創(chuàng)業(yè)者が身につけなければならない5大プロモーションの成功テクニック

＜p＞「売る」から「裏切る」までの意味で、中古車のセールスマンに含まれるマイナスの意味で、営業(yè)職の評(píng)判が悪いのは秘密ではありません。

実際には、このように人気がないので、起業(yè)家として若い社員を採(cǎi)用するのが一番難しい職場(chǎng)の一つです。

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＜p＞「セールスの概念はクールではない」

サンディエゴ州立大學(xué)のプロモーションの専門家で、九十年代にマーケティング會(huì)社をMonster.comに販売することに成功した前創(chuàng)業(yè)者のスティーブン?オールシンキ氏は、これほど多くの企業(yè)が失敗したのは、どのようにセールスするか分からないからです。

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＜p＞あなたは市場(chǎng)で一番いい商品やサービスを持っているかもしれませんが、正確なセールス戦略がないと、いつまでも成功できません。

特に創(chuàng)業(yè)者にとって、基本的なセールス戦略を身につけることは企業(yè)の成功に対する重要性が製品とサービスの研究開(kāi)発を超えています。

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＜p＞「今の起業(yè)家やセールスを考えると、起業(yè)家一人が3つの基本的なセールス活動(dòng)をしなければならないということは、彼が販売職にいると思っているかどうかに関わらず、よく分かります。」

北カロライナ大學(xué)Kenaflagler商學(xué)院教授で、同校のセールスコースを管理するデーブ?ロバーツ氏は言う。

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＜p＞彼から見(jiàn)ると、融資や人材募集は創(chuàng)業(yè)者が無(wú)視してはいけないプロモーション活動(dòng)です。創(chuàng)業(yè)者が會(huì)社のために今後行うより伝統(tǒng)的なプロモーションの準(zhǔn)備に役立つからです。

また、彼らは創(chuàng)業(yè)者が創(chuàng)業(yè)途中に必ず直面する拒絶に耐えるように助けることができます。

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＜p＞「潛在投資家に起業(yè)のアイデアを売り込むのは創(chuàng)業(yè)者の最初のプロモーション活動(dòng)です。」

彼は「この點(diǎn)については、セールステクニックは違っていますが、今後行うハードセールスと似ているところが多いです」と話しています。

彼は採(cǎi)用を例にとっている。

技術(shù)人材の爭(zhēng)奪は企業(yè)の指導(dǎo)者がそのセールススキルを?qū)g踐する重要な時(shí)期である。

「小さな起業(yè)家として、採(cǎi)用には多くの困難があります。」

彼は言った。

あなたの會(huì)社を売り込み、売り込みに努めなければなりません。」

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＜p＞もちろん、これからもっと伝統(tǒng)的なプロモーションがあります。つまりお客様にあなたの商品を買うように説得します。

でも、実際に注文しましょう。

その前に、一生懸命會(huì)社を売りさばくことによって、スター級(jí)のセールス人材を二人も獲得したいです。

いずれにしても、専門家たちは以下のように起業(yè)する上で身につけなければならない5つの最も重要なセールススキルだと思っています。

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＜p＞＜strong＞売り込みたいものを忘れました＜strong＞＜p＞

＜p＞直感に反するアドバイスは、ロバーツが言っているすべてのセールスマンが學(xué)ぶべき最大の教訓(xùn)のようですが、創(chuàng)業(yè)者にとっては特に受け入れがたいアドバイスです。

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＜p＞「創(chuàng)業(yè)者が自分たちの製品に打ち勝つのが難しいことを発見(jiàn)しました。」

彼は、「創(chuàng)業(yè)者の問(wèn)題は、彼らがこのような製品やサービスを開(kāi)発し、數(shù)ヶ月間、彼らが夢(mèng)中になって、彼らの製品やサービスを誇りに思っていることにある」と話しています。

しかし、その誇りは（その名に恥じないが）営業(yè)している時(shí)、創(chuàng)業(yè)者にはよくないです。

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＜p＞「実際には、お客様は以前よりもいつもよりもけちをつけて、競(jìng)爭(zhēng)パターンをよく知っています。」

彼は「製品で道を開(kāi)くのは間違いだ」と言っています。

創(chuàng)業(yè)者は各種のセールステクニックを身につけ、潛在的な顧客と業(yè)界の需要を明らかにすべきです。

お客様一人が求めているのは、実は助けです。

彼は言った。

その需要をはっきりさせて実現(xiàn)すれば、セールスマンではなく問(wèn)題解決者です。

あなたの製品が彼らの需要を満たすことができれば、もっといいです。

ロバーツ氏は関係とセールスは同じ重要だと強(qiáng)調(diào)しました。

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＜p＞＜strong＞紹介者＜strong＞＜p＞

＜p＞管理顧問(wèn)のジェームズ?バークリーは、慎重に計(jì)畫し、紹介者を絶えず招請(qǐng)しなければならないと言いました。それがあなたの毎週のスケジュールやOutlookの上で手配するという意味です。

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＜p＞既存の顧客の80%以上は紹介者によって獲得されると彼は見(jiàn)積もっています。

