登録會社三部作

はい、登録會社交渉中、交渉の雙方は決して敵対的な関係ではないが、利益の衝突や矛盾がないわけでもない。技巧と原則のない交渉では、交渉者はなかなか抜け出せない狀況に陥りがちで、あるいは交渉が行き詰まり、あるいは雙方が合意に達(dá)した後に、なんとなく雙方のターゲットすべて達(dá)成していません。あるいは交渉する側(cè)はいつも対局の感じを失ったようです。

この時、私達(dá)は2つの重要な原因があって上記の結(jié)果を招いたと思っています。一つは交渉の雙方は少なくとも一方が交渉の中で高い誠意を持っていません。この原因はしばらくここで議論しません。交渉雙方には長期的な協(xié)力の誠意があると仮定します。もう一つの原因は、この二つの交渉者は限られた交渉時間內(nèi)に十分に交渉を把握できていないからです。原則技術(shù)と、雙方の利益を最大化させると同時に、交渉の成功要求交渉者は登録會社の交渉の専門內(nèi)容を熟練に把握する以外に、一定の科學(xué)的方法と手順に従って交渉のプロセスをコントロールしなければならないということを意識していません。

交渉の雙方に長期的な協(xié)力の誠意があるという前提條件の下で、私達(dá)はここで「登録會社三歩曲」という概念を提出します。つまり交渉のステップは申明価値、創(chuàng)造価値（Creating value）と障害を克服する3つのプロセスです。私たちの目的は登録會社の交渉者に効率的に交渉のプロセスを把握する枠組みを提供することです。多くの有名な商學(xué)院はこのような「三歩曲」に従って學(xué)生の交渉の技巧と能力を訓(xùn)練します。多くの成功した交渉もこのような交渉の手順と原則に従います。以下、「交渉の三段階曲」を下記のように分けます。

1.価値を説明する。この段階は交渉の初級段階で、交渉雙方はお互いに十分に各自の利益の需要を疎通させ、相手の需要を満たす方法と優(yōu)位の所在を明らかにします。この段階の肝心なステップは相手の本當(dāng)の需要をはっきりさせることです。だから、主なテクニックは相手に問題を提出して、相手の実際の需要を?qū)い亭蓼埂Ｍ瑫rに狀況によってこちらの利益の所在を説明します。相手の本當(dāng)の需要を知れば知るほど、相手の要求を満足させる方法が分かります。

しかし、多くのいわゆる「登録會社の交渉技術(shù)」が交渉の過程で相手を惑わせ、相手にあなたの素性を知らせないように誘導(dǎo)しているのを見ました。あなたの本當(dāng)の必要と利益のありかを知らないで、相手を誤解させようとしても、相手があなたの素性を知っているのではないかと心配しています。これは交渉の一般的な原則ではなく、いつも相手を誤解していると、最終的に損をする可能性があると思います。

2.価値を創(chuàng)造する。この段階は交渉の中級段階で、雙方は互いに交流して、よく各自の利益のありかを説明して、相手の実際的な需要を理解します。しかし、これによって合意したものは、必ずしも雙方にとって利益が最大化しているとは限りません。つまり、利益はここでは効果的にバランスが取れないことが多いです。バランスが取れていても、このプロトコルは最適なものではないかもしれません。したがって、交渉においては、雙方は何とかしてより良い案を求め、交渉の各當(dāng)事者のために最大の利益を得る必要があります。このステップは価値を創(chuàng)造することです。

価値創(chuàng)造の段階は、登録會社の交渉が最も見落としやすい段階である。一般的な登録會社の交渉では、交渉者が全體の観點から十分に創(chuàng)造し、比較し、最善の解決策を評価することは少ない。ですから、交渉者はいつも交渉の結(jié)果が思わしくなく、「勝つ」という感じが得られなかったり、少し殘念です。このことから、どのような方法で交渉雙方の利益を最大化させるか、最善の方案を求めることが重要である。

3.障害を克服する。この段階は往々にして交渉の堅固な段階である。交渉の障害は一般的に二つの面から來ています。一つは交渉の雙方の利益が衝突しています。もう一つは交渉者自身が決定プロセスに障害があります。前の障害は雙方が公平で合理的な客観原則に基づいて利益を調(diào)整する必要があります。

以上述べた「登録會社交渉三段階曲」は交渉者がどの登録會社の交渉においても適用される原則です。交渉雙方はこの交渉のステップをしっかりと覚え、適切な方法を効果的に遵守すれば、交渉の結(jié)果をウィンウィンに達(dá)し、雙方の利益を最大化することができます。この「三歩曲」で使う方法とテクニックについては、後でシステムを紹介します。

登録會社の交渉は極端にならないようにするべきです。

登録會社の交渉では、交渉者が持っている交渉態(tài)度と採用した交渉の基本原則は、交渉の成否に非常に重要な影響を與えます。交渉者はいろいろな原因と考えがあり、交渉の極端な狀況に陥りがちで、極端な方法で簡単に交渉の利益衝突を解決することもあります。軟式と硬い交渉法は二つの極端な例です。

軟式交渉法とは、交渉者が関係を維持することの重要性を過度に強調(diào)し、さらに自分の最大の利益を犠牲にする前提で必ず合意に達(dá)し、相手の圧力に屈従することである。つまり、交渉人は人に対しても、問題に対しても、極めて穏やかな態(tài)度をとるということです。硬い交渉法とは、交渉者が交渉の利益に衝突して調(diào)停しにくい時、特に交渉相手が態(tài)度が非常に強い時、思わず他の極端な交渉方法を取ってしまうことがあります。相手を相手として、盲目的に自分の交渉の立場を堅持して、決して相手に譲歩しないで、交渉の勝利を勝ち取るまで。相手が譲歩した場合でさえ、相手の利益を無視して、激しく迫る態(tài)度をとる。