多角度看樂友的新零售之路

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，5月11日，南京云中央科技有限公司與樂友國際商業(yè)集團有限公司簽署戰(zhàn)略合作，樂友借助中央商場全省地區(qū)資源優(yōu)勢正式布局江蘇母嬰市場，并將于6月24日在南京新街口中央商場開出第一家體驗店，引發(fā)行業(yè)熱議。樂友作為國內(nèi)孕嬰童行業(yè)的先行者已經(jīng)17年，始終保持行業(yè)領(lǐng)頭羊地位，樂友的模式值得業(yè)內(nèi)思考，本文特從樂友的門店策略，供應(yīng)鏈、共享經(jīng)濟的母嬰新零售和特色闡述，以作為業(yè)內(nèi)參考。

　　門店：一城多店

　　從門店上看，樂友開店模式與其他孕嬰童企業(yè)不同，每進駐一個城市不是僅選則幾個重點商圈開幾家大店就結(jié)束，而是在這個城市盡量合理開設(shè)多的門店。例如在2010年樂友進駐青島、2011年進駐石家莊兩地，就在一年之內(nèi)開設(shè)了二十余家連鎖店，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮脑袐胪闶凵獭Ｄ壳皹酚堰M駐城市百余個，門店數(shù)量全國超過500家，每個城市的密度還在持續(xù)增加，所帶給消費者的便利在母嬰行業(yè)是不多見的。

　　正常的一家母嬰店的有效服務(wù)范圍一般只有周圍3公里，很明顯如果只在城市重點區(qū)域開設(shè)2-3家大店，更多的顧客享受不到便利的服務(wù)。但是如果門店數(shù)量達到一定規(guī)模就會形成一張服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅服務(wù)范圍擴大，還可以根據(jù)這張網(wǎng)做一些其他的增值服務(wù)。很明顯樂友就是這么做的，一城多店的樂友，配合樂友APP和網(wǎng)上商城，不僅可以滿足顧客線上訂單門店取貨的需求，還可以滿足更多顧客隨機性的需求。未來如果樂友加碼注重便利的社區(qū)母嬰店，解決母嬰消費最后一公里的問題，那么樂友模式將會更具想象力。

　　供應(yīng)鏈：專注且深耕

　　產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量安全問題是任何行業(yè)的重中之重，只有專注一個領(lǐng)域，提供好的產(chǎn)品和服務(wù)才能贏得顧客青睞，母嬰行業(yè)更是如此。近年來，母嬰垂直電商在資本的支持下，發(fā)力線上盲目為了追求GMV而求大求全，與天貓京東等大型綜合性電商平臺競爭，大打價格戰(zhàn)，而服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量并沒有跟上，而且盲目擴張經(jīng)營諸如化妝品、家居生活用品等與母嬰無關(guān)的品類，導(dǎo)致不僅毛利極低、費用激增、企業(yè)發(fā)展方向混亂，甚至虧損至倒閉的母嬰垂直電商企業(yè)很多。

　　而反觀樂友在這方面表現(xiàn)的相當(dāng)冷靜，樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇曾多次表示，樂友會專注面向孕婦到6歲以下嬰童市場，深耕這一方面供應(yīng)鏈，不會盲目尋求多元化發(fā)展，也不會盲目放棄利潤求大求全。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，樂友經(jīng)過多年在供應(yīng)鏈方面的深耕，在廠家方面積累了眾多資源，與之合作的供應(yīng)商及廠商超過530多家，遍布全球21個國家。樂友不僅可以從生產(chǎn)廠家直采直供，而且憑借千萬級的會員規(guī)模和全渠道的體驗優(yōu)勢，樂友也成為一些國際嬰童品牌進入中國市場的首選合作零售商。

　　以跨境海淘來說，隨著這一領(lǐng)域的火爆各家紛紛上馬，但是帶來的是產(chǎn)地來源不清，質(zhì)量參差不齊的后果。同樣，樂友也上線了海淘，但是樂友的海淘由境外廠家直供，還會請到國外的品牌商領(lǐng)導(dǎo)親赴樂友各地旗艦店開展體驗活動，讓各地消費者可以隨著品牌商一起體驗跨境產(chǎn)品，將純電商平臺上那種看的見但是摸不著的跨境消費變成了時尚且創(chuàng)新的體驗活動，受到了消費者的好評。同時，樂友在門店設(shè)置了海淘產(chǎn)品體驗區(qū)，消費者可以現(xiàn)場體驗然后下單，這化解了海淘一族單純看圖片和評論下單的盲目性。

　　同時，在自有品牌方面，經(jīng)過17年來的供應(yīng)鏈深耕，除了和品牌商建立直接的授權(quán)合作，樂友自身也推出了包括安全健康孕嬰童服裝品牌歌瑞家(greatfamily)、安全健康母嬰用品品牌幼蓓(Ubee)、早教玩具專家品牌字母(Alphabet)、綜合全球生產(chǎn)資源的洗護品牌伊瑞絲(Eress)等深受消費者信賴的OEM品牌來滿足差異化的購物需求。這些品牌的設(shè)計理念和品牌格調(diào)與一般超市的自有品牌截然不同，具備今后進入全球市場成為國際孕嬰童知名品牌的潛力!

