展示會「鶏の肋骨をスペアリブにする」方法

　　展示會マーケティング學問がある

展示會は、伝統(tǒng)的なマーケティングプロモーションモデルとして、原則的に相対的に集中した時間の中で多くの販売代理店やターゲット顧客に接觸することができるため、展示會の経済性を相対的に際立たせ、彼を多くの企業(yè)のマーケティングプロモーションの寶にし、これも一定のレベルで展示會経済の発展を推進した。しかし、マーケティングシステムのマーケティングポートフォリオから見ると、展示會自體はメディアのように、中性的で本質的な情報交流のプラットフォームであり、彼はマーケティングシステムの一般的な一環(huán)にすぎない。展覧會自體の成功の有無は、基本的には出展者と専門家の買い手の數(shù)と品質にかかっているが、ここ數(shù)年の展覧會経済の強力な発展を経て、展覧會の品質にもレベルの不揃いな現(xiàn)象が現(xiàn)れている。厳密に言えば、1回の成功した展覧會は開催者、出展者、専門家の3つのウィンウィンの局面であるべきで、現(xiàn)在、多くの展示會で発生している出展者と専門家の購入者の數(shù)と品質が大きく均衡していない現(xiàn)象ではありません。

出展者としては、商品マーケティングやブランドプロモーションの目的のために出展している企業(yè)がほとんどですが、出展者が展示會の現(xiàn)場に出展するだけでは不十分です。販売代理店を誘致して取引を成立させることができるかどうかは多くの要素にかかっているからです。通常、出展者にとって、展示會の利用を良くすることは、出展者が市場を獲得するために一方の財源を広く納めることができる、使い方が悪く、また散財した漏斗で、展示會後は後悔の念に満ちていた。そのため、多くの企業(yè)は展示會の開催を成功させ、さらに高価な費用をかけて専門のマーケティング企畫會社を招聘し、展示會の現(xiàn)場を通じて様々なマーケティングを大いに楽しんでいる。

イベントマーケティング：イベントを企畫し、展示會の現(xiàn)場でセンセーションポイントを形成し、それからメディアの力で、伝播を展開する、

美人マーケティング：企畫を通じて、人の目を引く美人に製品やブランドといくつかのつながりを生み出し、それによって人気を集め、ブランド普及の目的を達成することは、下著展ではすでに明るい風景になっている、

娯楽マーケティング：企畫と組織を通じて、展覧會の現(xiàn)場に舞臺を作り、各種娯楽番組のパフォーマンスで人気を集め、それから現(xiàn)場の観客とのインタラクションを通じて、ブランド普及の目的を達成する、

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しかし、業(yè)界競爭の激化に伴い、出展者が大量に増加し、企業(yè)は展示會というプラットフォームを利用して、自分の企業(yè)のマーケティング目的を迅速に実現(xiàn)したいと考えており、多くの出展者も展示會の海に埋もれてしまい、多くの企業(yè)が出展の効果は以前ほどではないと文句を言っているが、出展がもたらす可能性のある魅力的な成果に直面して、また、多くの企業(yè)が「賭け」をする気持ちを抱いている：行こう、投入するのは純利益の資金コストであり、出展するたびに収穫があるわけではない、行かないで、ビジネスチャンスを失うことを心配して、少なくとも1つの展示機會で、萬が一1つの販売代理店になったら、すべての出展コストの投入を回収するかもしれません。さらに、競爭の白熱化により、現(xiàn)在の多くの企業(yè)が出展する目的は、過去からどれだけの新規(guī)顧客を開拓できるか、どれだけの古い顧客を殘すかに変わっている。出展はブランドがまだ存在することを市場に証明することを意味しているため、今日の展示會はまるで、出展することで何かを高めることができるとは限らず、出展しないことで何かを失うことになる」鶏肋骨展示會”。

相対的に実力の弱い成長型企業(yè)や新ブランドに対して、この「鶏の肋骨」のようなマーケティング武器をどのように使うのだろうか。調査を通じて、成長型企業(yè)と新ブランドは総合的な実力とブランドの知名度が強くないが、達成したいビジネス目的はまた明確である：企業(yè)を誘致したり、販売注文を実現(xiàn)したりする。この困惑をどう解決するのか。ここ3年間、私たちは絶えず調査と実戦を通じて、成長型企業(yè)は自分の実力の劣勢があるが、彼らは柔軟性が強いため、「一つの中國の原則を認めれば、どんな問題でも話せる」ことを発見した。だから、厳格なスクリーニングを通じて目標顧客をより正確に位置づけ、協(xié)力モデルをより柔軟にしさえすれば、企業(yè)やブランドに適した革新的なモデルで企畫?実行するには、「鶏の肋骨」のような展示會マーケティングが大いに可能だ。

