貴州茅臺(tái)三季報(bào)：直営販売酒は同二倍近い伝統(tǒng)販売と同時(shí)期に比べてわずか1%増加した。

10月25日午後に出た貴州マオタイ（600519.SH）の三四半期報(bào)によると、1499元の53度500ミリリットルマオタイ酒の供給が需要に追いつかない市場(chǎng)環(huán)境下で、同社は引き続き主要財(cái)務(wù)データの二桁の成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)を維持している。

財(cái)務(wù)報(bào)告によると、1-9月に貴州マオタイで営業(yè)収入672億元を?qū)g現(xiàn)し、前年同期比10%増の純利益338億元を発生し、同11%増の年間売上高10%増の経営目標(biāo)を達(dá)成した。

疫病期間の貴州茅臺(tái)三季報(bào)は、前代未聞の二大特徴を示しています。

第一に、業(yè)績(jī)は二桁の伸びですが、今年以來(lái)、売上高と純利益は前年同期比の伸び率ともに減少傾向にあります。快速列車を運(yùn)転していた貴州マオタイはついに遅くなりました。特に第三四半期には、両指標(biāo)は前年同期比の伸び率を一桁に下げました。

第二に、メーカーの"自由自在"の下で、制御量と増分によって、貴州マオタイのマーケティングシステムは大きく変化しています。第3四半期に、同社は直接販売ルートを通じて酒を84億元に販売し、昨年同期の直営売上高の3倍に近い。しかし、伝統(tǒng)的なディーラーの卸売チャネルの販売は多くなく、前年比2%未満の伸びとなった。

現(xiàn)在まで、茅臺(tái)グループは全國(guó)の省都都市と中心都市をカバーする直営ルートメーカーを開(kāi)発しました。しかし、第3四半期の業(yè)績(jī)の伸びから見(jiàn)ると、伝統(tǒng)的なチャネルの売上高は前年同期に比べて何も伸びていないため、コントロールがもたらした最盛期の売上高は投資業(yè)界の予想に及ばない。

級(jí)の市場(chǎng)上、10月26日、貴州マオタイの株価は4.22%下落して、1643元/株を収めて、最新の市場(chǎng)価値の2.06兆元。

従來(lái)のチャネル制御量は、業(yè)績(jī)の伸びが鈍化している。

2018年に大量のマオタイ酒販売店が取締されて以來(lái)、貴州マオタイで巻き起こったマーケティングシステムの改革はいまだ幕を閉じていない。

マオタイ酒のルート改革は主戦場(chǎng)です。

今年1-9月にマオタイ酒の販売店は41社が取り締まられ、2019年と2018年には151社と437社がアウトしました。第3四半期の新聞によると、9月末までに貴州マオタイの國(guó)內(nèi)海外販売店は計(jì)2153社あり、3年間で千近くの店舗を整理した。

不正なディーラーを整理するのは第一歩だけです。また、茅臺(tái)グループはグループマーケティング會(huì)社を設(shè)立し、電気商、商超連合と直売と扁平化の力を強(qiáng)め、「転位発展、相互補(bǔ)完」という市場(chǎng)マーケティング新システムを形成し、三年間で急速に発展しています。

今年の第1四半期、貴州茅臺(tái)の直売ルートの売上高が営業(yè)収入の比重を占めるのは8%で、上半期に初めて10%を超え、11.7%で、9月末に12.5%に増加しました。これは貴州マオタイのマーケティング史上にかつてないです。中秋節(jié)の國(guó)慶節(jié)の前に、天貓スーパーマーケット、華潤(rùn)萬(wàn)家、酒が便利で、酒仙ネットなどは次から次へと放量して、少なくとも10軒の茅臺(tái)の直接販売ルートの商が節(jié)前に30萬(wàn)本以上の平価を投じて茅臺(tái)酒を飛びます。

現(xiàn)在までに、茅臺(tái)グループはすでに67軒の直接販売ルートと提攜しています。三期報(bào)によると、1-9月に直売で実現(xiàn)した営業(yè)収入は84億元で、昨年のこの時(shí)期は31億元だった。

一方は放量で、一方は量を制御します。

伝統(tǒng)的なルートのマオタイ酒の販売量は抑制されました。

財(cái)報(bào)によると、1-9月に茅臺(tái)酒は卸売ルートを通じて587億元を販売した。21世紀(jì)の経済報(bào)道記者と比較して、これはほぼ前年同期の同ルートの酒販収入と同じであることがわかった。今年増加した10億元は同1%を超えない。全部500ミリリットルの飛天茅臺(tái)で計(jì)算すれば、増加した販売量は500トンに満たない。

しかし、昨年1～9月、茅臺(tái)酒は伝統(tǒng)的なルートで出荷されました。21世紀(jì)の経済報(bào)道記者の試算では、2018年前3四半期の483億元に比べ、昨年1～9月の卸売チャネルの売上高は前年同期比19%増となった。

今年の最盛期のため、メーカーは初めて伝統(tǒng)的なルートに対して増量しないことを?qū)g現(xiàn)しましたが、新しいルートの供給を増やして、卸売りルートの収入は営業(yè)収入の比重を占めています。去年の第3四半期から95%まで今年の同期の87%まで下がりました。

