銷售員熟人的生意該怎么做才好

　　熟人在這方面的優勢就明顯多了，之所以“熟”，就是對其了解程度較深，這包括相關商品的使用歷史、使用背景、消費習慣、消費能力等因素。所以，在具體的產品推薦和價格把握方面，自然能較為精準地把控到位，尤其是對于一些買東西以貴為好的、強調牌子面子的、當前急需的熟人，適當地割上一刀也就是順手的事了……

　　作為普通營業人員，自然是沒有這樣的先天優勢資源，那只有通過技術學習和運用，在短時間內迅速讓顧客建立對自己的正面認知、信任，并獲取足夠的需求信息，等于也就是接近類似熟人的溝通效果了。所以在我們有新客戶成交后，下一步應該將其開發二次銷售!

　　簡單點來看待，熟人的生意之所以能做成，還能賺到不錯的利潤，雙方的關系和信任是前提，換個角度來看，熟人的生意正好符合了銷售工作的基本三步原則：建立關系;發現需求;進行銷售。

　　建立關系這是肯定的，熟人不但有關系，而且這關系還挺熟絡的，關鍵主要是解決了互相了解及信任的問題。對于普通營業人員來說，這就是個很現實的障礙，雙方完全不認識，也不存在任何的信任。

　　作為普通營業人員，應該在外形、舉止、接觸話術方面，展示自己的正面形象，至少在視覺和感覺上讓顧客感覺這是一個看起比較靠譜的營業人員，有一點可信度。

　　關鍵點在第二個方面，發現需求。這幾乎是基層銷售人員的通病，往往過于注重“賣東西”，總是急于向顧客強調我的產品如何如何好，價格如何如何優惠，當前的活動機會如何如何難得，而較少關心顧客是在“買”東西，對顧客的需求要么壓根不問，要么只是簡單地問幾句(也不進行深入全面確定)，然后就迅速轉入到自己的產品推銷上來。

　　能較為全面地掌握熟人的需求，因為關系熟絡，基本上不需要使用什么需求問詢和挖掘策略。而普通營業人員則可以通過顧客主動告知、直接詢問、間接詢問、觀察判斷等技術手段，對顧客的相關信息進行分析判斷，技術運用得當的話，同樣也能獲得顧客的真實需求、購買能力、購買習慣等信息。

　　最后的進行銷售，只是在前期有效鋪墊和過程作用的自然結果而已，就是在顧客對營業人員建立個人層面的基本正面認知、需求把握清楚，并進行有效引導或是需求對接的基礎上，最后達成銷售行為的確定。