　　新零售：母嬰共享經(jīng)濟

　　當(dāng)傳統(tǒng)零售進入新零售時代，純電商或者純門店在未來的道路都很難走，線上線下融合的全渠道已經(jīng)成為歷史的必然。從樂友發(fā)展歷程來看，對新零售似乎一點也不陌生，對于線上線下融合，樂友也是走了很長時間。2000年樂友網(wǎng)上線，2001年樂友第一家線下門店開業(yè)，樂友在行業(yè)內(nèi)率先確立線上線下相結(jié)合的孕嬰童零售模式。2004年，樂友會員目錄創(chuàng)刊，2014年樂友APP上線，至此樂友正式確立“APP+網(wǎng)上商城+連鎖店”三位一體的零售模式。母嬰共享經(jīng)濟的另一個特點是融合商品零售和母嬰服務(wù)之間的關(guān)系，為此樂友APP近期即將推出樂親子頻道，按照寶寶成長分階段的會員體系，精準(zhǔn)掌握寶寶各階段服務(wù)需求，為樂友與周邊母嬰服務(wù)商家建立起了一個共享合作紐帶。

　　但是樂友在新零售道路上走的有一點不同。與孩子王等包攬自營所有產(chǎn)品和服務(wù)的重資產(chǎn)模式相比，樂友在商品零售渠道上采取戰(zhàn)略合作、在母嬰服務(wù)上采取全方位生態(tài)圈的輕資產(chǎn)模式，同時可以做到大數(shù)據(jù)、會員、營銷和自主品牌體系的共享。

　　在連鎖渠道拓展上，純自營的門店在速度，資金鏈壓力上要求很高，近期孩子王披露的財務(wù)報告可以說明這一點。而通過加盟與區(qū)域合作相結(jié)合的模式可以快速拓展門店，搶占市場份額。2014年10月份，樂友推出了嚴(yán)謹(jǐn)加盟模式，發(fā)展樂友加盟店，通過線上企業(yè)資源管理系統(tǒng)和會員管理系統(tǒng)的統(tǒng)一，以及線下連鎖店、商品、供貨、收銀、管理等標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，保證了產(chǎn)品質(zhì)量和品牌安全。

　　在加盟合作的發(fā)展過程中，樂友主要采取與地方龍頭商業(yè)企業(yè)進行強強聯(lián)手的戰(zhàn)略合作模式。自2016年6月與秦皇島興龍廣緣超市開展合作后，樂友作為母嬰新零售的代表，便迅速通過靈活多樣的零售終端形式與傳統(tǒng)百貨、超市、藥店連鎖、醫(yī)院、大健康等不同業(yè)態(tài)的合作伙伴合作提供多樣化的零售服務(wù)終端解決方案。此次樂友與南京中央商場的合作，標(biāo)志著樂友正式進入江蘇市場，開展面向全國范圍的嬰童版圖擴張，這與樂友深耕全球精選母嬰供應(yīng)鏈，為全國消費者提供更加便利購物的愿望相契合。

　　除了上述線下渠道共享，樂友與戰(zhàn)略合作伙伴也進行線上渠道共享。自2014年10月發(fā)布了O2O全渠道戰(zhàn)略，推出“APP+網(wǎng)上商城+連鎖店”的線上線下全渠道一體化的母嬰零售解決方案，要將所有的銷售渠道打通。已經(jīng)完成了線上線下會員，商品，訂單，營銷的打通，實現(xiàn)APP、網(wǎng)上商城、連鎖店三者之間的互融互通。那么就表示無論是戰(zhàn)略合作伙伴或自營門店都可以享受同樣的大數(shù)據(jù)，會員，營銷和自主品牌體系。

　　寫在最后：隨著二胎全面放開，孕嬰童行業(yè)必將是一片藍海。但是諸多實例證明，在面對消費升級，零售重構(gòu)變革的新零售時代下，一成不變的孕嬰童企業(yè)面對的即使是藍海也會因為自身定位不明確如浪花般消散，或許只有像樂友這類有著自身差異化且不可復(fù)制的可持續(xù)特色優(yōu)勢，并且懂得堅持分享的企業(yè)才會在藍海中持續(xù)遠航。

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