お客様の引き合いに巧みに答える方法

お客様からの引き合い、どうやって返しますか。

暇なのも暇だし、商売もやりにくいし、やっと取引先を捕まえたのに、簡単に逃がしてはいけない（獰猛に笑う）？

まず必ずオファーしなければなりません。オファーの尺度はお客様の問い合わせの狀況に基づいて判斷し、通常の製品の価格は中程度で、新品はやや上です。

初めての接觸では、quoteのような正規の言葉でオファーしないほうがいい。priceという文字さえ現れなくてもいい。

ポイント：お客様を「釣る」ためには必ず尾を殘してください。

??? 1. 最低注文量を定める（後の駆け引きの切り札の1つとして）。

2.最も重要なのは、後で補足説明します。上記の価格は參考です。ご理解のように、注文量、納品時間、支払い方法によって、価格は大きく異なります--時に10%までのものもあります割引。雲雲--もちろんこれはすべて虛しい。

3.見積もり以外に、できるだけ返信に製品に関する資料を添付してください。例えば、包裝狀況、コンテナ狀況、製品畫像などです。

私たちの理念は、まずお客様に価格に関する概念を與え、製品の基本的な狀況について、お客様にあなたとの接觸を強く感じさせ、成約しても成約しても製品の情報を知ることができ、「連絡する価値がある」ということです。”。次に、お客様の心理的な価格について理解していない場合、見積もりと同時にお客様に駆け引きの興味と空間を殘します。

釣りと同じように、ただ餌を撒くこともできないし、冷ややかに空の釣り針を振って渡ることもできない。

つまり、初めてお客様と付き合うには、成約は2位で、細々とした流れで、お客様の「連絡を取り合う」意欲をかき立てることが大切です。

追伸：明確な意思とは

座って仕事をすることはできません。お客様が明確な意向を示すのを待って、お客様に目的を言わせるようにしなければなりません。

例えば、FOB価格を一般的に報告した後、顧客に「必要な目的港を教えてください。CNF価格を換算して參考にするのが楽しみです」と伝えます

また、「可能な注文量と納品時間を教えてください。良い価格や割引ができるかどうか見てみましょう」

お客様がこれらの資料をあなたに渡したら、あなたは堂々と社長に指示を仰ぐことができます。

そうしないと、業務員はサンドイッチクッキーになります。社長がオファーしなければ、顧客は「意向」を與えません。お客様は詳細を明らかにしないし、社長は口を放そうとしない。商売が行き詰まってしまった。

業務員になるには、お客様と戦うだけでなく、社長とも話をしなければならないので、チャンスを待ってはいけませんよ。

前述したように、オファー時に「しっぽ」を殘して顧客を釣るのは、よく使われる技です。

低価格とは、コスト価格に近く、利益が高くないオファーを指し、ランニング量で維持することを指す。高値は高い利益を予想する価格だ。初心者としては、自分で原価を見積もるのは難しく、ボスもいつも言葉を濁して、いっそのこと、古い顧客の取引データをめくると、古い顧客は通常利益が低く、古い顧客の実際の取引価格はボスの心理的な限界に近づくことが多い。

「低価格留尾」は、低価格を報告することですが、比較的大きな注文量を規定し、あなたが見積もっているお客様の可能性のある注文量を大幅に上回ってもかまいません。肝心なのは、低価格でお客様の興味を引き、將來の値上げに根拠を提供することです。注文量が足りないのか、少し高くなるのは當たり前です（広東弁）。

「高値留保」とは、高値を報告した後、わざと小さな注文量（お客様が達成しにくい量を見積もる）を定め、それを超えると価格が割引されると約束することです。また、前貼りのように、支払い方法などによっては、大きな割引を與えることができることを示しています。とにかく、法外な値段ですが、お客様がその場でお金を返すことを奨勵します。

低価格法か高価格法かは、お客様の狀況によって異なります。あるいは、業務員の「感覚」によって異なります。この「感覚」の正確さは火加減で、ゆっくりと耐えて、焦らないことにかかっている。しかし、一般的には、まずネット上でお客様の狀況をチェックしてみることができます。もしお客様が大規模なサイトや支社を持っていることを発見したり、ネット上で盛んに購入情報を流したりしていることを発見した場合、お客様は安価な方法を使ったほうがいいです。なぜなら、あなたは多くの競爭者がいて、最初は価格が高くなっても、お客様は相手にしてくれないからです。逆に、それらの不慣れな仲介業者に対しては、高価な方法を使うことができて、しかも往來の手紙の中で自発的に「玄人の」製品の技術狀況を紹介して、わざと狀況を複雑にして、取引先に「この製品はとても凝っていて、素人はだまされやすい」という感じを與えて、最後に、取引先の「お金を使って穏當に買う」という心理狀態を利用して、もっと稼ぐように努力します。

