服裝銷售技巧之如何不讓顧客說衣服“貴”？

　　服裝店的衣服被說貴了該怎么辦?有什么應(yīng)對的技巧嗎?想必做生意的人都有這樣的經(jīng)歷，顧客咨詢衣服時(shí)，一報(bào)價(jià)，就被說“貴”。明明自己定價(jià)已經(jīng)是無利銷售的了，卻被道商品貴，甚是無奈~。遇到這種情況，各位女裝店老板們想到什么破解方法了嗎?下面花月秋女裝就為大家獻(xiàn)上幾個(gè)計(jì)策，希望能夠幫助到大家。

　　一、為什么“貴”?

　　其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價(jià)值

　　既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。

　　終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;

　　B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

　　C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。

　　在銷售過程中，無論顧客提出何種方式的價(jià)格異議，銷售人員都應(yīng)認(rèn)真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機(jī)，只有摸清了顧客討價(jià)還價(jià)背后真正的動機(jī)，才尋找契機(jī)說服顧客，實(shí)現(xiàn)成交的目的。有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動機(jī)主要有以下情形：

　　1、顧客想買更便宜的商品。

　　2、顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　3、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

　　5、顧客怕吃虧。

　　6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

　　9、顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以試探營銷員是否在說謊。

　　10、顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

　　11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

　　12、顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。花月秋建議在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語，在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

　　1、以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　2、先價(jià)值、后價(jià)格

　　在銷售中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價(jià)格的考慮會越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　三、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些。比如，在“貴”的商品旁邊放置“便宜”的服裝，讓顧客能才質(zhì)量等方面做個(gè)對比。

　　四、采用價(jià)格分解法

　　可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。如：拍一套3600元的婚紗照，可將報(bào)價(jià)單位縮小到一天只需要花10元，用一年的時(shí)間即可完全擁有一套精致高雅的婚紗照，這就縮小了“數(shù)量”單位。又如一包火柴為一元錢，將報(bào)價(jià)縮小至一盒0.10元……以上都是價(jià)格分解法的典型例子。當(dāng)顧客聽到這種形式不一樣，而實(shí)質(zhì)一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不相同的，他們會感到價(jià)格便宜，吸引力大，從而較易促成交易。

　　五、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

　　當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我家的這款服飾的確比其他家高出50-100元)，營銷員就應(yīng)從本套服飾的優(yōu)勢(如質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個(gè)差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

　　六、采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，銷售員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

　　來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，銷售店員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

　　以上幾點(diǎn)就是花月秋女裝跟大家分享的關(guān)于女裝店日常經(jīng)營銷售中如何不讓顧客說衣服“貴”的技巧了，希望對各位老板有所幫助。當(dāng)然在女裝店的經(jīng)營中我們還會遇上各種問題，只要我們掌握技巧，相信我們的店鋪生意一定會越來越好!