ワハハ：固若金湯の共同販売體ネットワーク

ワハハといえば、有名な「共同販売體」の経営モデルに言及しなければならない。

1994年から、ワハハは「共同販売體」の新しいモデルで、市場の規(guī)範(fàn)化を始めた。「共同販売體」の魅力は、メーカーと業(yè)者がこのネットワークで共同利益を得ることができることにある。現(xiàn)在、全國に4000社ほどの販売店がワハハのために「網(wǎng)を織る」役を演じている。

広大な地県、農(nóng)村市場では、ワハハの「大網(wǎng)」は1週間以內(nèi)に全國に敷き詰めることができるという點で、これを行うことができる。

「共同販売體」の誕生

ワハハが市場を開拓し始めた當(dāng)初は、當(dāng)時國営の糖タバコ酒、副食品、醫(yī)薬品卸売會社とその部下の二、三級卸売がルート上に立っていた支配的な地位を利用して、大々的な広告宣伝と消費者を牽引する戦略をとり、消費者にワハハを探してもらい、ワハハを迅速に先手を打って、マーケティングの基礎(chǔ)を築いた。

しかし、問題はそれに伴い、1990年代半ばになると、個人私営の卸売業(yè)者はその柔軟で変化の多いメカニズムで國営砂糖酒會社の既存のルートネットワークをばらばらにし、中國の都市と農(nóng)村市場に大きな再編が現(xiàn)れた。この時、中國の市場秩序が最も混亂している段階でもあり、マーケティングリスクは倍増し、その中で最も致命的なのはキャッシュフローの暴走だ。さらに大きな隠れた危険性は、全省を放射する能力を持つ顧客がいて、それを失うと、その地域の販売が麻痺することです。客も「店が客をだましている」ため、代金を滯納することがしばしば見られる。商売はしないわけにはいかないが、商売をしてもお金が戻ってこない。最悪の時、ワハハが滯納された代金総額は1億を超え、企業(yè)は非常に受動的だった。

宗慶後は、企業(yè)が市場で利益を得ることができるかどうかを決める重要な要素は信用だと感じた。そこで會社の信用システムの構(gòu)築から著手することにした。1994年のディーラー大會で、ワハハは前例のない方案を提案した：ディーラーは年度によって保証金を先に納めなければならなくて、保証金の額は年間任務(wù)を10で割って1.17を掛けるのです。相応の見返りとして、ワハハはより多くの優(yōu)遇政策を與えることを約束し、同期の銀行金利を上回ってディーラー保証金に利息を支払うことを約束した。

宗慶後がそうしたのは、もちろん自分の分銅がある。當(dāng)時、ワハハの製品は強気で、果実乳は供給が需要に追いつかない局面にあり、市場では終始商品を「奪い取って」いた。また、この保証金は利息があり、銀行が存在するよりもはるかにお得です。「保証金制度」を?qū)g行することで、企業(yè)はモデル全體の中で主導(dǎo)権を占め、共同販売體ネットワークは存在する保障を持つようになった。

保証金はディーラーを能動的な経営に変え、卸売市場を捨てた後、顧客の利益はかえって増加した。2、3年の堅持を経て、「保証金制度」は徐々にディーラーに受け入れられ、その間、信用不良者も淘汰された。

段階的に利益空間を保障する

すべてのディーラーにとって、どのように長期的な利益を?qū)g現(xiàn)するかは最も本質(zhì)的な追求である。ワハハとの協(xié)力は、彼らのこの追求を満たした。

「物が売れて、お金を稼ぐことができる」という以外に、ワハハはディーラーに長期的な利益モデルを提供した--共同販売體ネットワーク。共同販売體の真髄は「ディーラーには固定されたエリアがあり、段階的に卸して固定された差額がある」ことにある。各ディーラーは自分の1ムー3分の土地を超えることはできず、他の人の地域に突入した場合、販売資格を取り消される可能性があります。

このネットワークでは、各省の販売子會社には1、2、3級の販売店が所屬しており、最終的には小売端末に至る。すべてのワハハの製品について、工場側(cè)はすべてのレベルのディーラーに価格を限定し、システム內(nèi)のすべてのメンバーがお金を稼ぐことを保障している。企業(yè)制度に合わせたディーラーであればあるほど、新製品の供給、広告費用においてより多くの支持を得ることができる。共同販売體は強力な協(xié)力関係を促した：全國の販売店が一つになり、ワハハの獨占競爭をメーカーの共同體として戦う。

また、ワハハとディーラーの契約には、新製品が発売されてから、3ヶ月以內(nèi)にディーラーが市場開拓に盡力したが、予定された販売目標(biāo)を取得していない場合、ワハハは回収または交換を擔(dān)當(dāng)し、ディーラーが市場開拓の損失を補償する。

実際には、長年協(xié)力してきたディーラーの心の中では、この1本はほとんど必要ないことが分かっている。ワハハが発売した新製品はほとんど成功1つを押して、新製品は自分に新しい利益の成長點をもたらすだけだからだ。

黃栄永はワハハの金華地區(qū)の一級販売店で、以前ワハハの非常に冷たいお茶を作っていた時、旭日升の告訴に遭遇したため、地元の商工部門は彼らが規(guī)定の時間內(nèi)に非常に冷たいお茶を販売しなければならないことを限定し、この期限を超えると再販売できない。當(dāng)時、黃栄永の手にはまだ數(shù)千箱の品物があり、とても焦っていたが、彼は宗慶後に報告書を書いたところ、ワハハは彼の當(dāng)時の仕入れ価格に従って、この製品を他の製品に折って交換した。?