私たちがまだ低級業務員である場合、見積もりの処理プロセスは比較的簡単になることが多い：

1.お客様は価格を聞いて、社長は5元売ると言って、お客様は高すぎると言っています。

2.社長に報告して、社長は最大4元5まで譲ると言った。お客様はまだ承諾していません。

3.社長はいらいらして、「お客様にどれだけ注文してくれるか聞いてください」と言った。お客様は音信不通になったり、「8ドル2枚でどうですか」と答えたりしますか。

4.社長は2元8元でもコストが足りないと言って、お客様はまったくでたらめだと言っています…4元2未満ではできません。

5.お客様はそれを聞いて逃げてしまった…私たちは無駄に働いて、今月もその1千5の基本給で我慢しなければなりません。あいにく彼女は20日に誕生日を過ごした。部屋の雨漏りはあいにく連日の雨に見舞われた。

社長もお客様も一般的には何の文化もありません。いつも彼らの気性に任せていれば、私たちは永遠に出世する日はありません。だから、業務員は1つの段階に耐えてから、上のレベルを勝ち取って、徐々に受動的に能動的になって、多くの試みは顧客とボスを「誘導」して、商売の達成を促進しなければならない。

このブートストラップは、次の3つの理念に基づいています。

1.価格は生きている。予約量の大きさ、生産期間の手配、輸送方法と支払い方法によって、大きな違いがあります。同時に、1つの製品のコスト構成は複雑で、ある部品や加工ステップを変えると、かなりの幅のコスト変動をもたらすことがよくあります。

2.お客様は製品に対する要求を知っている/固守しているとは限りません。特に消費類、技術類の製品。例えば、1000個予約する予定だったが、うまく話せば、お客様は自信を持って、最終的には5000個に増えるかもしれない。あるいは、本來は全金屬製品を希望していたが、最終的には低価格のために「外部金屬の底部および內部樹脂/プラスチック」のような提案を受ける可能性がある。

3.社長は必ずしも製品の価格ラインを知っている/固守しているとは限らない。特に製品のデザインが多い會社/工場では、社長は大體のコストを事前に見積もるしかありません。しかし実際には、変數が大きい。例えば、來月は生産の空白で、生産を維持するために、微利甚だしきに至っては平本も受注する可能性がある。あるいは資金が逼迫していて、回転や信用狀でローンを組むためのお金が必要です。

もちろん、受動的に能動的になるには、まず業務員は自分の製品を熟知し、自分の工場を熟知しなければならない。この點では、頭のいい業務員は1年半も苦労しています。

上記の理念があれば、見積もりをするときは、機械的に社長の意図を伝えずに、簡単にお客様に「NO」と言います。だから、私たちのベテランたちはいつも「これは普通この値段で…でもあなたは本當に安くしてもいいから…何とかしてあげて」という口調で話しています。ボスに対しては、「このお客様は私が見てもいいですが、長期的な買い手ですから、フォローする価値があります…私たちは方法を考えてまず彼とやりましょう」と話しています。

その違いは一目瞭然：初心者は単純な伝言であるが、ベテランは顧客や上司に參考になるように設計案を工夫し、取引を促進する。

具體的に行うときは、次の點に注意してください。

1.安価でよいが、大半は量が多い、「前払金が多い」、「殘金が適時に安全」、「納期が長い」などの條件と縛られなければならない。注意、なぜ「納期が長い」ことが便利な條件なのでしょうか。このように余裕を持って手配することができるので、生産の空白を埋めるために使用することができて、その他に運賃が比較的に安い時に納品することを選ぶことができて、あるいは行き當たりばったりの商品、大いにコストを節約します。

2.上記のような手抜きの技を積極的にお客様に提案します。多くの場合、お客様が心を痛めているのは、優れた品質ではなく、お金です。代替案を玄人として提供すると、お客様はかえって歓迎します。

3.お客様と多く交流し、お客様の本當の考えを理解する。例えば、お客様の価格が低すぎる場合、側面的に原因を理解してみてください。お客様が分からないのか、計算ができないのか、それともあなたの競爭相手が市場を混亂させているのか。それによって的確に処理する。ちなみに、競合他社が市場を混亂させても、相手が詐欺であることを知っていない限り、イカは取引先にライバルの悪口を言わず、暗示すればいいという原則を持っています。

4.同様に多くの上司と交流し、手抜きの方法を検討し、部品の供給ルートを多く探し、コスト削減に努力する。できるだけ工場の生産と財務狀況をよく理解し、ボスのために心配するとともに、低価格顧客の成約可能性を促進する。

商業情報の収集は多ければ多いほどよい。かつて1つの悲慘な例を見たことがある：1つの赫々たる有名な大きい買い手の引き合い、新米の業務員は意外にも相手の出処を知らないで、社長も詳細を知らないで十分に重視していない。その結果、ちょっとした利益をむさぼることで、この大買い手の供給システムに入る機會を逃してしまった。多くの大手バイヤーにとって、彼らの「システム」に入ることは非常に価値があり、一旦彼らと良好な取引記録を持っていれば、後の道はずっとスムーズになることを知っておく必要があります。これらの大手バイヤーが簡単に問い合わせをしないのは、急いで補充しているときにたまに外に出すだけで、新工場にとってチャンスはめったにないことが多い。その意味では、このような好機にぶつかったら、平本でもやって、少しの利益を犠牲にして、道路代を買う権利がある。