マーケティングに関する5つの謎の數(shù)字

題記：小さい頃から大きいまで、私たちは多くのスローガンを叫んで、多くの訓(xùn)話を聞いて、営業(yè)マン私たちが本當に必要としているのは、激しい市場競爭から得た感觸と経験。

　最初謎の數(shù)字：金分割率

原理：全體と全體の大きい部分の比は大きい部分と小さい部分の比、つまり1：0.618に等しい。

運用：市場では、私たちは常に「安くて良い」というスローガンを叫んでいますが、実際には、「美しい」は「高い」、「安い」は「安い」ということを知っています。では、「物の美しさ」と「値段の安さ」の一致點を見つけるにはどうすればいいのでしょうか。これには、同じ商品に複數(shù)の品種（またはブランド）の複數(shù)の価格がある場合に最適な価格＝（最高価格?最低価格）×0.618＋最低価格となる金分割率を使用する必要があります。これが本當の「安くておいしい」結(jié)合點です。また、実際の運用過程では、最高価格と最低価格の選択に注意しなければならない。例えば、筆者は全自動麻雀機市場をやったことがある。麻雀機の多くは2500元から5000元の間の単価だが、最高級の麻雀機は3萬臺以上売れるが、この高級な麻雀機の市場シェアは1萬分の1にも満たない。そして実際に高価な部分は麻雀機ではなく、麻雀機の赤木の外枠であり、もし私たちが無理に引っ越してきたら、3萬元以上を麻雀機業(yè)界の最高価格とするのは適切ではありません。逆に、最低価格の選択もそうです。

例証：私たちは市場で見て、同じ商品が最も売れているのは最高価格でも最低価格でもなく、価格が「手頃」であるが、この「手頃」な価格は分析を経て、よく私たちが上で言った「最適な価格」である。だから、私たちは多くの企業(yè)が「マルチブランド」戦略を発展させているのを見て、いわゆる「マルチブランド」戦略は、通俗的に言えば、「マルチ価格」戦略であり、1つのブランド戦略を?qū)g行しても、1つのブランドの中で高、中、低端製品を開発している。これは実際にはこの商品の「最適な価格」を探している。なぜなら、誰がこの商品の「最適な価格」を持っているのか、誰が最も多くの消費者、最大の市場シェアを持っているのか。

筆者はある企業(yè)で大區(qū)マネージャーをしていた時、このような定価戦略を採用して、私たちが定めた最適な小売価格に基づいて、製品のコスト価格を得て、それから部下の100以上の専門店を手配してコスト価格に近い製品を優(yōu)先的に購入して、今これらの専門店が最もよく販売している2つのシリーズ製品はその時に選んだもので、會社の利益に最も貢獻する2つのシリーズでもある。

　2番目の謎の數(shù)字：「250」の法則

原理：すべての顧客の背後には、ほぼ250人の親友がいて、これらの人々はまた同じように多くの関係を持っているので、1人の顧客を罪にすると、數(shù)十人、數(shù)百人、さらに多くの潛在顧客を失うことになる。反対には同じように大きなプラス効果が発生します。

運用：米國の販売心理學(xué)者デグロート氏は、「販売成功の鍵は、顧客があなたを他の人に推薦していなければ、あなたの販売作業(yè)は実際には終了していないという點を理解することにある」と述べた。顧客に連絡(luò)するには、拡散効果を発揮することが上手でなければならないようだ。具體的な操作の過程で、私たちは顧客を分類して、それからしなければならないのは現(xiàn)在の顧客を殘して、顧客を探すことです。

例証：大売場や専門店では、あるカウンターや製品の前で、「○○」人を指名しなければならないお客様をよく見かけます。彼はこの製品を買ったことのあるお客様から紹介されてきたので、そのお客様は「○○」人の手で買ったので、「○○」人にも買いに行きます。筆者は當時、冷蔵庫を主に扱っていた上場企業(yè)で支社長をしていたとき、わざわざ売り場の指導(dǎo)員たちに賞を設(shè)けたのを覚えている。その指導(dǎo)員が販売していた冷蔵庫の中で、常連客の紹介で購入すればするほど、支社長特別賞を受けることができる。その後、筆者はこの提案をいくつかのデパートの家電部マネージャーに與え、それぞれ家電部マネージャー特別賞、優(yōu)秀営業(yè)員賞などを設(shè)けた。{page_break}

　3つ目の謎の數(shù)字：宇宙の法則

原理：賢いユダヤ人は、世界のすべては78：22の割合で存在し、例えば空気中の窒素と酸素の割合は78：22で、人體內(nèi)の水と他の物質(zhì)の比は78：22であると考えている。世界の富の78%は永遠に22%の少數(shù)者の手に握られているが、78%の一般人は22%の富しか握っていない。

