マーケティングは頭脳労働だ

にある大衆(zhòng)という意識(shí)の中で、販売は単純な肉體労働であり、販売は物を売ることではないだろうか。物を売るには技術(shù)的なレベルはありません。勤勉、努力、汗、苦労に頼っていればいいのです。

販売を理解していれば仕事はい、私の提案を受け入れて、販売タイプの職に応募しないでください。間違った考えを持って販売の仕事に応募しても、この仕事を手に入れても、あなたは楽しくありません。

販売は途方に暮れる選択のない最後のチャンスではなく、セールス知的な仕事です。そのため、販売タイプの仕事を探すにしても、まず販売がどんなタイプの職業(yè)なのかを徹底的に理解しなければなりません。

あなたはすでに販売の経験があります

セールスとは？大百科事典の販売の定義は、ある物品の価値に関する情報(bào)を誰(shuí)かに伝え、その人が購(gòu)入、所有、または同意、承認(rèn)する行為を引き出すことである。この定義は、このポジションを販売するために必要な行為を正確に記述しています。それは、さまざまな形でいくつかの情報(bào)、特に1つのアイテムの情報(bào)を伝播することです。この情報(bào)は、知っている人に価値があると感じさせ、一連の行為を引き起こすことができます。では、すべての伝播行為は販売行為です。

例えば、1人の著者が、文章を書くことで理念を広めると、読者が同意し、この理念を受け入れたら、著者が販売を成功させたことになる。一國(guó)の大統(tǒng)領(lǐng)は、あちこちで演説して大衆(zhòng)の承認(rèn)を勝ち取り、投票して支持し、彼のしたことも販売だった。ある機(jī)関は、肝心な時(shí)にお金を使うべきだ、もっと買い物をすべきだと大衆(zhòng)に宣伝しようと努力している。では、この機(jī)関も販売しており、彼らは理念を販売している。ある企業(yè)のCEOは、企業(yè)全體の従業(yè)員に対して発言し、冬が來ても販売をしており、自分の考えを販売することで従業(yè)員の行動(dòng)を変えるよう呼びかけている。1人の応募者が面接の機(jī)會(huì)を得た場(chǎng)合、面接では、自分を受け入れて、自分の良さを発見してほしいと思っています。では、この応募者も販売をしています。彼が面接の機(jī)會(huì)を得るために提出した履歴書は、実は自分の製品説明書についてです。

販売に必要な伝播行為は、書面の文字形式であってもよいし、大衆(zhòng)演説の形式であってもよいし、一対一の會(huì)話の形式であってもよい。もちろん、無聲でのパフォーマンスの形であってもよい。これらの形式はすべていくつかの情報(bào)を伝播することであり、これらの情報(bào)は相手に価値を感じさせる事実でなければならない。

そのため、販売は簡(jiǎn)単なオファーではなく、それから相手が必要かどうかを決める簡(jiǎn)単な重複労働を待っています。販売はそれぞれの異なる人に対して彼らの価値観を分析し、そして彼らの価値観に合った考え方で製品情報(bào)を組織し、製品情報(bào)を説明し、相手の価値を認(rèn)め、価値を認(rèn)めて購(gòu)入を決定することを決定します。

販売と販売は大きく異なる

製品の情報(bào)伝達(dá)過程の難しさの區(qū)分は、販売という職位を3つに分けることができます。それぞれ、ファスト?セールス?プロモーション?エンジニア、耐久財(cái)販売コンサルタント、工業(yè)品の販売エンジニアです。

コカ?コーラ、プロクター?アンド?ギャンブル、マクドナルド、モバイル事業(yè)、マイクロソフトのソフトウェアなど、大衆(zhòng)市場(chǎng)の中でも大型売り場(chǎng)の製品に関わる限り、これらの製品の販売に従事する職種は通常、販売促進(jìn)員、営業(yè)員、または業(yè)務(wù)員と呼ばれています。彼らは売り場(chǎng)で顧客の訪問を待っている可能性があり、顧客に価格を説明するだけでよく、せいぜい値下げすれば、顧客の購(gòu)入を勝ち取ることができる。コカコーラの市場(chǎng)パトロール員など、売り場(chǎng)を出る人もいますが、実際には販売員で、擔(dān)當(dāng)するエリアの小売店ごとにコカコーラの在庫(kù)狀況をチェックし、入金し、出荷を手配するなどしています。仕事の內(nèi)容は革新的ではなく、単純な反復(fù)的な仕事であり、このような販売の仕事の敷居は低く、通常の職位の壽命は2、3年である。つまり、1人の従業(yè)員は2、3年働いてこの職を離れることになります。

第2類は耐久財(cái)に屬し、例えば冷蔵庫(kù)、エアコン、家具、パソコン、自動(dòng)車、住宅などは耐久財(cái)に屬し、このような製品が採(cǎi)用された販売員の一般的な職名はコンサルタントと呼ばれている。お客様は製品の技術(shù)的特徴、性能レベルなどを理解するのが容易ではないため、販売員が彼らにこれらの製品の価値を説明する必要があり、この説明の過程でコンサルタントの行動(dòng)的特徴を體現(xiàn)している。それは、話を通じて新しい概念、新しい性能などを理解させ、購(gòu)入を決定することである。このインタラクティブなコミュニケーションには多くの技術(shù)的な內(nèi)容があるため、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は一般的に営業(yè)コンサルタントと呼ばれています。

