ルートの沈下、スポーツシューズブランドの左または右？

　に異議を唱える

シューズウェア業(yè)界、溫州と晉江を代表とする2つの発展モデルは、それぞれの地域特性を備え、直面している市場(chǎng)試練も異なる反応を示すだろう。溫州モデルは製品を核心とし、生産に依存し、市場(chǎng)を?qū)Г趣工搿x江モデルはブランドを?qū)Г趣贰⑸b、研究開発、ルート本運(yùn)営管理は多方面にわたって発展している。ルートの沈下では、前者は相対的に難しく、後者は一定の優(yōu)位を占めている。

実際、スポーツ用品業(yè)界のチャネル沈下は「放縦」に近い。現(xiàn)在、國(guó)際スポーツブランド、國(guó)內(nèi)一二線ブランド、および既存の位置づけ三、四線都市県級(jí)、郷鎮(zhèn)市場(chǎng)ブランドなどいくつかの勢(shì)力を含み、ルート沈下の中で最も活躍している。

中國(guó)市場(chǎng)の消費(fèi)潛在的な吸引力により、國(guó)際的に有名なスポーツブランドのアディダス、ナイキなどは中國(guó)市場(chǎng)への進(jìn)出を加速させ、ますます觸角を國(guó)內(nèi)の県城、郷鎮(zhèn)の1級(jí)に深くしているが、この勢(shì)力はまだ明らかではない。アディダス、ナイキなどの國(guó)際スポーツブランドの中國(guó)市場(chǎng)におけるチャネル表現(xiàn)形式は主にスポーツモール、大型デパート、スポーツ用品総合店などであり、主に加盟を主としており、純粋なチャネル平坦化管理ではない。これは國(guó)內(nèi)ブランドの沈下戦略とは異なる。

國(guó)內(nèi)第一、第二線ブランドのルートが沈下し、多くは直営、共同経営の方式で実現(xiàn)し、代理方式は操作しにくい。同時(shí)に、このようなブランドのルート沈下は往々にして「スローガンは前にあり、行動(dòng)は後にある」という特性を示し、製品スタイル、単店運(yùn)営管理、表現(xiàn)方式などの面で國(guó)際ブランド沈下の操作手法をほぼ模倣している。國(guó)際ブランドはブランド知名度、製品などの面で大きな優(yōu)位性があるため、ルートの沈下の中で、それらは國(guó)內(nèi)の一二線ブランドに対する衝撃は非常に明らかである。

そのほか、三、四線都市を位置づけたブランドもこの狹間で生存の機(jī)會(huì)を探している。筆者がサービスしているブランドの中には、多くのブランドが自分の位置づけを認(rèn)識(shí)することで、県級(jí)、郷鎮(zhèn)市場(chǎng)から著手し、「農(nóng)村包囲都市」路線を歩み、現(xiàn)地市場(chǎng)の上位を占めている。

キアンダブランドはその一つです。チアンダブランドはスポーツの潮流を位置づけ、甘粛省では、このブランドはスポーツ用品業(yè)界の佳話を創(chuàng)造し、その単一の県級(jí)店、2つの加盟店、および1つのコーナーの年間仕入れ量は4、500萬に達(dá)し、他のスポーツブランドの現(xiàn)地での販売実績(jī)をはるかに上回っている。

その中で、いくつかの大きな原因は注目に値する：1、ブランドの位置付けが明確で、運(yùn)動(dòng)の潮流の専屬區(qū)域を決めて、製品の価格が手頃で、性価格が高くて、製品のデザインは広く現(xiàn)地の消費(fèi)者に人気があります；2、「先入観」の強(qiáng)み、現(xiàn)地でのブランド展開戦略に合わせて、「上位」に成功させる。同時(shí)に、この成功モデルは他の地域にコピーされて実行され、製品の組み合わせの上で正確な位置を見つけることによって、市場(chǎng)の拡大の中で「重さを避けて軽さを身につける」ことをやり遂げ、競(jìng)爭(zhēng)の弱い地域を選び、一二線都市の激しい競(jìng)爭(zhēng)を避け、ブランドが市場(chǎng)で一席の地を占めることを保証する。

スポーツ用品業(yè)界では、ジョーダンブランドが穏健にチャネル拡張しているのも典型的な例だ。ジョーダンブランドは業(yè)界の中で単店の坪効果が良好で、ルート開拓の中で、安定した戦略を?qū)g行し、成長(zhǎng)、資金繰り率、利益の3點(diǎn)のバランスを追求し、それによって店舗拡張によって販売を高める方式から離脫した。

