ディーラーはどのようにメーカーを制御するか（一）

反客主は、主導された地位にある客であり、主導的な地位を奪い、元の主の代わりになり、元の主を客の位置に置き、勝手にいじるやり方である。そのため、それは転位法、あるいは奪位法である。反客主の鍵は、相手に隙があることに乗じて急いで足を踏み入れ、その肝心な急所の部分を押さえ、順を追って自分の目的を達成することだ。急速な消費財業(yè)界では、メーカーとその地域のディーラーの協(xié)力過程で、これまでメーカーが市場の調査分析、消費者の販売促進活動の設計、オンラインメディアの設計投入、トレーニングなどの普及牽引、ブランド伝播類の市場動作を擔當してきた。ディーラーは既存の資金、ネットワーク、倉庫、物流などの資源に頼って具體的な販売活動を行っている。それぞれの役割を擔い、それぞれの力を盡くし、主と客ははっきりしている。ディーラーがメーカーの市場動作に関心を持っている點のほとんどは全體の費用率に集中しているだけであり、それによってこれらの市場動作が販売量に與える実際の向上作用を評価する。多くのディーラーも知っている製品販売は販売促進広告を用いてチャネル推進と市場端末の牽引を行う必要があり、メーカーがどのような方法で市場を研究分析するか、および販売促進活動の設計構想、ブランドの伝播効果などの複雑な作業(yè)詳細は一般的にディーラーの考慮範囲外である。なぜなら、この中に必要な専門知識が多すぎて、全體的な文化レベルが高くないディーラーグループにとって、自分でも遊べないし、メーカーが一手に引き受けても面倒が省けて、のんびりしているからだ。長い間、ほとんどのディーラーもこの分業(yè)方式に慣れてきた。つまり、多くのディーラーが「取次」業(yè)者になった。一、反客主の表現(xiàn)：しかし、マーケティングの過程で、メーカーとディーラーの間の反客主の物語は絶えず上演されており、主に2つの方面で表現(xiàn)されている：（一）メーカーがディーラーの代わりにディーラーはメーカーが擔當する市場の仕事をあまり考えていないが、ディーラーの販売カテゴリーにどのように介入するかを考え、最終的にはディーラーをコントロールできる販売を実現(xiàn)しようとするメーカーが増えている。実際には、この點ですでに動き始めているメーカーもあります。例えば、有名ブランドを持つメーカーの中には、全國的なKAシステム管理センターを設立し、各KAシステムの全國的な契約交渉を擔當し、協(xié)力條項の署名、KA売り場との協(xié)力権と交渉権はメーカーの手に集中し、各地のディーラーは配送業(yè)者に脫皮し、KAシステムの各地の店舗への配送を擔當し、帳簿はメーカーのKA管理センターが決済を擔當し、ディーラーは配送料を少し稼ぐだけで、それだけではなく、ディーラーはこれによってKAシステムとの本當の意味での協(xié)力関係を失った。伝統(tǒng)的な通路については、メーカーも足並みをそろえている。例えば、メーカー直屬の二次業(yè)者管理システムを構築し、ディーラーにゼロ店開発管理システムの構築を指導し、等級別の顧客倉庫、販売量監(jiān)視システムなど、さらには特殊な通路でも、メーカーは見逃さず、直営できる直営、あるいはある特殊な通路や閉鎖端末を購入し、あるディーラーを指定して配送する。このままでは、おそらくディーラーは「取次」業(yè)者になるだろう。（二）ディーラーがメーカーに代わる長い目で見ているディーラーの中には、自分の長期的な発展計畫の角度から出発しても、トラブルを恐れずに自らメーカーから複雑な市場の仕事を勝ち取ることができます。メーカーが擔當している市場の仕事の多くは一定の専門性を持っているとはいえ、例えば、ガイドの管理訓練、市場調査の基本操作、端末の組織訓練、小型地上活動の設計などはまだ難易度が高くなく、敷居が相対的に低いので、少し勉強すれば基本的に運制御を身につけることができます。二、どのように客を相手にするか客は多種ある：一時客、久客、卑客。短期代理店をするディーラーは「仮客」と呼ぶことができる、長期的にあるブランドの代理店をしているのは「久客」であるべきだ。その小さなディーラーは、どこでもメーカーに拘束されているのが「卑客」だろう。いずれにしても、これらは本物の「客」であるが、だんだんと主人の機転がつかめてくると、もはや客離れが進んでいる。一般的にこの過程を5つのステップに分けます：客席を爭う、隙に乗じる、足を入れる、機械を握る、成功する。