セールスコンサルタントは通常、多くの新しい問題に直面しており、コミュニケーションに効果的に対応し、問題を解決する必要があるため、創(chuàng)造的な作業(yè)內(nèi)容が多い。そのため、販売コンサルタントの報(bào)酬は販売促進(jìn)員よりも約2 ~ 5倍高い。中國(guó)では、自動(dòng)車販売コンサルタントの平均職業(yè)周期は7、8年である。自動(dòng)車販売という分野に入った限り、他の製品の販売に転職することなく、異なるブランド車の中で転職するのが一般的です。自動(dòng)車業(yè)界は現(xiàn)在、収入が安定しており、耐久財(cái)類の中で最も収入が高い（もちろん、奇瑞を売るのとベンツを売るのとでは収入が異なるに違いない）からだ。

最後のカテゴリーは工業(yè)品です。IBMの大型ホストおよび関連ソフトウェアシステムソリューションを銀行に販売したり、シュナイダーのような発電所のシステム設(shè)備を政府に販売したり、ボーイングやエアバス機(jī)メーカーが中國(guó)に飛行機(jī)を販売したり、三菱重工業(yè)が建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)の掘削機(jī)を販売したり、オディスがエレベーターを販売したり、ヨークエアコンのオリンピックメイン會(huì)場(chǎng)への設(shè)置などは工業(yè)品販売です。これらの分野の営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の名刺の肩書きは営業(yè)エンジニアです。ある程度、彼らは技術(shù)を理解しなければならないからだ。このような人は一般的に工學(xué)部の學(xué)生から來ており、2年間の在職企業(yè)內(nèi)の専門的な販売プロセスのトレーニングを経て、年間売上高100萬(wàn)ドルの販売エンジニアに成長(zhǎng)することができます。彼らの収入は通常、販売コンサルタントより3 ~ 8倍高い。彼らの販売プロセスはほとんど創(chuàng)造的な仕事であり、お客様ごとに異なり、獨(dú)自の

対応方法、システムのソリューションの設(shè)計(jì)、実行、実行などには多くの革新が含まれているため、収入が高い。

話を始める

この3つの販売職は、就業(yè)者が共通の能力を持つ必要があります。それはコミュニケーション能力です。ことわざに言うように、話す能力です。営業(yè)マンは話すことで業(yè)績(jī)を生み出すので、話すことは応募者が仕事に適応できるかどうかを判斷する前提條件です。

具體的な話の要求は次の通りです。

1.流暢に話す。

毎分190字を維持できるかどうか、新聞を読んでください。できない場(chǎng)合は、大量の練習(xí)が必要です。もしよろしければ、まず新聞から2000字ほどの文章を読んで、それから、新聞を置いて、二度と読まないで、クラスメートに以上の話をして、時(shí)間の要求は2分45秒から3分15秒の間です。時(shí)間が足りないのは、あなたが話をしていないことを意味します。話がなければ、販売の仕事には向いていません。言い過ぎてもダメ、言い過ぎては、お客様の考えに耳を傾ける機(jī)會(huì)がありません。したがって、話す內(nèi)容や時(shí)間をコントロールすることは、流暢に話すための具體的な要件です。

2.話をするには3つの要素がそろっていなければならない。

3つの要素はそれぞれ事実、観點(diǎn)、論理である。3分で1つのことが必要な事実は、事実は多くの詳細(xì)で構(gòu)成されています。事実の説を提供した後、結(jié)論をまとめるには、自分の意見です。観點(diǎn)は客観的で全面的に完全でなければならず、2つ以上の観點(diǎn)があるほうがよい。3つ目の要素は論理であり、事実から論理的にあなたの言う結(jié)論を得ることができるかどうか。このレベルの話をしている人は、販売コンサルタントという第2の販売職に就くことができます。

3.的確な発言力。

相手とのコミュニケーションや會(huì)話の過程で、相手が言及した事実や結(jié)論にいつでも注目でき、相手の言語(yǔ)における論理的な関係を掘り起こすことができ、それによって自分の話を的確に話し、相手の思想に影響を與える目的を達(dá)成することができる。これはすでにコミュニケーションの最高の境地であり、販売エンジニアの職務(wù)要求に適任することができるようになった。

人が話すことができて魅力的で、影響力があるのは口先ではなく、思想に頼っている。そのため、販売の達(dá)人の背後には共通點(diǎn)があります。それは思考です。常に考え、吟味してこそ、販売業(yè)務(wù)の精髄を把握でき、話すことで他人の行為に影響を與え、自分の目的を達(dá)成することができる。

初渉販売必読書

『自動(dòng)車販売の最初の本』

その中には前述の販売員のコミュニケーション能力やトレーニング方法があり、アウディ、ベンツ、ゼネラル?モーターズなどの販売顧問が必読であることは意外ではなく、アリババの電話販売員もこの本を使って販売話術(shù)を訓(xùn)練しており、電信政企業(yè)大手の顧客販売顧問もこの本を使っており、保険業(yè)界、家具業(yè)界も使っており、問題を説明している。

『脳で注文を取る』

その中には上記のような販売の知恵があり、出版後3年連続で販売系図書ランキングで1位を維持している

『映畫を見て學(xué)ぶ販売』

14本の映畫の逐次対話分析を通じて販売の精髄を把握する

販売のキャリア開発ロードマップ

ファストフード業(yè)界の販売促進(jìn)員の成長(zhǎng)の見通し：販売促進(jìn)員、店頭ディレクター、売場(chǎng)マネージャー、エリアマネージャー、トレーニングスペシャリスト、マーケティング専門、販売企畫など。

耐久財(cái)販売コンサルタントの成長(zhǎng)の見通し：販売コンサルタント、販売マネージャ、マーケティングコンサルタント、企業(yè)の中高層管理者、トレーナーなど。

工業(yè)品販売エンジニアの成長(zhǎng)見通し：高級(jí)販売エンジニア、システム計(jì)畫エンジニア、高級(jí)業(yè)界マネージャー、ベテラン業(yè)界マネージャー、企業(yè)役員、地域社長(zhǎng)など。