(shuō)”;核對(duì)——“您的意見(jiàn)是……”句式核對(duì)你的理解;接納——用眼睛看、用耳朵聽(tīng)、用頭腦想;拒絕——用坦誠(chéng)加禮貌的語(yǔ)音說(shuō)

　　“不”;表達(dá)——用準(zhǔn)確具體的語(yǔ)言表達(dá)你內(nèi)心的意思;體態(tài)語(yǔ)音——用身體語(yǔ)音比有聲語(yǔ)音說(shuō)得更有把握，傳達(dá)你的真實(shí)意思。

　　有效溝通方式有效溝通，既要著眼于發(fā)送者，又要著眼于接受者。對(duì)發(fā)送者來(lái)說(shuō)，必須清楚地認(rèn)識(shí)到溝通的目的、所使用符號(hào)的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應(yīng)。

　　對(duì)接受者來(lái)說(shuō)，則必須學(xué)會(huì)如何聽(tīng)，不但能懂得信息的內(nèi)容，而且能聽(tīng)出發(fā)送者在信息傳遞中同時(shí)表達(dá)出來(lái)的感情和情緒。

　　提高感受性在進(jìn)行溝通前，要盡量了解并掌握對(duì)方的心理和行為的實(shí)際情況，以便在溝通過(guò)程中對(duì)對(duì)方的一言一行，甚至話為音都能心領(lǐng)神會(huì)，做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。

　　重視雙向溝通雙向溝通伴隨反饋過(guò)程，使發(fā)送者可及時(shí)了解到信息在實(shí)際中如何被理解、接收;使接受者得以表達(dá)接受時(shí)的困難，從而得到幫助和解決。

　　只有當(dāng)信息對(duì)雙方都是熟悉的和例行的，或者信息所反映的客觀對(duì)象十分明朗，且斷定信息的準(zhǔn)確性是有保證的，或者是必須迅速傳遞的，這些情況下采用單向溝通是合適的，否則就應(yīng)當(dāng)采取雙向溝通。

　　重視平行渠道在有必須而且可能的條件下，應(yīng)重視平行渠道的利用。如口頭溝通輔以備忘錄，語(yǔ)言溝通輔以表情、手勢(shì)，又如會(huì)議結(jié)果有個(gè)紀(jì)要等，這些都易于加深、加快人們對(duì)信息的理解與接受。

　　正確運(yùn)用文字語(yǔ)言使用對(duì)方易懂的語(yǔ)言，意思要明確，注意要集中，感情要真摯。組織設(shè)計(jì)要精干有效，避免機(jī)構(gòu)重疊、層次過(guò)多的現(xiàn)象發(fā)生要培養(yǎng)良好的有利于人際溝通的組織氣候，使組織內(nèi)人際關(guān)系和諧。

　　1、溝通前先澄清概念和相關(guān)事項(xiàng)。

　　2、檢查溝通的真正目的是否清晰。

　　3、考慮溝通時(shí)的各種環(huán)境情況。

　　4、溝通內(nèi)容應(yīng)盡量取得他人的意見(jiàn)。

　　5、溝通時(shí)應(yīng)注意內(nèi)容和語(yǔ)調(diào)。

　　6、盡可能傳送有效的信息。

　　7、應(yīng)有必要的反饋跟蹤與催促。

　　8、不僅著眼于現(xiàn)在，還應(yīng)著眼于明天。

　　9、應(yīng)該盡可能做到言出必行。

　　10、應(yīng)該不遺余力地成為一個(gè)“好聽(tīng)眾”。