実際、この無硝煙の戦いの中で、どの勢(shì)力が最後まで笑っても非常に正常で、結(jié)局業(yè)界の発展には異なる段階の洗禮が必要だ。

　沈下図は何ですか。

我が國(guó)の數(shù)萬の郷鎮(zhèn)だが、郷鎮(zhèn)の経済レベルは全體的に低く、將來的には郷鎮(zhèn)市場(chǎng)でのブランドの発展が直面する圧力はますます大きくなるだろう。また、南北地域の差が大きいため、ブランドルートの沈下に対する対応性もより高い要求があります。業(yè)界內(nèi)の調(diào)査によると、現(xiàn)在、県城の店舗収支のバランスは3：7（損益比）を維持しており、ルート沈下に伴うリスクは小さくないことが分かる。このような不利な條件の下で、多くのブランドが「沈下」を競(jìng)っているが、いったい何を図ろうとしているのだろうか。

1、ブランド自體の発展に必要である。スポーツ用品業(yè)界が直面している?yún)棨筏で閯?shì)により、もともと2、3線都市を本拠地としていた國(guó)內(nèi)の1、2線ブランドは、発展の中で異なる程度のボトルネックに阻まれ、生存圧力が脅かされ、沈下することが活路となっている。三四線都市以下の県、郷鎮(zhèn)市場(chǎng)に必要な運(yùn)営コスト、人員給與などのコスト圧力は、一二線都市に比べて低く、ブランドを合理的な産出比にすることができる。

2、上場(chǎng)圏。チャネルが沈下する過程で、上場(chǎng)による端末サイトへの要求から、盲目的に丸投げするしかなかった一二線ブランドも少なくない。このような変形のやり方は望ましくないだけでなく、実際に販売を牽引することもできない。

また、一部の三四線ブランドは両端を歩き、上から一二線都市に拡大し、下から郷鎮(zhèn)店に発展し、最終的な目的はルート拡張を通じて販売を促進(jìn)したいと考えている。一方、國(guó)內(nèi)ブランドの沈下が進(jìn)む路線に対して、國(guó)際ブランドはルート沈下路線、坪効果などの面で比較的安定している。

3、市場(chǎng)ニーズ。國(guó)內(nèi)の県級(jí)、郷鎮(zhèn)市場(chǎng)では、國(guó)內(nèi)のスポーツブランドがカバーできるように大量の消費(fèi)者層がいる。國(guó)內(nèi)の県級(jí)、郷鎮(zhèn)の消費(fèi)者は運(yùn)動(dòng)靴に対して極めて大きな情熱と需要を示し、特に南西、西北地區(qū)である。また、西部開発などの政策や國(guó)內(nèi)の都市化プロセスの加速は、三、四線市場(chǎng)の消費(fèi)潛在力の上昇を促す要素である。

製品の性価格比、価格、デザインはすべてスポーツブランドが郷鎮(zhèn)市場(chǎng)を拡大する鍵である。三、四線県級(jí)、郷鎮(zhèn)市場(chǎng)の消費(fèi)者は製品の品質(zhì)に対する要求が高く、先に品質(zhì)を認(rèn)めさせてこそ、ブランドを認(rèn)めることができる。

三四線ブランドは非主流市場(chǎng)に參入する際、現(xiàn)地消費(fèi)指數(shù)、忠誠(chéng)度などの情報(bào)の把握が低く、當(dāng)期ブランドの沈下によく見られる問題である。一般的には、一二線ブランドの消費(fèi)者層は比較的安定しており、消費(fèi)者の忠誠(chéng)度は高い。三四線都市に進(jìn)出する際、このようなブランドは通常、新品や正価ではなく、在庫を消化する通路として販売されています。この時(shí)、三四線ブランドが県級(jí)、郷鎮(zhèn)市場(chǎng)に沈下するには、さらに自分に合った生存空間を見つけなければならず、そのルートは県級(jí)、郷鎮(zhèn)に沈下し、現(xiàn)地の消費(fèi)者の需要、消費(fèi)習(xí)慣を理解した上で、自分のブランドの位置づけに基づいて正確な市場(chǎng)の位置づけ、顧客の群れの位置づけを結(jié)合する必要があり、つまりはっきりした市場(chǎng)の需要があってこそ、沈下中に「消滅」しないことができる。