このような校友クラブのような手段は実際には非常に一般的です。

技術(shù)を行動(dòng)に移すことが肝要だ。

可能性の高い12の関係から始めます。

バークリーは、あなたが最初に紹介者になるように招待するからです。彼らは今でも以前の取引先でも、元同僚でも、プライベートでも、職場(chǎng)でも友達(dá)です。

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＜p＞続いて、「紹介者の職場(chǎng)や個(gè)人サークルで誰(shuí)があなたの専門スキルを必要としているのかを模式図で示し、あなたに會(huì)いたいです。彼らの會(huì)社の一番いい顧客は誰(shuí)ですか？」

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＜p＞最後の段階を描くと、紹介者を誘う準(zhǔn)備ができます。

バークリーは違う人に対して異なる方法を取ると言いますが、一つは不変です。それは対面です。

「今度お會(huì)いする時(shí)、あるいはその電話をかけてから直接にお招きします。」

彼は言った。

どうしてもメールを送らないでください。

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＜p＞＜strong＞「不意打ち」電話販売＜strong＞＜p＞

＜p＞彼らは「笑顔で電話をかける」と言っています。つまりできるだけ多く電話して、偶然に金鉱の販売の予備手段を掘りたいです。

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＜p＞しかし、検査をしたからといって、必ずしも信頼できるとは限らない。また、現(xiàn)代のセールスマンたちは、冷たい電話販売の時(shí)代はもう終わったと思っている。

冷たい電話のセールスはもう古いです。

ロバーツは言ったが、積極的に提供する販売の手がかりを探しています。

確かに、販売員は事前に技術(shù)によって潛在的な手がかりを探しています。販売電話ごとに熱い電話にしたいです。あるいはロバーツさんが言っているように、少なくとも微熱です。

熱い電話のセールスを目指します。

彼は言った。

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＜p＞多くの創(chuàng)業(yè)者はプロモーションの初期段階では慌てていて、投資家を探しても、潛在的な新入社員や取引先を探してもいます。

結(jié)果として、彼らの「衝動(dòng)的行動(dòng)」は、彼らの努力を無(wú)謀かつ危険なものにし、気まぐれで焦點(diǎn)が足りないようにします。

各潛在的な取引先に売り込む前に、時(shí)間をかけて彼らの狀況を調(diào)査します。これは創(chuàng)業(yè)者に二つのメリットを提供しています。彼らにお客様をもっとよく理解させるだけでなく、セールス戦略をよりよく調(diào)整できます。そして、時(shí)間を稼ぐことができます。

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＜p＞＜strong＞ホットキーの見(jiàn)つけ＜strong＞＜p＞

＜p＞オクシンキは彼と學(xué)生たちが行った実験で「ホットキー」というセールスポイントを説明します。

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＜p＞彼は教壇に立って水瓶を持ち上げました。これは売り物です。

彼は學(xué)生一人にそれを買いたいですが、彼らが買った理由は何ですか？

これはリサイクルできます。

ある學(xué)生が言いました。

喉が渇いています

もう一人の學(xué)生が言いました。

この水差しはとても綺麗です。

三番目の學(xué)生は言った。

同じ製品やサービスを買うには、それぞれ違った理由があります。これは彼らの「ホットボタン」です。

ホットキーを見(jiàn)つけるのは、販売員一人の使命です。

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＜p＞ホットキーを見(jiàn)つけるために、オクシンスキーはさらなる措置を取っています。これはロバーツがプロモーションではなく問(wèn)題を使って潛在的な顧客に接觸するという提案と似ています。

これは開(kāi)放式と閉鎖式の問(wèn)題のバランスに関係しています。

彼は「閉鎖的な問(wèn)題で潛在的な顧客をリラックスさせ、徐々にオープンな問(wèn)題で彼らのホットボタンを明らかにするのを手伝っている」と述べた。

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＜p＞＜strong＞人間関係を働かせる＜strong＞＜p＞

＜p＞自分の力に頼るよりも、人間関係のほうが、職業(yè)人の信用と正統(tǒng)性をより速く高めることができます。

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＜p＞創(chuàng)業(yè)者にとって、街頭信用はしばしば収入をもたらします。

創(chuàng)業(yè)者は交際が上手ですが（創(chuàng)業(yè)者のカレンダーを見(jiàn)るだけで、上には様々な開(kāi)幕や発表活動(dòng)やパーティーがいっぱいあります）、ロバーツさんは彼らの快適なところから出られないと言います。

つまり、創(chuàng)業(yè)者と他の創(chuàng)業(yè)者との交流は面白いが、販売に専念する創(chuàng)業(yè)者が注目すべきところではない。

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＜p＞「創(chuàng)業(yè)會(huì)社の多くの創(chuàng)業(yè)者は、あまり評(píng)判のないところでお客さんを呼び込みたいと思っています。」

彼は言った。

しかし、起業(yè)家は往々にして若い會(huì)社や有名な企業(yè)に頼ることができなくなります。

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＜p＞「人間ネットワークを拡大しなければいけません。」

ロバーツ氏は、「あなたの人間ネットワークを同世代からあなたの製品に必要な人や業(yè)界に拡大させる」と話しています。

成功を望む起業(yè)家にとっては、これらの人間関係は建立に値するもので、しかも早いものだと彼は言っています。

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