チェーン小売はどのように高い価格帯の製品を販売するか

　　第一に、まず認識すること製品価値

まず販売員として、私たちの製品は物に価値があると十分に信じなければならない。私たちは自分の製品の価値を十分に信じてこそ、成功的に販売することができる。以前働いていた企業の中に、「好きにすればいい」という言葉があったのを覚えています。その理屈です。ガイドは自分の製品の価値を十分に認識し、自分の製品を好きになってこそ、よりよく販売することができます。その製品の価値はどのように認識されているのでしょうか。これには、製品に非常に熟知し、製品自體のセールスポイントを抽出する必要があります。それを実現するためには、販売に自信があり、自信があります。

　　第二、販売突破高価製品の心理的障害

底気があれば、私たちのガイドは大膽に価値の高い製品を売り込む必要があります。底価製品と高価な製品を販売するのに費やす時間と精力は実は同じであることを知っておく必要があります。そうであれば、私たちは販売の過程で必ず高価な製品に販売の重點を置く必要があります。これは行動で心理的障害を突破する必要があります。具體的には、次の點を実行します。

1、不健康な販売心理を解消しなければならない。私たちの指導者の中には、高価な製品を販売するのはどうも申し訳ないと思っている人もいます。まるで自分で顧客を殺したかのように、私たちの顧客の購買力が足りないのではないかと心配している人もいますが、実はこれはとても健康的ではない販売心理です。第一に、私たちの製品が顧客にもたらす価値は本當に數百元ではないことを知っておく必要があります。私たちが製品を販売して彼女にあげて、本當に利益を得ているのは顧客であり、私たちではありません。第二に、お客様の購買力は永遠に私たちが思っているよりも大きく、彼女たちのお金は私たちのところに使わなくても別の場所に使われます。私たちはお客様が本當に望んでいる彼女に合った良い製品を選んでくれなかった、それこそ本當の罪です。

2、高価な製品からプッシュする。ある髪飾り會社では、「前の頭、引き算をする」という原則があり、お客様が來たら、まずお客様にアクセサリーを作るのは少なくとも800元以上で、お客様が本當に高いと思ったり、気に入らなかったりしたら、ゆっくり減らしていきます。たとえ一部を減らしたとしても、最終的に成約する客単価はかなり高いレベルにある。これは私たちのガイドにヒントを與えて、私たちは販売の過程で、お客様に重點的に推薦した最初の製品の価格もできるだけ高くして、できれば200以上の製品がいいです。

3、価格の高い製品を重點的に推薦する。「一銭、一銭」という概念が必要です。価格の高い製品には必ず価値の高い理由があり、お客様は試著と選択の過程で、いくつかの製品を選ぶことができるかもしれません。一方で、私たちは顧客のニーズを満たし、彼が本當に好きなものと彼に合った製品を見つけるのを助けなければならない。一方、私たちの販売の重點は高価な製品の重心に移さなければならない。価格の高い製品を重點的に推薦し、価格の高い製品を売り込む習慣を身につけなければならない。決してお客様を連れて低価格製品の中でうろうろしてはいけません。それでは元も子もありません。

常に上記のようなことをすれば、基本的に心の障害を突破することができます。次に、お客様が価格が高すぎると言っているような価格異議をどのように処理するかという3つ目の問題を解決します。

　　第三、処理価格異議申し立て

価格異議を処理する過程で、私たちが最も重要なのは、私たちの製品の価格は高いが、高いことに価値があり、それに続いて顧客の製品への愛著を強化し、さらにいくつかの緊迫感を作って顧客に購入させることができることを顧客に伝えることです。

例1：顧客：「そうでしょう、このペンダントはこんなに高いの？」

ガイド：お嬢さん、おっしゃるとおりです。このペンダントは値段が少し高いですが、高いのはとても価値がありますね。このペンダントは細工が精巧で、デザインスタイルがおしゃれで、お二人の気質にぴったりです。もっと重要なのは、それには最も良い名前があります：“同じ願い”、それはあなた達の心が通じていることを代表して、共通の美しい生活の願望と縁を持っています。このような意味のある愛の象徴品は、めったに出會うことができません。この価格はあなたたちの感情にとって、実は取るに足らないもので、あなたはどう思いますか。

例2：顧客：「私はこれが好きだけど、高すぎるから、また買いに來て」

ガイド：お嬢さん、お目が高いですね。あなたが選んだのは私たちの限定版のデザインで、とても人気があります。今日の午前中にペアが売れました。もし次が來たら、とっくに品切れになっているかもしれません。そんなに好きなら、チャンスを逃さないことをお勧めしますか。結局、自分の好きなものに出會うのは本當に大変です。

上記の2つの例では、お客様の価格が高すぎる2つの一般的な処理話術を挙げていますが、もちろん価格異議に関する処理話術はもっと多くあります。これは私たちの端末販売話術訓練で紹介されているので、ここではあまり述べません。つまり、お客様が価格が高すぎると提案したとき、8割が本気で製品を買いたいと思っていました。私たちがしなければならないのは、製品の価値を強化し、価格の問題で回っているのではなく、お客様に引っ張られていることです。積極的に、お客様に価格が高いと感じるように誘導するのも合理的で、価値があり、お客様に購入を誘導し、もしお客様が本當に好きなら、私たちの誘導と堅持の下で、やはり購入します。