送禮也是技術活 送對禮品很重要

　　應急午餐送貼心

　　我徘徊在客戶樓下已經很長時間了。二樓的一個處長我見過他兩次，也聊過天，但處長對我的態度總是不冷不熱。當時我對他簡直是無計可施，因為圈子里都傳聞這個處長是個“油鹽不進”的人。我后來也試圖送過東西，但不論是購物卡還是洋酒都被退了回來。這次我本來是預約了上午的時間來拜訪，但他說臨時有急事，我只好在樓下等著。

　　這次過來，我沒帶任何禮物，因為實在不知道送什么。不知不覺到了中午，我給處長打電話詢問他下午有沒有時間，處長說開了一上午會，下午還要接著開。我聽完很失落，只好到樓下麥當勞隨便買了點東西吃，然后準備返回。這個時候我卻突然想到，處長可能也沒吃飯，不如買個麥當勞套餐送上去，碰碰運氣。

　　當我提了一袋麥當勞來到處長辦公室的時候，他正在嚼餅干，看到我送來了吃的，顯得很意外。于是我就趁處長吃麥當勞的功夫和他聊起了天。以此為契機，我后來迅速地突破了和處長的關系，在處長的幫助下做了很多生意。

　　自制降壓良藥送健康

　　我最近和客戶單位的一個總工程師打交道，如果不得到他的認可，我的產品就根本沒法進入這個單位。得知這個總工愛抽煙，于是我就買了兩條中華送去，但他說自己的煙抽都抽不完。見狀我只好悻悻地離開。

　　回去之后，我從側面打聽到這個總工因為早年煙酒過度，現在有嚴重的高血壓、高血脂。于是計上心來，我買了一套最好的歐姆龍電子血壓計興沖沖地送去，但看到總工從抽屜里拿出一套更高級的西門子血壓計的時候，我滿腔的熱情一下子就被澆滅了。

　　苦思冥想之后，我跑到超市買了一個帶蓋的大玻璃罐子、半斤帶皮生花生、半斤生黃豆和一瓶恒順米醋。回家之后，我精心把原料配好封存起來。然后我又把寫著“《本草綱目》驗方：生花生、生黃豆、米醋按1∶2∶3的比例混合，浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黃豆10粒、米醋2勺，能有效調整血壓，降低血脂”的紙片貼在玻璃罐子上。

　　3天后，當我把這罐自制的降壓良藥放到總工面前，他馬上來了興趣，當場就打開蓋子吃了兩口，連聲夸贊。慢慢地，兩人的關系也日益熟絡起來。最終，我公司的產品順利進入了客戶的采購范圍。

　　懷舊光碟送感動

　　我為了一個項目，請客戶的主任吃飯很多次了，每次都花了不少錢，但這個主任總是哼哼哈哈地不表態。我沒有辦法，只得硬著頭皮繼續往主任的辦公室跑。有次和主任聊天時，不知道怎么就聊起了大學的生活，原來我倆竟然是同一所學校畢業的。主任馬上來了興致，就談起自己的大學生活。最后臨別的時候，主任還在感慨畢業快10年了，都沒回學校去看一看。

　　回到家之后，我給自己留在學校讀博的哥們兒打了個電話，讓他把學校的老操場、老宿舍樓、老圖書館，還有那片小樹林等都拍成照片發給我。

　　又用了一個晚上的時間，做了一段視頻，刻成光碟后給主任送了去。

　　主任當時沒有說話，只是顛顛地去借了個光驅，在辦公室看了起來。當晚我收到了主任發給我的短信：“這是我這幾年收到的最好的禮物”。最后，順理成章，主任對我的態度大為改觀，幫助我贏得了項目。

　　最近，很多朋友想讓我分享一下關于銷售該如何送禮的經驗，我不由自主地想起了上面自己剛做銷售時幾個故事。其實，如何選對禮物，做好客戶關系，還真是個技術活。

　　送禮的“惠”“慚”心理

　　關于如何做好客戶關系，每個人都有自己不同的方法，吃飯、喝酒、打牌、旅游等，不一而足。這里我想說一個看上去很簡單但卻難用的方法，那就是——送禮。

　　中國自古以來便是一個“禮儀之邦”，講究“來而不往非禮也”、“有‘禮’走遍天下，無‘禮’寸步難行”，可見，送禮有著深厚的文化底蘊。禮物本身是一種美好情感的表達，是加深溝通、加深感情的一種方式。因此，送禮是開發和維系人際關系的重要方式之一。

　　其實關于送禮產生的效果，是有一定的心理學因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷書《影響力》中提到的“互惠”效應說的就是這個道理。中國人講究“滴水之恩定當涌泉相報”，父母小時候都會教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因為大家都知道“拿人手短，吃人嘴軟”的道理。因為任何一個有正常認知的社會人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會產生一些變化，總要找機會去把別人對自己的“好”還掉，否則心里多少會有些不安甚至是“慚愧”。所以，有時我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”。這點在中國人的“隨份子”上表現的淋漓盡致。我還記得自己當年考上大學的時候，父母把送來的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚，為的就是等這些人有個什么紅白喜事的時候去把這份人情還掉，而且還只能多不能少，否則就會失禮。這就是典型的“互慚”表現。

　　給客戶送禮其實也是為了達到這個效果。禮送出去，客戶接受了，就會在他心里出現“愧疚”。銷售員不斷地送，這種“慚”在客戶心里不斷地累積，最后客戶自己都會想“這個銷售對我真不錯，得找個機會幫他一下”。于是客戶就把生意交給這個銷售來做，算是還了當初銷售給的“惠”。

　　可能有些人看到這里會嗤之以鼻：“現在的客戶還會有慚愧嗎?你送什么東西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家還懶得收呢!”現在有些客戶，特別是一些有錢、每年都有固定大額采購的客戶身邊都圍著一幫銷售人員。長年累月，這些客戶都被銷售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有，茅臺五糧液頓頓都喝，中華大熊貓塞滿柜子，逢年過節購物卡成摞。這個時候，你如果再想送什么東西給客戶，還真是會出現“你想送，人家還不想要”的情況。

　　可能第一個給美女送花的人，美女會產生強烈的好感。但是以后送花的人越來越多，不僅有紅玫瑰，還出現了白玫瑰，甚至是鑲金邊的玫瑰，這時候美女心里可能早就麻木了。到后來，美女甚至開始討厭那些給自己送花的男人，覺得這些人真沒品位?？蛻粢彩且粯樱斀o自己“惠”的人太多，而且“惠”的內容和形式也差不多的時候，客戶就不會認為這是“惠”，當然也不會在心里累積“慚”，當然更不可能給你回報了。

　　甚至有些客戶會覺得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子。

　　送禮，就得送的對

　　那在現在這種市場競爭激烈復雜，客戶麻木不仁的情況下，該如何才能把禮送好，讓客戶產生真正的感覺，從而幫助我們做事呢?

　　我想先簡單地講一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。

　　這5種需求是從低到高逐漸遞增的。當一個人還無法滿足衣、食、住、行、性的時候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個時候銷售去送點吃的、喝的、購物卡之類的都好使。但是現在大部分的客戶已經脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個時候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西，客戶就會不感興趣，甚至是厭煩。因為這些都是比較低層次的需求，送禮也沒什么技術含量，只要給夠錢，什么人都能干。這樣送的禮就沒有什么競爭力，也不會產生什么效果。所以，銷售在送禮的時候應該發揮創造力，好好動動腦子，盡量往客戶高層次的需求上走。