「圧制品には理がある」という市場操作を分析する

新製品を積極的に普及させるビジネスについて、私たちは指導を通じて普及を成功させることができますが、それが普及していない、あるいは頭の中、口先だけのビジネスについてはどうでしょうか。このような業務の罪はもっと大きいと筆者は思っている。だから、この面から言えば、私は、圧制品には理があると思っています。

まず、ほとんどの地域が集荷したくない理由を理解する必要があります。メーカー業務として、本社は新製品の普及を手配しているが、これらの業務員が普及しないわけにはいかない。では、普及したくない主な抵抗はディーラーですが、ほとんどのディーラーは商売上手で、新製品が自分に豊かな市場収益をもたらすことができることを知っています。なぜ新製品を普及させたくないのでしょうか。一方では業務員とディーラーコミュニケーションを取る一方で、このような新製品の普及は一度だけではなく、あまりにも多くの傷がディーラーを招いており、一部のメーカーの業務はむしろ茶碗をなくしても、これ以上傷つけたくないに違いない。本當にディーラーの心の傷を作ったのは新品の普及ではなく、普及の際に、普及措置の不備や普及活動の盲目性である。だから、筆者は、圧制品は元兇ではなく、どのように圧制するかにかかっていると信じている。

一般的に、新製品の普及に対して、本部はまず新製品に対して市場予測を行い、製品の位置づけ、初歩的な価格設定、運営ルートなどの初歩的な論証を含む。

次に、各地域も地域の狀況に応じて市場調査を行い、地域に適した製品の味、包裝、価格などの製品特性が消費者に受け入れられるかどうかを真剣に分析しなければならない。このステップは極めて重要である。新製品の普及に失敗したケースの多くは、新製品の市場調査が行われていないためであり、この點では本社はまったく重視していないが、一方で各地域の支社や業務員は市場調査のやり方を知らない可能性がある。筆者はかつて『成熟企業新製品普及手記』の中で新製品の市場調査の詳細な方法を書いたことがあるが、ここではこれ以上述べない。

そして、最も重要で、最も重要なのはユーザの引き寄せ。新製品の普及は「一気呵成、再爾衰、三而盡」にこだわっている。つまり新製品はプロモーションに力を入れ、勢いをつけなければならない。もちろん新製品の普及にはプロセスがあるので、前期の普及には必ずリズムが必要です。出荷を報告することは重要であり、新製品の悪性圧入を引き起こすことも、品切れを起こすこともできず、新製品の普及を中斷させることもできない。実際には、新製品の出荷を報告する勇気がないために新製品が品切れになり、普及活動が斷続的になり、さらに深刻なのは普及の最適なタイミングを失ったことだ。新製品の普及はプッシュプル結合の方式にこだわり、圧貨もルートプルもある。ルートの牽引に最も重要なのは人員の牽引である。支社、業務員、ディーラーの全面的な牽引を含む人員の牽引。その中で、主力軍はディーラーとその內部業務員である。多くの業務員が新品の転覆を広めたのは、ディーラーや內部業務員の積極性が十分に発揮できなかったためだ。筆者が敢えて押し売りに理があると言えるのは、実際の市場操作における重要な一環でもある。では、ディーラーのすべての人員の普及を引き出すには、1つはディーラーのオーナーとコミュニケーションを取る一方で、ディーラーの業務員の物資刺激に対して、主に新品の歩合（その新品の店頭率に対しても審査を行うことができる）である。

最後に端末消費の牽引です。消費が牽引してこそ、新製品を好循環させ、新製品の普及に成功することができる。端末消費の牽引については、多くの業界関係者が多く紹介しているので、筆者はこれ以上述べない。

新製品の普及過程を広めるには、新製品の普及が成功していないこと、原因は多種あることを読者はよく知っているはずだが、非常に重要なのは、実際の市場運営過程でよく発生する問題、つまり製品が普及する勇気がないことだ。新製品の普及に失敗したことで、一部の業務員や販売店にトラウマを與えたのかもしれない。しかし、以上の措置をしっかりと行えば、筆者は圧制品には理があると信じている！