お客様を訪問するために必要なスキルと禮儀

　　1.お客様を訪問するの3つのポイント

（1）重要な訪問約束時間

お客様を訪問する中で、成約の目的を達成するためには、お客様と何度もコミュニケーションをとる必要があります。その過程で、お客様とコミュニケーションをとる必要がある重要なことがあれば、事前に時間を約束しなければなりません。そうしてこそ、訪問計畫の円滑な進行を保証することができる。

（2）節約お客様の時刻

すべての人の時間は貴重な資源であり、お客様にとって、彼らの多くは企業や機関のリーダーであり、彼らの時間はもっと貴重であり、訪問中に必ず彼らの時間を節約しなければなりません。一般的には、挨拶の電話は1分以內、訪問電話は最大3分以內、製品紹介やサービス紹介の電話は5分以內にしてください。重要なお客様と交渉する場合、お客様との関係を確立するための電話は通常15分を超えないでください。そうしないと、電話での訪問には適していません。

（3）時間をかける意思決定者身につける

お客様を訪問する目的は、お客様と効果的な合意を達成するためであり、合意の決定権は一般的に意思決定者に握られています。これらの政策決定者は企業単位にとって主に會社の責任者、理事長、社長、工場長などを指し、機関?事業単位にとって主に黨委員會書記、庁長、局長、処長、主任などである。この點では、少なくとも関連するプロジェクトの責任者を見つける必要があります。誰が決定権を持っているのかは、誰にもっと時間がかかります。もちろん、他の人の補助的な役割も排除しませんが、意思決定者に集中することが重要で、訪問の効率が大幅に向上します。

　　2.見落としがちな5つの詳細

製品以外にも、販売者が顧客を訪問する際の詳細な処理は、販売の成功率にも重要な影響を與えます。

（1）お客様より少しだけ服裝が良い

専門家によると、最も良い服裝案は「顧客+1」で、顧客より「少し」良い服裝をしているだけだという。お客様への尊重を體現することができますし、雙方の距離を開けることもありません。服裝と訪問相手とのギャップが大きすぎるとかえって相手を不快にさせ、知らず知らずのうちに両者の距離を開いてしまう。建材販売員がデザイナーやゼネコンの施工管理者を訪問することが多いように、前者はもちろんシャツネクタイであなたの専門的なイメージを表現しなければなりません。後者も同じ服裝では適切ではありません。工事現場の環境が限られているため、従業員が服裝にこだわることはできません。もしあなたがあまりにも良い服を著て工事現場を走っていたら、お客様と話をするのではなく、座る場所さえ探しにくいかもしれません。

（2）お客様との會話中に電話に出ない

電話が多いのが営業マンの特徴で、お客様との會話に電話がないのは現実的ではありません。しかし、私たちのほとんどの販売員は禮儀正しく、電話に出る前に形式的に許してもらい、一般的には大丈夫だと大きく言われます。しかし、私はあなたに教えて、相手は心の底で「私よりも電話の人が大切なようで、なぜ彼はそんなに長く話しているのか」と言うことができます。だから、販売員は初めて訪問したり、重要な訪問をしたりするときは、決して電話に出ません。電話をかけているのが重鎮であっても、簡単な挨拶をしてすぐに切って、會談が終わってから電話しなければならない。

（3）「私」を「私たち」または「私たち」に置き換える

営業擔當者が「私たち」と言うと、営業擔當者はお客様と一緒にいて、お客様の立場に立って問題を考えていることを相手に心理的に暗示します。「私」より一文字多いだけだが、少し親しくなった。北方の販売員は南方で働くことで少し優位性があり、北方人は「私たち」と言うのが好きで、南方人は「私」と言うのに慣れている。

（4）手帳を持ち歩く

訪問中に時間と場所とお客様の名前の肩書きをメモし、お客様のニーズをメモし、お客様のやるべきことを承諾し、次に訪問する時間をメモし、自分の仕事の総括と體験も含めて、販売員にとってこれは絶対に良い仕事の習慣です。もう1つのメリットは、敬虔にメモを取りながらお客様の話を聞いていると、お客様のニーズをより多く話すことができるようになるほか、尊重されているような感覚がお客様の心の中に生まれ、次の販売作業がうまくいかないわけではありません。

（5）同じ話し方をする

この點では、若い販売初心者は特に注意しなければならない。あなたたちは頭が敏捷で、弁舌が荒く、相手を問わず機関強盜のようにテンポが速く、お客様が年を取った考え方に觸れるとついていけなくなり、何を言っているのかさっぱり分からず、お客様の反感を買いやすい。王天雷會社にはプロジェクトの販売を得意とする販売員がいて、この人は口が達者ではありませんし、販売技術の面でもあまり腕がありませんが、工事中の監督とは縁があります。監理は一般的に60歳前後で退職するベテランエンジニアであるが、彼は高齢者の心理についてよく研究しており、監理とゆっくり話をするたびに必ず得られる。最後に、ベテランエンジニアたちはこのプロジェクトで採用された製品の強固な支持者となった。