どのようにディーラーと関係をうまく処理しますか？

マーケットは戦場のように、優れたものとして営業擔當者競爭相手とルートを奪い、シェアを奪い、市場シェアを奪うだけでなく、ディーラー関係をうまく処理し、ディーラーとの関係処理さて、それでは市場を作ると追い風になります。ディーラーとの関係が適切に処理されなければ、結果は想像にたえない。

これは私が市場で目撃した生々しい例です。

Zさんは○○製品の地域マネージャーをしています。○○製品は全國的に有名な有名ブランドで、年間売上高は百億元を超えています。○○製品を代理するディーラーのS都市での年間販売臺數も2000萬以上あり、そのため、このディーラーは現地でも大手で、配送車両は20臺近く、人員は百人近く、代理ブランドは多く、會社の年間販売総額は億元以上になっていることが分かった。Z氏は結局、大手企業で仕事をしたことがあり、業務レベルと業務能力が比較的に強く、市場の各級ルートの運営、販売促進活動の制定と実行、業務員の訓練などに非常に優れている。しばらく來たばかりで、Zさんは毎日ディーラーの業務員に訓練したり、會議をしたりするほか、自ら市場に出てディーラーの業務員に協力して一緒に顧客を訪問し、市場問題を解決したりしています。ディーラーは目にして、心の中で喜んで、私の前でもZさんを褒めたことがあります。しかし、3ヶ月足らずで狀況は一変した。

ある日の午前、私は用事があってこのディーラーと相談しなければならないので、ディーラーのオフィスに來ました。その時、Zさんはちょうど外から入ってきて、まだ話をしていなかったので、ディーラーはまず「あなたはこれから私の會社に來ないでください！」と困って、私は何が起こったのか分からないが、そのZさんはとても気まずい思いをして、ぶつぶつと立ち去った。私はディーラーと長い間良い関係を維持していたので、私は関心を持ってどうしたのかと尋ねました。ディーラーは私に経緯を述べてくれた。Zさんがディーラーに非難されたのは、自分でも知らない3つの間違いを犯したからだ。

1.來たばかりの時、ディーラーはある目的にあって、Zさんにお風呂に入ってもらって、マージャンをしました。その後、Z氏はディーラーに何度もこの場所に遊びに行くように要求したことがある。

2.ディーラーに聲をかけず、Zさんは直接ディーラー倉庫に入って、しかもいくつかの製品を持って行って自分で私用した。

3.ディーラーの代理ブランドが多いので、1人の業務員はいくつかのブランドを擔當しなければならないが、Z氏はディーラーの業務員に対してひそかに○○製品を専門にしていると言って、他のブランドを管理しないでください。

第一條、ディーラーはZさんが引きやすいと思っている。

第二條ディーラーはこの人が小利をむさぼるのが好きで、同時に自分に対して不敬だと思っている、

第三條、ディーラーの利益に觸れた。

Z氏としては、市場で長年にわたって混在しており、また某有名ブランド會社でも何年もやってきたが、人間としての問題につまずいた。最後に、Zさんはこの市場を離れなければならなかった。{page_break}

この事例から分かるように、業務員がディーラーとどのように関係をうまく処理するかは確かに蕓術である。ディーラーとの付き合いが上手な業務員になるには、良好な専門知識と業務能力を備えているほか、次のようなことをしなければならないと思います。

一、自分の修養を強化しなければならない。

古人によると、「心を正し、身を修める」、「善を以て小さくして為さず、悪を以て小さくして為さず」、簡単に取引先の招待を受けてはいけない。「人を食うには口が弱く、手を取るには手が短い」ということわざがある。お客様の食事を食べると、お客様は食事代の10倍の市場費を出してフィードバックする必要があるかもしれません。

二、常に自分の言動に注意しなければならない。

あなたの一言一行はあなた自身を代表するだけでなく、會社を代表しているからです。

食品を作る業務員は、販売店でお客様の製品を勝手に食べる習慣があり、販売店と関係があると思っていたが、これは極めて悪い行為だとは知らなかった。例えばZさんはお客様の倉庫に行っていくつかの製品を自分で使って、お客様に心から彼を見下してもらいました。だから、ディーラーの前では決して小利をむさぼる行為をしてはいけない。

三、ディーラーとは常に付かず離れず、高ぶらず卑屈でない関係を維持しなければならない。

関係はあまりよくありません。例えば、一日中一緒にいて、お互いを區別しないと、非常に問題が出やすく、「花には百日紅がなく、人には千日も良い」とよく言われていますが、いつか矛盾が爆発し、矛盾が爆発すると、調和できない矛盾です。あまり疎遠にしてはいけません。結局はお客様で、共通の利益関係があり、多くのことが相談して、コミュニケーションして、コミュニケーションが良くて、実行力が良くて、実行力が良くて、市場が活気づいています。だからディーラーと一緒にいると、私はあなたと私を區別せず、頭を切って首を交換しないこともできないし、氷のように冷たくして、顔を包公のようにすることもできません。

四、仕事をするには原則を堅持し、言うことは信じる。

お客様に約束することは必ずしなければならないし、會社の規定に反することは絶対にしない。そうすれば、ディーラーの前で威信を確立することができる。

五、市場を第一に考え、市場に注目しなければならない。

ディーラーがやっていることが正しくない、または実行できないことに対してはあえて批判しなければならない。このようにするのは顧客の機嫌を損ねるのではなく、市場のためであり、メーカーの利益を守るためであり、ディーラーの市場利益を守るためである。事後、ディーラーも理解します。

六、ディーラーの前では、コーチ、審判員だけでなく、自分もよく選手になります。

市場の一線に身を置いてこそ、市場を理解し、市場を良くすることができ、ディーラーもあなたを別の目で見て、心から尊敬します。

だから、ディーラーとの関係をうまく処理することは、業務員が市場をよくするための重要な一歩である。ディーラーと打ち解けた顧客関係があってこそ、ディーラーを管理することができ、市場を管理することができ、安定して、調和がとれて、業績が絶えず上昇する市場を創造することができる。