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　　在廣東地區有很多外商收購二手機外銷落后國家, 問一下這些二手縫制設備經銷店怎么收到這么多舊機,他們回答現在關廠休業的制衣廠不少, 另外淘汰普通縫紉機而更換自動化縫紉機的制衣廠也很多, 因此多余的設備就被賤賣到市場. 東莞虎門一家千人的制衣廠,近日迫不及待的處理掉三百臺舊式平縫機,全都改為電腦三自動伺服電機平縫機,只要是對資方勞方都好的事, 即刻辦理. 三自動伺服電機平縫機市場冒出是大家有目共睹的. 這塊保命的市場的最大利潤是含于伺服電機之中. 如何搶得這塊保命的市場, 是值得好好研究.

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　　我們看到鮑麥克斯在2007年的財報(股票上市公開資料), 鮑麥克斯2007 年業績比2006 年下降 10%. 雖然鮑麥克斯聲稱 2007年的外銷國際市場比 2006年成長五倍, 但內容也暗示其國內市場下滑很多. 鮑麥克斯是最早國內生產電腦伺服電機的企業, 技術能力也領先同行, 研發班底強, 最早吃到這塊餡餅. 其業績應該在大好情況下持序上揚. 2007年的業績下滑是因為鮑麥克斯并未想到市場通路被縫紉機頭部掌握. 電機產品一直以來都是以副件方式被展現于客戶眼前. 客戶的要求是整套系統的服務,”當縫紉機任何一點出了問題,要有單一窗口負責維修”. 客戶沒法辨清是那壞了,他馬上要找縫紉機的供應商,要求完善的服務. 伺服電機的制造商只愿意服務本身的電機產品,沒法滿足客戶的全包式服務需求.客戶就不會找電機的制造商. 伺服電機廠只好把產品賣給縫紉機廠,由縫紉機廠組成配套系

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　　如果大家對照日本的同業情況,即看到相同景況正在國內翻版上演. 日本有兩家做電機非常有名的工廠, 日立(HITACHI), 松下(PANASONIC),他們制造伺服電機產品非常專業, 全世界有名. 很早就研發了縫紉機伺服電機並供給日本重機公司(JUKI),兄弟公司(BROTHER) 配套. 日立/松下專注本業的供給電機, 但是當日本 重機/兄弟 推出自己的伺服電機后, 自已吃了豐厚的利潤, 日立/松下只好站在門外看戲. 日立/松下 盡管有質優的產品,但是未在銷售策略上研究,終于無發克服通路問題而喪失廣大市場. 鮑麥克斯是伺服電機專業工廠, 他有本身專業優勢. 但是市場不會管你的專業如何, 市場需要的是服務.

　　方正電機2007年的業績 (股票上市公開資料)即比2006 年上升. 方正電機也是伺服電機專業工廠, 就因為方正看清楚客戶需要整套的服務, 只有自己供給整套 ”三自動縫紉機含伺服電機’ 才能沖破銷售管道的屏障, 給客戶整套的服務并取得市場. 方正電機自創方德品牌, 由一個業界外者加入兢爭,只憑單一機種”三自動縫紉機含伺服電機’在不到三年的時間快速搶灘, 靠著單一縫紉機的機種獲利,其中簽的概率是 100%, 即認定客戶要整套服務的需求,把這需求全包. 看凖市場變化,推出整套產品,聯合主要經銷商建立通路,再加上不良包退換是其策略. 方正電機沒有重演日立/松下 的戲碼,賺到了豐厚的利潤.

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