專賣店營業員銷售技巧培訓

　　一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

　　1、了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括(產品、服務、贈品)

　　2、對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

　　擁有良好的工作態度：

　　A：擁有積極向上的工作態度、和健康心態。

　　B：用全力以赴的熱情態度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態度和服務精神。

　　C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內接待顧客越多、銷售也就越多。

　　D：不斷總結、不斷改進、相信自己會做得更好。

　　產品的連帶銷售不要自我設限：一定要自信、大膽。

　　二、銷售五步曲：

　　1、迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予)

　　注意事項：

　　A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

　　B：不要緊隨顧客。(當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產品時是你與顧客接觸的最好時機。

　　C：不要上下打量顧客

　　D： 服務先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

　　2、了解需要——銷售的兩大法寶

　　A準備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子?

　　封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產品嗎?

　　你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時用。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽!

　　仔細聆聽：聆聽的方式

　　A 是專心在聽還是貌似在聽

　　B 除了聽表面意思外，你是否發覺了說話者的真正含義

　　C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關注。

　　D 在聽的過程中你是否經常打斷別人的話題(切記)

　　聆聽的規則

　　A　為了解顧客的要求而聆聽

　　B　為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

　　這兩種方法是相輔相成的。

　　3、推薦產品 每個顧客都有需要，每個產品都有益處。

　　成功銷售的秘訣就是在于將產品的益處與顧客的需要聯系起來。

　　注意事項：向顧客介紹產品時，不是僅僅講產品的特點，關于產品性質的描述。而是要告訴顧客產品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

　　如何向顧客推薦產品

　　A 確認需要

　　B 說明益處 (告訴顧客所選的產品有什么用)

　　C演示產品 (試用產品)

　　D出示證明 (用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

　　4、連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導消費，使其購買。

　　A 季節連帶

　　B 日夜連帶

　　C 用途連帶

　　D 群體連帶 (根據不同肌膚推薦不同產品)

　　E 系列連帶

　　注意事項：

　　A 在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產品。

　　B 確保你介紹的產品與顧客需要有直接聯系，否則說太多也是徒勞的。

　　C 永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

　　D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產品。一次性讓顧客從手中買3支產品才算是銷售。

　　5、促單成交

　　從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

　　A 詢問具體價格

　　B 購買這種產品具體有何優惠時

　　C 詢問用后效果

　　D 顧客在沉思時

　　E 詢問售后有什么保障時

　　F 當顧客詢問同來友伴時

　　G 當顧客話題總在一個產品時

　　H 當顧客詢問購買數量時

　　I 當顧客不斷反復問同一個問題時

　　具體成交方式：

　　A 假定成交時 (假如你購買了****產品，會使你的肌膚*****)

　　B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產品)

　　C 試用訂購法 (先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買)

　　D 從眾成交法 (我們產品非常好，很多老顧客都在使用)

　　E 想象成交法 (你用了這套產品以后皮膚會*****讓顧客在腦海里有印象)

　　F 請求成交法 (張姐 我們新推出一套***產品，效果非常好，開一套吧!)

　　G小點成交法 (次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題，避重就輕)H 優惠成交法 (贈品是提高銷售產品的，要贈的有價值)

　　I 保證成交法 /導購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)

　　J 機會成交法 (唯一/現在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了)

　　K 異議成交法 (當顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產品)

　　L 小狗成交法 (大量的試用裝派發。你先回家試試，用好了再過來買)