伝統(tǒng)的なマオタイ酒のディーラーに対しては、これは貴州マオタイでのマーケティングシステムの改革に必要な陣痛です。

財(cái)務(wù)報(bào)告書によると、1-9月に茅臺(tái)シリーズの酒の売上は70億元で、前年同期と比べて伸びていない。貴州マオタイの販売規(guī)模が伸びて、マオタイ酒に頼らなければなりません。しかし、卸売チャネルに対する會(huì)社のコントロールのため、1-9月のマオタイ酒の売上高は前年同期比11.7%増となり、前年同期比17%増となった。

その中で、第3四半期の最盛期に出荷が減少し、貴州マオタイではここ數(shù)年、四半期の売上高と純利益が同時(shí)期に比べて一桁以上増加した。公開(kāi)報(bào)告書によると、7-9月に同社の売上高と純利益はそれぞれ232億元と112億元で、成長(zhǎng)は8%と6%だけだった。これを受けて、四半期と上半期に比べて、第三四半期の業(yè)績(jī)はさらに減速した。

シリーズ酒ディーラー大調(diào)整

シリーズの酒は貴州マオタイで二輪駆動(dòng)を?qū)g施するもう一つの戦場(chǎng)であり、依然として硝煙が立ち込めている。

マオタイ酒の販売店を整理する「血雨生臭い風(fēng)」と比べて、マオタイ系の酒販店の新舊交代は間に合わないことがあります。

まず數(shù)字のセットを見(jiàn)ます。

21世紀(jì)経済報(bào)道記者は公開(kāi)財(cái)報(bào)の統(tǒng)計(jì)によると、2018年、2019年から今年9月末まで、取り締まられたマオタイ系の酒販店はそれぞれ171軒、503軒、301軒で、増加したのは627軒、34軒と14軒です。

つまり、三年未満の間にマオタイの酒販店は1000軒近くが交代しました。全體の數(shù)量も大幅に減少しました。道理で去年の底の茅臺(tái)の味噌のシリーズの酒の全國(guó)の販売店大會(huì)の上で、當(dāng)時(shí)茅臺(tái)グループの理事長(zhǎng)の李保芳になって、シリーズの酒の販売店に対して、會(huì)社の管理層は多くすべて顔を見(jiàn)たことがなくて、訪問(wèn)が足りないと説明します。

統(tǒng)合の難しさを再確認(rèn)します。

一方、調(diào)整後はまだ安定していない一連の酒販店の隊(duì)列であり、一方ではまだ成長(zhǎng)していない一連の酒販を?qū)g現(xiàn)しています。

昨年12月24日、仁懐市壇工場(chǎng)片區(qū)にある8萬(wàn)トンのシリーズの酒包裝工場(chǎng)と付帯措置とその他の11基建プロジェクトの集団工事が開(kāi)始され、総投資額は158億元である。このうち、3萬(wàn)トンのソースシリーズの酒技術(shù)改革と関連施設(shè)の計(jì)畫投資は83.8億元で、2019年の年報(bào)では6.5億元を投入したことが明らかになりました。シリーズの酒は生産を拡大して、貴州の茅臺(tái)が茅臺(tái)に続いて酒を飲んでまた1つの増加極です。

昨年末には、2019年度の茅臺(tái)醤香シリーズの全國(guó)販売店懇親會(huì)で、2020年のシリーズ酒の目標(biāo)は「収入100億元（2019年のシリーズ酒売上95億元）、利益27億元」で、販売量は依然として3萬(wàn)トンである。

今はもう時(shí)間の大半を過(guò)ぎました。今年のシリーズの売上は100億円に達(dá)する見(jiàn)込みです。しかし、長(zhǎng)期的には、どのようにして生産能力の増加を消化しますか？どうやって安く売って、規(guī)模を大きくして、収益力を高めるかというと、「二輪駆動(dòng)」はまだ長(zhǎng)い道のりがあります。

「シリーズ酒については、高成長(zhǎng)を続けた後、基礎(chǔ)建設(shè)が重要です。」茅臺(tái)グループの元理事長(zhǎng)の李保芳は、シリーズの酒を本當(dāng)に支柱の地位に置くと言いました。自身から見(jiàn)れば、シリーズのお酒の発展はまだショートボードを補(bǔ)完しなければならない。グループレベルの重視が足りない、味噌味のお酒會(huì)社の市場(chǎng)感度が弱い、製品構(gòu)造がアンバランスで、市場(chǎng)基盤が不安定で、価格戦略が不適切などの問(wèn)題がある。総合的に見(jiàn)ると、シリーズのお酒の柱と役割には大きな空間があります。

10月12日、済南で行われた全國(guó)秋の砂糖酒會(huì)で、「味噌遇齊魯?敬意の波」マオタイ味噌萬(wàn)家共有品鑑會(huì)が行われ、マオタイグループの高山総経理が山東IT業(yè)界のトップ企業(yè)に入って、率先して普及しました。

今年は味噌メーカーの國(guó)臺(tái)酒業(yè)と郎酒が並んで市場(chǎng)に進(jìn)出しました。白酒のマーケティング専門家の肖竹青氏によると、本格的にみそ酒を風(fēng)の口に押し出したのは2019年で、この年はみそ酒のプレートが20.3%伸びた。過(guò)去10年間の敷物を経験して、みそ酒類は急速に白酒業(yè)界の反復(fù)を推進(jìn)しています。味噌の酒の企業(yè)が次から次へと発展して強(qiáng)大になって、マオタイ酒以外の中高級(jí)市場(chǎng)を占有する時(shí)、マオタイのシリーズの酒も更に激烈な競(jìng)爭(zhēng)と挑戦に直面しています。

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