茅臺(tái)五糧液はディーラー戦略を変える

　茅の臺(tái)グループ黨委員會(huì)の陳敏書記は大會(huì)で、茅臺(tái)氏は今年、ディーラーに任務(wù)を與え、圧力をかけるのではなく、ディーラーと共同で知恵を出し合い、市場(chǎng)を安定させ、市場(chǎng)を開拓する方法を共同で考えていると表明した。

五穀液株式會(huì)社の劉中國(guó)董事長(zhǎng)は「風(fēng)雨同舟」をテーマにした談話の中で、2013年は白酒業(yè)界の変革の年であり、五穀液のマーケティング改革の年でもあるが、現(xiàn)在の新しいマーケティング體制はまだ市場(chǎng)環(huán)境に完全に適応しておらず、現(xiàn)在の五穀液市場(chǎng)環(huán)境は思わしくなく、これに対して、一緒に守ってくれたすべてのディーラーに謝罪と感謝の意を表します。

　茅臺(tái)：

マーケティングの転換力が足りない

政務(wù)消費(fèi)の制限が常態(tài)化した後、高級(jí)白酒企業(yè)は続々とビジネスや大衆(zhòng)消費(fèi)に接近し始めている。2013年、茅臺(tái)は茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒をアップグレードし、漢醤、仁酒の規(guī)格品種を豊富にし、総代理ブランドの開発を強(qiáng)化し、「孝道酒、華陳醤酒、漢道酒、九州韻酒、九和天下」などのシリーズ製品を発売し、同時(shí)に販売モデルを探索し、ホテル、商超、売り場(chǎng)、電子商取引や貨物財(cái)産権取引などのルートの協(xié)力は、社會(huì)団體、民間企業(yè)、富裕層向けの団體購(gòu)入開発に力を入れている。

茅臺(tái)は現(xiàn)在、全國(guó)に32の自営會(huì)社を設(shè)立し、自営のオンラインモールを設(shè)立し、京東、天貓、酒仙網(wǎng)提攜を展開し、現(xiàn)在、全國(guó)には顧客が2336社、海外販売店が71社ある。12月15日現(xiàn)在、今年の茅臺(tái)酒の販売量は前年同期比12.5%増加し、販売収入は前年同期比28.1%増加し、シリーズ酒の販売量は8036.8トンで、前年同期比7.9%減少し、販売収入は19.55億元で、前年同期比19%減少した。茅臺(tái)グループの年間販売収入は400億元を突破する見通しだ。

茅臺(tái)グループの袁仁國(guó)董事長(zhǎng)は、茅臺(tái)グループの第12次5カ年計(jì)畫は変わらず、貴州省委員會(huì)省政府の茅臺(tái)への支持は変わらないと述べた。白酒は中國(guó)人の感情交流の媒體として、中國(guó)人が白酒を消費(fèi)する習(xí)慣は変わっていない。今回の白酒業(yè)界の調(diào)整は茅臺(tái)にとって悪いことではなく、製品構(gòu)造、マーケティング方式、発展モデルのアップグレードと加速に有利である。2014年のマーケティング活動(dòng)のスケジュールによると、2014年の茅臺(tái)は茅臺(tái)酒及びシリーズ酒の生産と販売収入において、2013年より一定の幅で増加する。

しかし、現(xiàn)在の市場(chǎng)では53度の飛天茅臺(tái)のロット価格は850元前後で、出荷価格819元から遠(yuǎn)くない。袁仁國(guó)氏は、現(xiàn)在、茅臺(tái)はマーケティングやルートに多くの不足點(diǎn)があると告白した。現(xiàn)在、茅臺(tái)は個(gè)性的な酒の開発を増やしているが、問(wèn)題はマーケティングの変革の力が足りず、茅臺(tái)酒の販売動(dòng)向が鈍化し、依然として市場(chǎng)価格が下向きに変動(dòng)するリスクがある。また、味噌香型シリーズの酒ルートの沈下が不十分で、深耕が不十分で、精細(xì)な管理が不十分で、価格の執(zhí)行が不十分で、市場(chǎng)在庫(kù)の圧力が大きくなった、一部のディーラーの官製商のやり方と座商のやり方は深刻で、市場(chǎng)管理は弱い。

袁仁國(guó)氏によると、茅臺(tái)は6大転換を?qū)g現(xiàn)しなければならない。具體的には、企業(yè)誘致はすでに団體購(gòu)入資源を持っている販売店から市場(chǎng)運(yùn)営能力のある販売店に転換しなければならない。味噌香シリーズ酒の新しいルートモデルを構(gòu)築するには、受動(dòng)的なビジネスニーズチャネル構(gòu)築方式から、能動(dòng)的なメーカーが共同で構(gòu)築するチャネルモデルへの転換、淘汰メカニズムを確立し、既存の茅臺(tái)ディーラーに対して評(píng)価を整理し、茅臺(tái)酒のマーケティングシステムを最適化、改善しなければならない。シリーズ酒のルートレベルと新しいマーケティングモデルを再設(shè)計(jì)するには、マーケティングチームの建設(shè)を強(qiáng)化し、ルート再構(gòu)築の効果的な実施を保証しなければならない。{page_break}