ワハハとディーラーの感情プレート

宗慶後にとっても、ここ數(shù)年はディーラーと感情的なカードを打っており、ディーラーもそれを明らかに感じている。

ワハハはディーラーの権益を守るだけでなく、ディーラーの販売にも力を入れている。ワハハ杭州のディーラー馮明のオフィスには、毎日ワハハの業(yè)務(wù)員が來て狀況を知り、問題があればすぐに人を探して解決することができる。販売の狀況を聞く以外に、すべての些細(xì)な問題、さらには車の運送を調(diào)整するという細(xì)部まで、ワハハの業(yè)務(wù)員の仕事內(nèi)容である。「彼らは私のために商品を売ってくれていて、本當(dāng)に身內(nèi)と同じです」と馮明氏は言った。ワハハの業(yè)務(wù)員は本人よりも積極的だったことがある。

優(yōu)れたディーラーを表現(xiàn)し、ワハハの様々な奨勵金を得ることもできる。ワハハ8周年祭の時、馮明は意外な贈り物を受け取った。當(dāng)時、杭州市には彼を含め3つのディーラーが1000萬臺の大臺を突破し、宗慶後は1人1臺の「いすゞ」車を奨勵し、10萬臺以上の価値があった。馮明氏は、そんな貴重な賞金は実に彼を興奮させたと笑った。その車は今ではとっくに廃車になっているが、かつて彼が市場をやっていた時に赫々たる戦功を立てたことがある。ワハハはディーラーに対して審査システムがあり、毎年販売予想を制定し、予想を超えると、ディーラーは追加の奨勵を受けることができる。

現(xiàn)在、ワハハの販売店は、ワハハの製品を販売していることを誇りに思っており、ワハハと評価されている全國の傑出した販売店を誇りに思っている。聞くところによると、ある東北市場のディーラーは、以前は毎年ワハハの全國「トップ10」ディーラーに選ばれていたが、今年は様々な理由で販売実績が全國トップ10に入らなかったため、急いで杭州に駆けつけて宗慶に會った後、自ら「分銅」を加えるように要求したという。

このような感情のため、ワハハとディーラーの間にはビジネス以上の信頼が構(gòu)築されている。今年、達(dá)能との紛爭に遭遇した時、多くのディーラーが「力挺宗ボス」に立った。

悪性の爭いを避ける

杭州市場では、ワハハのいくつかの一級ディーラーがこのエリアで最も販売能力が強い。また、地域の境界線が明確であるため、一級ディーラー間には「けんか」の局面はまったく存在しない。これは馮明から見れば、いくつかの大手ディーラーが協(xié)力して杭州市場をより大きくしただけだ。1992年、最初の年にワハハ內(nèi)服液を売った時、彼のその年の売上高は100萬だったが、この數(shù)字は今では5000萬になった。

実は1994年までは、これらの一級ディーラーはすべて「守株待兎」の経営モデルだった。二級ディーラーは卸売市場の中の店なので、彼らを手に入れることができれば、やっているのはリストを承認(rèn)してから相手に自分で取りに行かせるだけです。

しかし、このような伝統(tǒng)的なモデルには、サービスが追いつかないだけでなく、ディーラー間で市場を亂獲し、悪意を持って価格を抑えることもあるという問題が少なくない。

宗慶後に「共同販売體」マーケティングネットワークを推進した後、ワハハの販売店であれば、「共同販売體」のどのレベルにあっても、「規(guī)定」の利益を得ることができます。工場側(cè)が製品を1級ディーラーに提供する価格は一定であるため、1級ディーラーが製品を次級ディーラーに卸す価格を限定している。このような利益保障のやり方は、ディーラーがワハハと協(xié)力する最も基本的な理由を選んだ。

管理文化

宗慶後は自分のマーケティング寶典の中で、信用はすべてのマーケティングシステムが構(gòu)築された礎(chǔ)であり、すべての取引が継続される前提であるという法則を持っている。商業(yè)上の信用関係には利益分配メカニズムが必要であり、信用を守ることで得られるのは信用に反する所得よりも大きいに違いない。

20年の発展過程の中で、ワハハは2點をよく知っている：第一に、“承諾は金”で、企業(yè)をして、消費者があなたの製品を信じるだけではなくて、あなたの利益の関係者も必要です——ディーラーであろうと販売者であろうと――安心してあなたと協(xié)力することができて、これも“誠実さ”です；第二に、あなたは自分でお金を稼ぐには、まず他の人にお金を稼ぐ必要があります。これが今言っている「ウィンウィン」です。誠実さとウィンウィンはワハハの長年の企業(yè)経営の基本原則である。メーカ連合艦隊を構(gòu)築し、マーケティングリスクを回避するために、ワハハは信用を契約とする共同販売體制度を?qū)g施し、メーカ利益共同體を形成した。