設計師女裝江南布衣的多元化戰略：粉絲經濟抓得緊

　　日前，江南布衣拿出了一份漂亮的財報，這也是江南布衣自2016年10月上市以來的首份財報，其中微信會員對品牌的貢獻引起了業內的廣泛關注。不管是江南布衣的多元化品牌戰略，還是玩得如此“溜”的粉絲經濟策略，都值得我們去一探究竟。據其財報顯示，截止2016年12月31日止的六個月，江南布衣的總收入達13.1億元，較2015年同比增長22.4%。江南布衣將收入增加的原因解釋為：集團零售網絡的擴張及零售店鋪可比同店的上升。

　　多品牌的打造正是基于用戶的一些列消費需求：女性消費者結婚生子，“另一半”和孩子的出現產生了對男裝和童裝的需求，孩子開始長大，也就有了青少年品牌Pomme de terre。而當服裝層面可以基本被滿足時，延伸出家居品牌JNBY HOME的概念就變成了理所當然。這一切都是江南布衣為了提升會員的體驗而做的努力，正式因為他們深諳自身營收的增長主要就是依靠會員消費來帶動的。

　　值得注意的是，2017年上半財年零售店鋪可比同店增長達到11.3%，這主要是集團“粉絲經濟策略”的功勞。具體而言，除了存貨共享和分配系統帶來的增量零售額，基于微信互動營銷服務平臺帶來的會員消費做出了相當的貢獻。2017年上半財年，微信會員貢獻的零售額占零售總額的63.6%。

　　截止2016年12月31日，江南布衣已經擁有會員逾1.6百萬個，其中微信賬戶數逾1.1百萬個，2016年度活躍會員數目(活躍會員為最近360天內任何180天內最少購買兩次的會員)逾23萬人，2016年度購買總額超過人民幣5,000元的會員達到11.3萬人，其消費零售額亦達到人民幣13.3億元。

　　圍繞會員，江南布衣打造了兩條渠道：會員全渠道與權益全渠道。前者是指通過線下、線上各種不同渠道注冊的會員信息，在后臺都已經打通，每個會員都統一成唯一的身份，在所有的渠道都可以享受應得的權益;后者則是通過積分為不同級別的會員提供線上、線下全方位的權益。

　　江南布衣在為會員提供權益也加入了多種玩法，會員可以通過購物積分去兌換線下門店的購物券;愛看發布會的重度粉絲可能會在微信上收到江南布衣時裝發布會的邀請函，去現場看秀;童裝會員甚至還有機會參與到江南布衣的兒童服裝走秀表演中，體驗小明星般的待遇。

　　江南布衣自1994年從設計師女裝起家，到今天已經發展成涵蓋男裝、女裝、童裝、家居及家具等多品類、多品牌的規模。從2003年起，江南布衣相繼拓展出高端女裝less、男裝速寫CROQUIS，童裝品牌jnby by JNBY(定位在中高產階級家庭，3-10歲的孩子)和青少年品牌Pomme de terre。2017年，江南布衣又推出家居品牌JNBY HOME和家具品牌悖論集。

　　2016年下半年，jnby by JNBY和Pomme de terre門店數分別增長了43家和41家。從營收數據來看，除了2014財年營收低于less，jnby by JNBY在之后兩年實現了營收翻倍增長，2016年江南布衣童裝及青少年品牌12.7%的營收占比，大幅度超過less對江南布衣總營收的貢獻。這些都有賴于門店的擴展。截止2016年12月31日，江南布衣在全球經營的零售店總數較2016年中旬增長182家至1498家。

　　目前為止，江南布衣集團在中國設計師品牌時裝行業占有9.6%的市場份額，排名第一，并在中國服裝行業占有0.2%的市場份額。雖然，江南布衣上市以來的首份財報還算漂亮，不過在2017年內地各大品牌爭相上市的背景下，江南布衣在內地市場還需要更加努力。截止發稿(數據采集于2017年2月27日14:10)，江南布衣總市值35.69億，而最近兩個月內地上市的太平鳥和安正時尚的總市值分別是：194.04億元、116.87億元。

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