まず、企業(yè)は出展に対して市場計畫を持っていなければならない。つまり、出展は企業(yè)のマーケティング計畫と一致しなければならない。多くの業(yè)界展示會に対して、企業(yè)はすべての展示會に參加することができなくて、同時にすべての展示會はすべてその地域性などの特徴があって、企業(yè)は自分の地域市場の現(xiàn)狀と計畫に基づいて決定をすることができて、もし華東地區(qū)を重點的に開発したいならば、華東地區(qū)で開催するいくつかの展示會などを的確に選択することができて、これにより、ターゲットとなる顧客グループに対してより効果的で正確なアプローチが可能になります。

次に、自分の製品の位置づけと品物を把握するには、展示會とマッチングしなければならない。例えば、今年の深セン國際下著展では、現(xiàn)在の単純な下著店の収益狀況はあまりよくありません。単純な下著では顧客の多元化ニーズを満たすことが難しいという現(xiàn)狀に対して、私たちは悅緹ホームウェアのために深セン國際下著展への出展を企畫し、下著販売代理店の現(xiàn)狀と良い補完性を形成することで、最初から先手を打っています。

再び、參加する展覧會に対して適切な調査をしなければならない。出展者は主催者の宣伝資料や公式サイトだけを見ることはできない。周知のように、その資料には虛な成分が多く、同展覧會に対する他の同業(yè)者の認識や主催する展覧會社の口コミを側面から知ることができ、またインターネット検索エンジンを通じて関連情報検索を行うことができる。參加する展示會に十分な數(shù)と品質の専門バイヤーがいなければ、出展者が出展する意味は全くありません。

また、出展を決めたら、展示會前後のシステムマーケティング企畫に力を入れることが重要で、展示會の現(xiàn)場で際立っている。どのようにして展示會の優(yōu)位性を利用してシリーズのマーケティング活動を企畫してターゲットの顧客層の関心を集め、最終的に協(xié)力の目的を達成しますか？出展する前には、出展する専門の観客（バイヤー）に対して市場調査を行い、彼らの現(xiàn)狀と出展が本當に注目していることを深く理解する必要があることをお勧めします。いくつかの服のサンプルを並べるだけではなく、販売代理店を動かすことができます。例えば、私たちは今年の悅緹ホームアパレルのために深セン國際下著展に出展することを企畫し、前期に調査研究を通じて成長してきたアパレル販売代理店のほとんどが良い製品を手にしていることを発見し、彼らはどのように製品を売ることができるかに関心を持っています。この現(xiàn)狀に対して、私たちはディーラーマーケティングフォーラムを企畫しました。中國の招商企畫の第一人者である何俊鋒先生を招聘して現(xiàn)場で販売代理店のために代理店がどのように彼の市場で成功して招商を実現(xiàn)するか及びどのように端末加盟店に本當に商品を販売させるかなどの実戦的な講座を講義することによって、顧客に感じさせて、悅緹はあなたに良い製品を與えるだけでなく、同時にあなたに良い製品を販売する方法を教えて、ブースの現(xiàn)場では多くのターゲット顧客層の注目を集め、大きな成果を収めた。

最後に、細部が成否を決める。1回成功した展示會マーケティング必ず細部ごとに実行され、一回の展覧會活動に対して、前期の準備、現(xiàn)場の実行及び後続のフォローアップは必ず具體的に誰がいつ何を完成するのかを実行しなければならない。同時に、異なる販売代理店の市場政策、価格體系、製品イメージ、現(xiàn)場のイメージ雰囲気設計、製品マニュアルなどの広告宣伝品のほか、現(xiàn)場のマーケティング擔當者のコミュニケーション能力と方法、製品紹介のスキルを強化する必要があります。そうしないと、顧客を引き付けることができても顧客を殘すことはできません。

中國の成長型企業(yè)として、展覧會という武器を合理的に使用すれば、前後システムの革新的なマーケティング企畫と厳密な実行を通じて、やはり「鶏の肋骨をスペアリブにする」ことができると考えています！