人は健康診斷が必要で、マーケティングも健康診斷が必要です。

企業(yè)は一人のように、人は病気があり、企業(yè)は問題があり、ある企業(yè)は小さい問題があり、ある企業(yè)は大きな問題があり、異なる問題は異なる解決方法があります。

マーケティング診斷は問題を発見し、解決策を提案する過程です。

マーケティング診斷は、企業(yè)が常に行っている統(tǒng)合マーケティング活動の第一の內(nèi)容であり、企業(yè)が高いところに登る第一段階の階段でもあります。

「一日三省自身」だけが、自己検査に精を出すから、企業(yè)は病気にならない。

もし長期にわたりすべて健康診斷に行きませんならば、企業(yè)はいったん病気にかかるならば、よく大病で、大病は醫(yī)者によくないで、醫(yī)者にかかっても醫(yī)薬費は高くて、まだいつも健康診斷に行くほうがいいです。

マーケティング診斷の主な內(nèi)容は戦略方向問題、ブランド計畫問題、生産能力問題、製品開発問題、マーケティングモード問題、マーケティング4 P問題、マーケティングチーム問題、人力資源問題、管理メカニズム問題、物流問題などです。

つまり、診斷の內(nèi)容にはマーケティング関係の側(cè)面が含まれています。

マーケティング診斷の方法は主に四つあります。人が面と向かってインタビュー、電話インタビュー、アンケート、市場訪問。

漢方醫(yī)の診斷の手法を採用して、見て、聞いて、切って、更に1つの思を加えます。

望：目で観察して、企業(yè)內(nèi)部に深く入り込んで、企業(yè)の実力、規(guī)模と生産能力をはっきり見ます。

嗅覚機(jī)能を動かして、市場の一線に深く入り込んで、企業(yè)と市場の異象と異変を感知して、販売ネットと端末の問題を探して、消費者の消費特徴を調(diào)べます。

質(zhì)問：企業(yè)はトップから末端まで、マーケティングから生産研究開発まで、対談を行い、企業(yè)の戦略計畫、4 P現(xiàn)狀と內(nèi)部組織の現(xiàn)狀を確認(rèn)します。

切って：表象を通して、更に深い所の真相と緣由を掘り起こして、現(xiàn)象を通して本質(zhì)を見て、市場と企業(yè)の運行の規(guī)則を探し出します。

思：望、聞、聞き、聞いて、切った情報に対して総合的な分析と弁論を行って、結(jié)論を出して、そして方向性の提案を提供します。

実は、マーケティング診斷の時、望、聞、聞き、切、思は同時に行われ、全方位の感覚官を動員してサポートしなければなりません。

一、望：

1、望——企業(yè)規(guī)模と実力：

企業(yè)の実力はそのマーケティングモデルを決定して、企業(yè)の出すマーケティングの解決案は企業(yè)の現(xiàn)狀に合わなければならなくて、方案は大きすぎて、企業(yè)は実行できません。方案は小さすぎて、市場の機(jī)會をつかめません。

「適切なものが一番いい」ということで、企業(yè)の実力を知ることがマーケティング診斷の第一歩です。

企業(yè)の実力は規(guī)模の実力、資金の実力、生産の実力と総合的な実力を含みます。

2、望——生産能力：

企業(yè)の社長はいつも自分に三つの問題を聞きます。「未來の計畫は何ですか？」

どれぐらい入れますか？

どれぐらいの生産能力がありますか？

なぜ生産能力の問題をこんなに重要視しているのですか？

企業(yè)はマーケティングの奇跡を創(chuàng)造して、販売の奇跡の基礎(chǔ)は必ず生産能力が追いつきます。

販売が順調(diào)に進(jìn)んでいますが、生産能力が足りなくて足を引っ張られたら、必ずディーラーが商品を渡してくれなくて、端末が品切れになります。せっかく作った販売の好情勢は一旦破棄されます。そして、販売機(jī)會はよくなくなります。

企業(yè)の生産能力を判斷するには、「三看」が必要です。

生産ラインを見ますと、企業(yè)の生産ラインは生産能力を表しています。予想される販売目標(biāo)は適當(dāng)な數(shù)量の生産ラインで生産します。l

包裝プロセスを見てください。包裝機(jī)の先進(jìn)度、自動化の程度は、往々にして生産能力の大きさの一つの重要な要素であり、もし手作業(yè)を主とする包裝プロセスであれば、生産能力は大きな割引をして、生産能力の計算問題に重點を置いて注意してください。

生産能力が適度かどうかを見ます。生産能力が小さくなり、販売の進(jìn)度に追いつかないです。しかし、生産能力が大きいほどいいというわけではないです。過大な生産能力も企業(yè)の資源に対する浪費です。

そのため、企業(yè)の販売目標(biāo)によって、どれぐらいの生産能力を必要としますか？

二、聞：

嗅ぐ方法は足で聞くことです。「80足、20脳」という原則があります。いわゆる「80足、20脳」とは、企業(yè)のマーケティングが「80%足、20%頭」ということです。

企業(yè)は本當(dāng)のマーケティングを?qū)g行して市場から來て、だから、企業(yè)にとって、マーケティングをしっかりと行って、先に1組の鉄の足の板を訓(xùn)練しだして、“鉄の靴の1足を踏み外して、マーケティングの1つをしっかりと行います”、企業(yè)で1本の制度になります。