（一）客席を爭う客席爭いはディーラーが本當にメーカーの代理店になることであり、ディーラーにとって、どのようにメーカーを選び、どのようなメーカーを選ぶかは、注目しなければならない問題である。ディーラーは毎日忙しくて、メーカーの商品を代理して、マーケティングルート全體のスムーズさを維持しています。ディーラーとして一番心配なのは代理店選びを間違えることです。メーカーを選ぶか、それともその古い言葉：自分を理解して、相手を理解して、全面的に網(wǎng)を打って、重點的に漁をして、あなたの収穫は非常に見ることができます。（1）自分を知る多くのディーラーは良いメーカーを選ぶのは本當に難しいと文句を言っている。大手メーカーを選んだ結果、これらの大手メーカーの「店大欺客」は、條件が厳しく、利益が高くないだけでなく、時々「違反」行為があり、よく言い訳をして約束を守らなかった、小さなメーカーを選ぶと、利益は高いが、リスクが大きすぎる。さらに、一部の投資機種や詐欺師型メーカーに遭遇すると、前払い金が水の流れのようになり、メーカーは行方不明になる可能性がある。このような狀況が発生した原因は、ディーラーたちが自分をはっきり認識しておらず、自分がどのようなメーカーを選ぶ必要があるのかさらによく分からないことにある。この問題を解決する鍵となる要素は、自分がどのような業(yè)者であり、どのようなニーズがあるのかを理解することです。1、風物長は見やすい量ディーラーを始めた日から、自分の仕事の目標を決めなければならないのは指導的な意味がある。長期的に見ると、ディーラーは長期的にある業(yè)界に従事するつもりなのか、それとも數(shù)年で他の製品に転職するつもりなのか、やはり數(shù)年でこの分野を引退する。ディーラーが長期的にやろうとするなら、長期的な計畫が必要であり、目先の利益だけに気を取られてはならず、短期的な利益と長期的な利益を結びつけ、両者を合わせた最大の利益を追求しなければならない。この場合、ディーラーは1つまたはいくつかの有力な大手メーカーを選ぶことを考慮しなければならない。これらのメーカーの利益は比較的安定しており、長期的であり、経営リスクが少ないからだ。短期的な利益だけを追求し、どの製品がお金を持っていればどの製品を作るかという経営理念は數(shù)年前は比較的流行していたが、ここ數(shù)年はこの経営理念がディーラーの健全な発展に不利であるため、徐々に市場から撤退している。2、自分の市場の地位を知る市場地位は実力の表れであり、実力のないディーラーは、メーカーは一般的には答えない。実力が違うし、相手を選ぶ條件も違う。ディーラーは現(xiàn)地での自分の影響力を十分に考慮すべきだ。これには、ディーラーが地元市場の新しい力なのか、長年経営してきた古い業(yè)者なのか、主流の販売チャネルを通じているのか、それとも副次的な販売チャネルを通じているのか。強力な市場統(tǒng)制能力を持つディーラーなのか、どうでもいい小さなディーラーなのか、ディーラーは自分の現(xiàn)地での市場地位をはっきり認識してこそ、「的を射て」適切な代理店を見つけることができる。3、自分の能力を知るディーラーは自分の強みと劣勢を冷靜に認識しなければならない。それだけで、「長所を挙げ短所を避ける」、「短所を長所に変える」ことができ、適切な代理メーカーを選び、自分が市場の勝利を勝ち取るために堅固な基礎を築くことができる。ディーラーの優(yōu)位性と劣勢は以下を含む：就職経験、マーケティング技術、資金、規(guī)模、ブランド、販売、管理、ネットワーク資源、人員素質、現(xiàn)地関係網(wǎng)など。今は自由戀愛を強調して、家柄の観念を打ち破っているとはいえ、あまりにもかけ離れていては幸せになれない?！附Y婚」の質を阻む現(xiàn)実的な要素はたくさんある。一般的に言えば、実力が小さすぎるディーラーは有名なメーカーを選ぶな。デパートには永遠の敵もなく、永遠の友人もなく、永遠の利益しかない。みんな同じ心猿意馬、最も重要なのはお金を稼ぐことができるかどうか、さもなくばそれはきっと再選択に直面して、大多數(shù)の協(xié)力の雙方にとって、きっとコストを増加して、時には自分に対して小さくない損失で、メーカーにとって、致命的な打撃でもある。ディーラーは自分にSWOT（長所と短所）の分析を上手に行い、「長所を挙げ短所を避ける」、「短所を長所に変える」。例えば、自分の販売技術、資金力、管理能力、人員素質、ルートネットワーク、就職経験、現(xiàn)地との社會的ネットワークはどうですか。