中小創(chuàng)業(yè)者と大得意先の交渉の技巧

はい、

ある企業(yè)は入札をする時(shí)、よくいくつかの「目くらまし」式のプロジェクトの需要を投げ出して、それによって一部のメーカーの注意力を移します。

筆者は様々な情報(bào)ルートを通じて、私達(dá)が勝ち取った大規(guī)模な取引先を知ることができました。

最初の入札は3つの企業(yè)が入選しました。うちの會社のほかに、2つの省內(nèi)企業(yè)があります。それぞれ西門とABB社の製品を代理しています。

彼らは現(xiàn)地企業(yè)の人脈優(yōu)勢と多國籍企業(yè)の技術(shù)優(yōu)勢を兼ねています。

しかし、我々の強(qiáng)みは非常に明確です。システムの整合優(yōu)位性です。

その時(shí)ちょうどシーメンスの製品にあって、ソフトウェアの故障が発生しました。お客様の會社の生産ラインが正常に運(yùn)行できなくなりました。國外のエンジニアが現(xiàn)場に到著するのを待つなら、少なくとも二十日後になります。

この時(shí)、私達(dá)は直ちに北京本部の専門家チームを動員して、無償でこの顧客のためにこの問題を解決しました。

この件は會社のために貴重な信用票を獲得するだけでなく、シーメンスの優(yōu)勝にも望みがありません。

數(shù)回のラウンドの後、すべての競爭相手はもう淘汰されてアウトしました。わが社はまさに正真正銘の優(yōu)勝者になります。

しかし、いいことがいっぱいあります。もうアウトした會社はお客様の會社の長期の取引先です。お客様の會社の高層と関係があります。アウトしても會社に影響を與えています。

ある日、お客様の會社の副総経理は私達(dá)に何回かの競爭入札の中で優(yōu)れていることを考えて、百萬元以上のメーターの注文書を私達(dá)に渡します。

會社の研究を通じて、私達(dá)は直ちにメータープロジェクトを放棄して、自分の得意な自動化プロジェクトに専念すると表明しました。

當(dāng)時(shí)、一部のマネージャーは分かりませんでしたが、メータープロジェクトも脂身の塊です。なぜやめますか？私たちの態(tài)度は、まず、メーターは私たちの強(qiáng)みではなく、精力を分散させ、失敗のリスクも大きいです。

この過程で、小利のために迷うことなく、既定の路線方針を堅(jiān)持することがプロジェクトの成否の鍵となります。

私達(dá)の堅(jiān)持を経て、お客様側(cè)はついに自動化プロジェクトを私達(dá)に渡すことに同意しました。

見積書を?qū)彇摔筏皮い蓼工⒏涡膜扦悉胜ぅ互氓趣尾牧悉蝸瘠蚋撙工茍?bào)告していることに気づきました。相手はオファーして、総額の30%を切るように要求しました。

早速調(diào)査しましたが、一部のセット材料の価格が高すぎるのは前線の営業(yè)マンがプロジェクトの費(fèi)用が高すぎると感じています。

會社は直ちに全線の付屬品の価格を下げて、そして相手が付屬品に対して監(jiān)査を行うことができることを承諾して、最後にただ20萬元の価格を調(diào)整するだけの基礎(chǔ)の上で、この総額を取って300萬元の注文を上回りました。

そのため、最後の通関段階で、企業(yè)は必ず細(xì)部に注目して、適時(shí)に自己調(diào)整して、問題を発見したらすぐ解決して、最終的に円満な署名を保証します。