1、嗅ぐ——ディーラーのマーケティング能力を聞く：

市場を訪問する際には、まずディーラーとその會社を訪問し、詳しい狀況を把握する必要があります。

ディーラーのレベルとマーケティング能力に対する把握方法は主に以下の通りである。

第一聞——ディーラーの実力の大きさを聞く：

倉庫の面積、製品の在庫量、運送能力などの方面から販売店の実力を判斷して、倉庫の面積は大きくて、在庫量は大きくて、運送車が多いです。その実力はもちろん大きいです。

第二のニュース――ディーラーの販売意識を聞きます。

ディーラーが自分の経営狀況に詳しいかどうかを調(diào)べます。

各品目の利潤率はいくらですか？

売掛金の割合はいくらですか？

利益はいくらですか

彼が答えられないなら、親友ができないということです。

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ディーラーの現(xiàn)地市場に対する熟知度を調(diào)べてみると、ディーラーが現(xiàn)地市場にどれだけの市、何県が含まれているかを言えないなら、総人口はどのぐらいですか？都市人口はいくらですか？どの市が豊かですか？どの県が貧しいですか？

ディーラーの配達(dá)、商品を敷く態(tài)度を考察して、オフラインの顧客に対するサービス態(tài)度を考察して、積極的にオフラインの顧客を開発するなら、合格のディーラーです。

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第三のニュース――ディーラーの市場管理能力を聞きます。

ディーラーのサービス能力とカバーできるエリアを考察します。彼の固定ラインの顧客はどれぐらいありますか？

販売ネットワークはどれぐらいですか？

従業(yè)員と車両はサービスを保証できますか？

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ディーラーの物流管理レベルを調(diào)べます。倉庫管理制度がありますか？出庫手続きがありますか？

これらはディーラーの管理レベルの大きさを表しています。

2、嗅ぐ——端末の販売狀況を聞く：

A、再入荷が必要ですか？在庫切れが発生しますか？

B、市場の価格は混亂していますか？企業(yè)の価格を安定させるにはどうすればいいですか？

C、製品の生産日を見て、製品の販売流速を判斷し、更に製品の販売狀況を推斷する。

D、舗裝率は高いですか？

E、ダイナミックなレイアウトはいかがですか？

F、競爭ブランドの販促動作。

G、市場機(jī)會の分析：例えば、訪問してみたら、競合品はスーパーマーケットと卸売りの販促に投入されたのは確かに大きいです。

しかし、彼らは學(xué)校のチャンネルを無視しました。大學(xué)の販売量をばかにしてはいけません。あそこの店の売り上げは普通の通りの三倍以上です。だから、學(xué)校のチャネルはチャンスです。

三、質(zhì)問：

1、お聞きしたいのですが、大マーケティング環(huán)境と戦略：

己を知り己を知れば、百戦百勝する。

大環(huán)境やライバルに対する理解の大切さは言うまでもない。

大環(huán)境を洞察するには、企業(yè)は常に自分に「四つの問題」を聞くようにします。

第一に、品類の大市場の歴史、現(xiàn)狀と動向狀況、ブランドの成長狀況を聞きます。

第二に、企業(yè)及びブランドの強(qiáng)い資源と潛在資源はどこにありますか？

第三問：直接競爭相手、上下競爭相手はそれぞれ何ですか？

彼らの資源狀況と戦略配置はどうですか？

第四に、全體戦略と実施計畫：A、ブランドの核心価値は何ですか？

B、年度及び中長期の全體的な発展戦略は何ですか？

このような戦略を完成するにはどのような調(diào)整と抵抗が必要ですか？

C、企業(yè)の年間営業(yè)目標(biāo)は何ですか？

マーケティング目標(biāo)を立てる根拠は何ですか？

2、質(zhì)問——マーケティング4 P：

第一問：製品：

A、品種構(gòu)造（製品ライン）の歴史、現(xiàn)狀と計畫。

B、重點品種は何がありますか？

なぜこのように定義されていますか？

重點品種に対して品質(zhì)、包裝、位置決め、概念などの方面について深く分析する。

第二問：価格：

A、端末の定価と各環(huán)節(jié)の定価及びこれらの定価の根拠を理解する。

B、各環(huán)節(jié)の定価の反映は何ですか？

もし差があれば、どこにありますか？

差がある原因は何ですか？

C、直接競合品の定価狀況はどうなりますか？

第三問：通路：

A、現(xiàn)在の通路全體のモデル構(gòu)造と運営方式を理解する。

B、現(xiàn)在のすべての通路政策を理解する。

C、通路の仕事で何か問題がありますか？

D、あなたが知っている直接競合品はこの方面で実行した政策と仕事です。

E、端末の全體カバー狀況はどうですか？

現(xiàn)在の端末はいくつの種類に分かれていますか？

各種類の端末の開発、建設(shè)、維持、激勵などの政策と運営方法は何ですか？

第四問：展開：

A、現(xiàn)行のメディア投入戦略、流れと根拠は何ですか？

B、広告に関する特別條項の使用根拠と流れはどうなりますか？

があります。

3、質(zhì)問——內(nèi)部マーケティング環(huán)境調(diào)査：

第一問：マーケティング組織構(gòu)造：

A、現(xiàn)行のマーケティング組織管理の仕組みは何ですか？

このような設(shè)計の原理は何ですか？

B、あなたの職場の責(zé)任権は何ですか？

誰に直接責(zé)任を取りますか？

第二問：効果評価システム：

A、あなたとあなたが擔(dān)當(dāng)している販売會社の仕事の効果はどう評価しますか？

B、部下の仕事の効果はどう評価しますか？

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第三問：販売トレーニングシステム：

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