4、自分のセールスポイントを明確にするディーラーは自分の市場位置づけを明確にしなければならない：主販売中の高級製品であるか、それとも一般的な低級製品であるか、対象となる消費者は特定の消費者であるか、それとも一般的な大衆(zhòng)消費者であるか、販売利益を重視するか、市場シェアを重視するか。5、個性化分析ディーラーはディーラーの個人的な性格とディーラーの企業(yè)スタイルを考慮すべきである。ディーラーによって個人の性格が異なり、企業(yè)スタイルも全く異なります。これらの個人的な性格や企業(yè)スタイルは、ディーラーが代理メーカーを選ぶことに大きく影響するだろう。6、理想的な目標メーカー自分が選びたい代理メーカーのイメージ、すなわち「配偶者選択の要求」を心の中で確定する。これらの「要求」には、ディーラーが代理ブランドの知名度、製品技術の含有量と品質、経営リスクと利益、広告宣伝、ルート、メーカーの企業(yè)文化などが含まれる。ディーラーは自分をはっきり認識すればするほど、適切な代理メーカーを見つけ、自分の健康と持続的な発展のために「護衛(wèi)」をする可能性がある。7、自分の素質を高め、マーケティングの策略を適切に運用するディーラーは自分の素質を高め、適切なマーケティング意識を備えてこそ、「皇帝の娘は嫁ぐことに困らない」ことができ、「大金持ちになる」ことはもちろんだが、長続きするだろうか。しかも「大金」にだまされるかどうかは何とも言えませんが、知識が多ければ多いほどだまされる機會は少なくなります。ディーラーは合理的な在庫と財務知識を含め、理性的な思考を多くするための一定のリスク防止策を持たなければならない。ディーラー自身にとって、選択の柔軟性は強く、ひたすら分析せずにメーカーごとにサポートするには費用がかかる。先進的なマーケティング思想のないメーカーを探すことができて、多くいくつかの市場の支持を要して、多くいくつかの費用を要して、先進的なマーケティング理念のメーカーを探して多く経営観念と方法を學んで、実はこれもまさに現(xiàn)在の販売業(yè)者が普遍的に不足しているのです；ディーラーはまた、メーカーにマーケティング面の管理方法を多く學ぶことができ、自分で少ない部分の資金を出して販促を行い、下流の小売業(yè)者を安定させることができる。（2）相手を知る代理メーカーを詳しく知ってこそ、最終的には本當に適切なメーカー、自分に合った代理製品を選ぶことができます。相手を知ることはより煩雑で、細やかな仕事であり、ディーラーは多方面を訪問し、調査し、証明を求めてこそ、気に入った代理メーカーを見つけることができる。一般的に、メーカーを理解するには、次のような點があります。1、信用市場の中で、メーカー雙方が最も重視し、最も欠けているのが「誠実さ」だ?！溉摔闲扭袱胜堡欷辛ⅳ郡胜ぁ?。メーカーに信用がなければ、ディーラーの利益は保証されず、良好な誠実さがなければ軽率な嫁入りはできない。一般的には、誠実さと実力の大きさは比例しているが、絶対ではない。ディーラーはゲームルールの実行者であり、制定者ではないので、ディーラーは代理メーカーを選び、必ずメーカーの「信用」を第一にし、必ず相手の誠実さの狀況に対して具體的で詳細な理解を持って、理解するルートは多種多様で、総じて以下のような種類がある：まず、メディア資料の公開、消費者からのフィードバックから、メーカーの外での「信用」を見る有名な大手メーカーの中には、公開信用がよくないものもある。例えば、一部の家電メーカーの製品の品質がクリアされず、品質問題が発生した後、悔い改めることを知らないだけでなく、わざと隠し、消費者を騙し続け、最終的にメディアに暴露されてメーカーの経営「信用」の危機を引き起こした。ディーラーはこれらの公開された資料を通じて、そのメーカーの信用を判斷することができて、それによってこれらのメーカーの製品を代行することを避けることができて、“災いの壁”を免れます。次に、業(yè)者からメーカーの「信用」を知るディーラーは他のメーカー、ディーラーに証明書を求めることで、メーカーの「誠実さ」を打診する。一部のメーカーはマーケティング政策を制定する際に高い年末利益と奨勵を約束し、ディーラーが積極的に金を引き出して商品を引き出すことを奨勵しているが、代金が手に入った後、すぐに様々な口実を見つけ、元の約束を履行することを拒否した。ディーラー同士で話をしていると、メーカーが自分にどのような優(yōu)遇をしているのかという話はあまりありませんが、ほとんどの場合は