遇上這樣的老板怎么辦？

　　強烈的成功欲望

　　每位老板都希望自己的員工有強烈的成功欲望，與他共同創業。因此，做任何事都要有一股鉆勁、韌勁，“不達目的，誓不罷休”。

　　創業雖然艱辛，但前途光明

　　任何一個企業在創業期，都是非常艱難的，但是成功后，就會過上比較好的生活。因此，在創業期，我們都要把企業當做家來看，付出自己全部的精力和心血，把公司的事情做好。一定要在老板面前表現出強大的自信，而且要有自己獨特的做事風格和方法。

　　強調附加價值

　　任何時候，老板都希望員工能利用有效的時間，創造更多的價值和附加值。這就需要不斷改善企業流程，因此，你要利用你交際廣的優勢，幫助老板獲得一些其他類似行業的管理流程，特別是競爭對手的流程和規范等相關信息。

　　憎恨失敗之類的語言——應從經驗中學習

　　老板最憎恨員工講一些失敗的語言。因此，在老板面前，一定要講積極向上的、正面的語言，表現出自己具有強烈的成功愿意。

　　用之不竭的工作干勁

　　老板最喜歡看到員工每天都有用之不竭的工作干勁，每天努力工作。因此與老板交往不僅要有好體質，還要有強大的精神能量。

　　具有堅韌不拔的性格。

　　合理利用時間，盡快完成工作任務。

　　合理安排工作內容，井井有條。

　　回顧第一章的內容，請回答以下問題：

　　1請寫出老板的基本特征。

　　2約見老板的三大法寶是什么?

　　3簡述與老板建立信任關系的七大要素。

　　4簡述拜訪老板的四大忌諱。

　　5如何與老板共事?

　　第二章大項目決策者的影響和權利網絡

　　任何一個大項目，其決策小組都包括四類決策者，即教練、用戶、技術把關者和關鍵決策者。這四類決策者都具有影響或改變其他人思想的能力，特別是對高層或者老板思想的改變能力。

　　所以，搞定老板的同時，銷售人員首先要把握四類人之間的關系，明確客戶企業中項目決策小組的組織結構、人員構成，掌握各類人員的特征，爭取將他們發展為我們的教練(內線)。

　　一、大客戶營銷的CUTE理論

　　銷售人員要想與老板共事，首先要了解項目決策小組的四類不同人，以及他們與企業及項目的關系，也就是我們常說的營銷的CUTE理論。

　　什么是項目影響{page_break}

　　在本書導言里我們講過了大客戶的概念，還講了大客戶營銷的CUTE理論，即購買影響者包括教練(Coach Buyer)、用戶(User Buyer)、技術把關者(Technical Buyer)和最終決策者(Economical Buyer)四類人。CUTE的角色及內涵，如表21所示。表21CUTE的角色及內涵CUTE角色內涵教練教練是客戶企業中的內線，隨時為銷售人員提供可靠的信息，幫助銷售成功的人用戶用戶是在客戶企業中使用產品或服務的人，這類人是口碑效應最強的一類人技術把關者技術把關者即項目領導小組的組長或者技術骨干，負責整個項目的具體操作和技術評估的人最終決策者最終決策者即本書講的老板。這類人具有一定的權力和影響力(最終作決策和控制)的人從表21可以看出，在一個大項目里，影響其購買的決策者并不是一個人，而是由CUTE四類人組成的一個項目決策小組。其中有可能某個人是多重角色，如教練和技術把關者是一個人，當然一個角色也可能有幾個人，這四類人就是這個項目的影響者。