　　五穀液：

メーカー「運(yùn)命共同體をつくる」

上記の転換はディーラーとの関係が多く、新たなメーカー関係を構(gòu)築することも五糧液の注目ポイントであることは容易に発見された。

劉中國(guó)は昨日、厳しい挑戦の下で、今年の五糧液はすでに最大の努力をして、一連の支持政策を打ち出したが、願(yuàn)望と現(xiàn)実には差があった。

五糧液の朱中玉副社長(zhǎng)は17日に行われた投資家交流會(huì)で、白酒市場(chǎng)の現(xiàn)在の最大の試練はルート運(yùn)営とルート管理だと述べた。過(guò)去30年間、五穀液のネットワーク配置は比較的分散していた。短期的な調(diào)整にはディーラーが適応できるものもあるが、この中長(zhǎng)期的な調(diào)整に直面して多くのディーラーが適応しなくなり、五穀液市場(chǎng)の価格管理、維持が困難になった。

劉中國(guó)は、新時(shí)期のメーカー関係には摩擦が必要であり、メーカーの職責(zé)を定義し、実行を強(qiáng)化する必要があると強(qiáng)調(diào)し、「運(yùn)命共同體式のメーカー関係を構(gòu)築し、キャリアの等級(jí)管理を?qū)g現(xiàn)し、動(dòng)態(tài)的に制御可能で、共同で建設(shè)し、ウィンウィンする」と強(qiáng)調(diào)した。五糧液はコア顧客を主とするマーケティングネットワークシステムを構(gòu)築し、「理念的アイデンティティ、関係が緩い」メーカー関係を打破し、リスクの共有とウィンウィンのメカニズムを構(gòu)築し、戦略的協(xié)力酒商の數(shù)を制御し、力に応じて行動(dòng)することを堅(jiān)持し、優(yōu)秀なディーラーと長(zhǎng)期的に協(xié)力することを保証するが、簡(jiǎn)単にディーラーを開発することはできない、「市場(chǎng)とネットワークを持たない事業(yè)者を淘汰させる」とともに、事業(yè)者の地域とチャネル責(zé)任を明確にし、五穀液ブランドとルート本のダブルドライブ。

五糧液は現(xiàn)在、全國(guó)に7つのマーケティングセンターを設(shè)立し、それぞれマーケティング會(huì)社を設(shè)立する予定で、マーケティング會(huì)社は「來(lái)年第1四半期までにすべて完成し、運(yùn)営する」と予想している。2014年の五糧液はまた、重點(diǎn)製品、重點(diǎn)市場(chǎng)に対して商超への投入を増やすとともに、専門店の管理を強(qiáng)化し、新型ルートへの投入を強(qiáng)化する。

また、五糧液は投資家交流會(huì)で、「普五」の出荷価格體系について調(diào)整を考えていることを明らかにした。昨年の販売店大會(huì)では、五穀液の出荷価格は659元から729元に上昇したと発表されたが、現(xiàn)在の五穀液のロット価格は580-590元で、一部の五穀液販売店は、メーカーは出荷価格をさらに市場(chǎng)に近づけるべきだと考えているが、割高な価格で購(gòu)入した五穀液を持っている販売店もあり、値下げには2つの困難がある。結(jié)局、現(xiàn)在のメーカーはまだ高いリターンを與えている。「659元に戻すかどうか、會(huì)社は検討中です。729元の価格を維持するか、変わらないか、相談中です」劉中國(guó)は答えた。五穀液は659元に価格を戻しても、販売店をサポートし、販売量を保証するために10%から15%のリターンを與えるという情報(bào)がある。

しかし、白酒マーケティングの専門家である萬(wàn)興貴氏によると、価格調(diào)整市場(chǎng)を運(yùn)用することは最も粗放な手段であり、特に現(xiàn)在の市場(chǎng)が悪い場(chǎng)合、消費(fèi)者の自信に打撃を與え、逆効果になる可能性がある。現(xiàn)在、メーカーはルートや製品の面で革新的な転換を行い、新型消費(fèi)者層に近づき、開拓しなければならない。

萬(wàn)興貴氏は、白酒ディーラーにとってもモデルチェンジが必要だが、上流がメーカーに制約され、下流が端末に直面しているディーラーにとって、モデルチェンジはさらに困惑する難題だと考えている。