いかにして強(qiáng)力なアパレル貿(mào)易交渉代表に急成長(zhǎng)するか

　　に服を著せる貿(mào)易交渉は、適切に処理すれば、雙方のために広いウィンウィンの局面を切り開(kāi)くことができる。しかし殘念なことに、ほとんどの野心的な業(yè)界関係者はハリウッドが作った古いトリックに翻弄されてしまった。強(qiáng)硬なビジネスの大物、いつも辛抱強(qiáng)く見(jiàn)返りを待つと言われている小企業(yè)主、これらの子供時(shí)代の記憶はいつも彼らの模倣の対象となっている。そのため、ほとんどの業(yè)界関係者は交渉を恐れ、ビジネス交渉をクイズやギャンブルと見(jiàn)なしている。

もしあなたがに服を著せる販売交渉で自分の的確な要求を出せなかったり、予備計(jì)畫(huà)がないまま交渉を始めたりすると、事業(yè)を促進(jìn)して成功した企業(yè)経営者になることはできません。しかし、次の5つの點(diǎn)は、強(qiáng)力な交渉代表に急成長(zhǎng)するのに役立ちます。

　自分がどのような効果を達(dá)成したいのかを明らかにする

交渉が始まる前に、何が自分が望んでいるのかを決めることは、交渉結(jié)果の判斷に役立ちますし、交渉が終わったときに自分の能力を過(guò)小評(píng)価しているような感じを與えることもありません。相手と會(huì)う前に、紙に希望の具體的な金額、條項(xiàng)などを事前にリストアップしておくべきだ。

自分の希望する會(huì)談目標(biāo)を確定したら、その目標(biāo)を少し上回る基準(zhǔn)で準(zhǔn)備してください。つまり、あなたのボスやお客様のために、あなたの理想的な価格に「下がる」ことができる回転余地を殘しておきます。もしその後の4つの秘訣が最初の目標(biāo)よりも遠(yuǎn)くに行くのを助けてくれたら、驚かないでください。

　相手の事情を見(jiàn)極める

相手の要求と聖域は？あなたと交渉しようとしている會(huì)社や代表を研究し、相手の表面的なニーズ、これまでの交渉結(jié)果、イメージ包裝手法を発掘してください。交渉において価格は必ずしも最も重要ではありません。お客様や上司と話をすることがあるかもしれません。

20代前半の頃、私はホテルの営業(yè)マネージャーでした。セールスディレクターから學(xué)んだ最も価値のある経験の1つは、競(jìng)合他社には提供できないものを提供することです。例を挙げると、その時(shí)は大手企業(yè)の注文を取る主なライバルとなり、近くの2つのホテルでした。當(dāng)時(shí)、私が滯在していたホテルが提供できるスイートルームの數(shù)は50室を超えていましたが、2軒とも15室を超えていませんでした。そのため、私は顧客會(huì)社の會(huì)議企畫(huà)に、同社のVIPに無(wú)料の客室アップグレードを大量に提供できることを提案した。少し住宅価格を上げても、私はほとんど簡(jiǎn)単に注文を取りました。VIPのための部屋のアップグレードは知らず知らずのうちに同社のために場(chǎng)を増やしたので、企畫(huà)者はもちろんこの提案を喜んで受け入れます。だから、同社にとって、私たちのホテルのオファーは最低ではないかもしれませんが、最も考慮されています。

　自分の価値を知る

交渉のテーブルで何を話すつもりですか。別の企業(yè)に見(jiàn)返りをもたらすサービスを提供できますか。もし答えが肯定的であれば、相手はあなたのサービスを注文した後、どのくらい利益を得ることができますか。もしあなたが賃上げ交渉をしているなら、あなたはすでに當(dāng)初の新人時(shí)代よりずっと優(yōu)秀で、會(huì)社のために稼いだり、大金を殘したりしていたことを知っているはずです。もしあなたを失ったら、會(huì)社の損失はどのくらいになりますか。

　補(bǔ)償がないときは自分の予想以上の結(jié)果を受け入れない

交渉が終わったとき、あなたは期待していた金額を手に入れることができなかったかもしれませんが、あなたは自分が期待していた「価値」を手に入れることができます。例えば昇給交渉では、希望する昇給幅は7%ですが、社長(zhǎng)はあなたの會(huì)社に最大5%まで支給できることを教えてくれました。それでは、週に1日、または毎年5日の有給休暇を増やすことができる可能性を考えてみましょう。あなたにとってその2%に等しい価値を持つ代替オプションを見(jiàn)つけます。何の補(bǔ)償も得られないまま、あなたの予想を下回る結(jié)果を受け入れることは、あなた自身の価値が実際にはあなたの最初の要求を下回っていることに相當(dāng)します。

　いつでも喜んで交渉を中止し、交渉のテーブルを離れるようにする

自分の一線をはっきりさせ、いつでも喜んで交渉のテーブルを離れることができる。大きな注文になりそうなときや理想的な仕事を手に入れそうなときには、それはあなたにとって難しいことですが、交渉が失敗する準(zhǔn)備ができていないときは、相手が強(qiáng)硬な戦術(shù)であなたを壁際に追い込む可能性が低くなるので、いつまでも交渉を始めないでください。また、何度も相手に強(qiáng)調(diào)するに服を著せる見(jiàn)積もりが理想的ではない場(chǎng)合、あなたはこの注文を取らないかもしれないと思うかもしれませんが、相手があなたがこの注文に対して極度に渇望しているわけではなく、他の選択肢があるように見(jiàn)えることを知ったとき、あなたはこの絶體絶命に見(jiàn)える交渉がこんなに早く生き返ることができるのかと驚くかもしれません。