凡客誠做國內首個銷售規模突破百億元的服裝企業

　　僅僅成立三年的銷售規模突破百億元的服裝企業。

　　用戶體驗最關鍵

　　凡客誠品三年時間就達到20億元的銷售規模，而傳統的服裝企業巨頭如杉杉股份、七匹狼等公司如今的銷售額也在20億元左右，凡客飛速發展的核心競爭力是什么?

　　陳年：三年前我們進入服裝網購市場的時候，周圍有很多異議，一下子把我們都嚇暈了，只能采取互聯網的老辦法，把用戶體驗放在第一位。這幾年來，我們推出的一系列市場策略，如降低免運費金額、不滿意免費換貨，這都是從用戶體驗的角度出發。

　　凡客的產品廣告在互聯網上每個角落都能看到，營銷費用占到多大的比例?另外，凡客推出29元的T恤、59元的帆布鞋，利潤從哪里來?

　　陳年：作為互聯網企業，我們將互聯網上所有的營銷手段都會用到極致，當前的營銷費用大概占到30%。

　　低價并不等同于廉價，你購買29元的T恤，我們其實是虧損的，但是你可能還需要購買褲子、襯衫、毛衣，這時候我們就能盈利了。這和我們免費換貨政策是一樣的道理，盡管顧客退貨的成本非常高，但是當你看到我們的送貨員滿頭大汗地來取你要退的衣服時，很多人都會選擇再次購買，這就是用戶體驗的營銷效果。

　　另外，是互聯網的規模優勢。我們29元的T恤賣了500萬件，現在我們還聯手3M公司請好萊塢的服裝設計師來設計冬裝，這在一年前都是不可想象的，但是當我們全年能賣出3000萬件服裝的時候，產業鏈上的規模優勢就開始顯現出來。

　　跑馬圈地更重要

　　凡客此前幾輪融資的額度超過1.4億美元，現在的盈利情況怎樣?這種低價策略是否會受到投資人的壓力?

　　陳年：投資人都比較認可我們當前的市場戰略，現在還是搶占市場份額最關鍵，不是斤斤計較在財務上實現盈利的時候。凡客最困難的時期，是2008年底另一家服裝網購企業PPG的倒下，當時我們的壓力很大，但是2009年隨著國內網購市場的興起，我們很快走出了困境。

　　這幾年，國內網購企業都在突飛猛進，您認為行業的整合或者洗牌會什么時候到來?

　　陳年：中國電子商務企業從2006年開始進入了黃金發展時期，這是由于此前已經有了充分的市場培育，卓越、當當這些公司這幾年啥也沒干，每年也有100%以上的增長。

　　亞馬遜在美國網購市場一家獨大，在中國能否產生一家獨大的企業呢?我認為明年國內網購市場會有一場惡戰，亞馬遜急需中國市場做大，達到10億美元規模，這會與京東商城展開激烈競爭。但是，美國互聯網企業在中國市場鮮有成功的，我預計亞馬遜也會折戟而歸。

　　您認為公司與傳統服裝企業、淘寶服裝網店何時會有直面競爭?

　　陳年：凡客現在的注冊用戶是1000萬，而中國網購人數是4億，我們的用戶才1/40，這個市場空間非常大，我們還有很多的事情要做，現在還是跑馬圈地的時候，并不會產生直面競爭。包括我們與一些淘寶店也不存在競爭。我個人非常尊重這些淘寶店，他們中間應該會產生很優秀的中國自主品牌，但是他們依附于淘寶，今后要想發展大很困難。我們無心與這些網店競爭，他們最大的一年不到1億，和我們一樣是白手起家，都不容易。