巴里·法伯的電話銷售妙計

　　潛在客戶開口，并且學會更多高效的成功銷售方法。

　　D：一切盡在細節(jié)(Details)中。人們隨時都可能接到推銷員的電話，但是怎樣才能從其它推銷員中脫穎而出呢?過猶不及，你需要關(guān)注細節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽進去顧客在說什么，當然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。

　　如果你問問顧客“目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”他們常常給出這樣的答案，譬如說找到更經(jīng)濟的方法來運貨，而這當中就給你提供了一些信息。有時，也會聽到一些與生意無關(guān)的答案，“很想徹底根除背痛”什么的。不管是什么答案，你都應在掛上電話以后，在報紙、雜志，或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料，給顧客發(fā)去并附上“希望這對您有用，保持聯(lián)絡”的短箋。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂于交談的電話銷售員。

　　E：對于電話推銷員而言，僅次于產(chǎn)品知識的素質(zhì)是熱情(enthusiasm)。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺到。那會通過你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來。當然，如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會相信。他們相信你對所說的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣出產(chǎn)品也就不遠了。打個電話給那些對產(chǎn)品很滿意的客戶，問問他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，為什么和你做生意，有何受益。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰(zhàn)略中。

　　F：電話推銷員可能會聽到各式各樣的拒絕。“我們對些毫無興趣”、“我們非常滿意現(xiàn)在的供應商”、“太貴了”、“我們自己內(nèi)部解決”、“我沒有時間”等等。對于這些回答你不能有任何的意見。你稍有微辭，一個客戶就沒了。這是你運用可靠實用的“試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時候了。

　　被拒絕時，千萬不要慌忙回答，稍做停頓，仔細思考一下。聽聽客戶怎么說，然后順著他們的話強調(diào)“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。繼而，你可以談談在其他顧客那兒獲得的成功，譬如“我現(xiàn)在的許多客戶都有同感，但當他們發(fā)現(xiàn)運用我們的系統(tǒng)可以省那么多時間時，都非常驚喜。我很想知道是否也能為您提供同樣服務。”當然您可以選擇對自己有利的情況來說。(這時你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場)。

　　這個方法可以反復運用，非常有效。但如果你生搬硬套，就會毫無用處。對自己的優(yōu)勢，你必須認識深刻。不斷磨練談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。

　　被譽為“一分鐘經(jīng)理人”的肯·布萊查特曾經(jīng)對我說：在現(xiàn)在這個商業(yè)社會，誰都能在價格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務。但是有一點別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。當客戶覺得你所說的可信，他們會很樂意再次接到你的電話，而這，是無可取代的。