運用：1つの製品の売上高の78%は永遠に22%の少數(shù)の大手ディーラー（代理店）の手にある。そのため、私たちはディーラー（代理店）を選ぶ時、必ずそれらの少數(shù)の大型ディーラー（代理店）を捕まえて、彼らの実力は強くて、信用狀態(tài)は良好で、それでこそ強い連合を?qū)g現(xiàn)して、ウィンウィンを創(chuàng)造して、販売任務(wù)の完成を確保するために堅固な基礎(chǔ)を築くことができます。もちろん、売上高の22%しか把握していない78%のディーラーも私たちの顧客であり、連帯販売を?qū)g現(xiàn)し、多層的な消費需要を満たしています。

例証：筆者は當時家電製品を作っていた時、多くの大手ディーラーがあり、數(shù)年前に全國の五交化、百貨店などがあり、ここ數(shù)年で北京の國美電器、大中電器、南京の蘇寧電器、五星電器、山東の三聯(lián)電器、重慶の重慶商社、黒竜江の黒白鳥などが臺頭した。これらはすべて各時期の大型ディーラー（代理店）であり、多くの家電企業(yè)がこれらの大型ディーラーのために大顧客部、重點顧客部を設(shè)立し、そしてベテランマーケティングマネージャーを部門マネージャーに任命し、これらの大型ディーラーとの會話を?qū)熼Tに行っている。

　第4の謎の數(shù)字：販売心理狀態(tài)の1パーセント法則

原理：販売過程では、自分の內(nèi)在的な要素と顧客による外在的な要素を含む多くの障害が発生します。しかし、いずれの販売方法も、成功確率の1パーセントに達することができれば、正常で合理的な割合と見なすことができます。

運用：販売は情熱であり、戦いであり、勤勉に働くことであり、忍耐であり、執(zhí)著の追求であり、時間の悪魔であり、勇気であり、笑顔であり、遊説であり、勵ましであり、厚黒であり、交際であり、サービスであり、外に出ることであり、答えを提供することであり、ビジネス感度であり、販売自己であり、オークション自己であり、態(tài)度接ぎ木であり、これらは100の機會の中で1つの勝利を得ることができれば、合理化の割合である。筆者は、マーケティングの観念は外に出ることであり、セールスの中心は遊説であり、遊説によって得られた獨占的なサービス権である、遊説のテクニックは権変であり、権変が取り囲む核心は顧客と製品の間に心理と生理の架け橋を架けることである。さまざまな売り込みテクニックがありますが、その真髄はこれに勝るものはありません。

例：筆者は2000年に大學(xué)を卒業(yè)して以來、何度も研修を受けてきたが、印象に殘っているのは「心を正し、いつまでも負けない」という研修であり、その中で古典的な言葉を覚えている：企業(yè)のマーケティング戦略は具體的な実行過程で小さなマーケティング指標に分解され、このマーケティング指標を完成するには、お客様の訪問を行うには、お客様の訪問は複雑な仕事であり、実際にはお客様の訪問は確率戦であり、この成功の確率が1%でも、100%の努力を払わなければならない。だから私たちの販売員は「四千の精神」を発揚しなければならない：千山萬水を歩き、千辛萬苦をなめ、千言萬語を話し盡くし、あらゆる方法を考え、訪問の成功のために努力しなければならない、また、「すべて私のせいだ」という最高の心理狀態(tài)を育成しなければならない?！袱蜆敜瑪啶毪韦?、私のせいです。私はセールススキルが不足しているからです。私は予見性が強くないからです。お客様に良いサービスを提供できないからです…」と、訪問失敗のために教訓(xùn)をまとめる?！缚证欷?、回避せず、文句を言わず、落膽しない」というお客様への拒否を鍛えることができれば、お客様訪問の成功にまた一歩近づいていきます。最後に、「降龍十八掌」で顧客の異議を解消し、取引を促進することだ。

筆者はやっていますマーケティング管理時、何度も市場の一線に深く入り込んで仕事を考察したことがあり、一線の販売員とコミュニケーションを取る際には必ず2つの古典的な質(zhì)問をしなければならない：1つはその販売員の攜帯電話料金が最も高いか？2つ目は、その営業(yè)マンが履いている靴が最も多いのではないでしょうか。通常、攜帯電話料金が最も高く、靴が最も多く履く営業(yè)マンは業(yè)績が最もよく、最も潛在力のある営業(yè)マンである。筆者が最も多く抜擢した営業(yè)マンでもあり、筆者が抜擢したこれらの営業(yè)マンの現(xiàn)在の発展はすべて良好であることが実証されている。