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代理製品の策略は成否を決定します。

2008/8/28 17:11:00 8

プロキシ製品の成功と失敗の鍵は策略によって決められます。経営戦略の正確な選択は本質(zhì)的に自分自身の資源を十分に掘り起こし、外部資源と最大結(jié)合した結(jié)果です。
製品代理制は醫(yī)薬業(yè)界で一般的に採(cǎi)用されている経営形態(tài)であり、代理制の中小製造企業(yè)を通じて社會(huì)資源を利用して労働価値の転化を?qū)g現(xiàn)し、激しい競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境の中で生存発展を得ることができます。醫(yī)薬市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境が悪化するにつれて、代理店の経営難がますます大きくなり、周辺の多くが麥城を敗走する悲壯は代理店達(dá)を悲しませ、製品と市場(chǎng)の普及を選ぶ上でもっと慎重になって、薄氷を履くようになりました。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の激化も代理店の専門素養(yǎng)と経営理念にもっと高い要求を提出しました。
勝ち負(fù)けは策略にある
プロダクトエージェントの勝ち負(fù)けは原因が異なっていますが、最初の戦略選択と制定によって決定されがちです。正確な戦略を定めてこそ、正しい戦術(shù)手段を探すことができます。経営戦略を制定する前に、まず代理店は明確な自己位置付けを持っています。私は誰(shuí)ですか？何ができますか？大多數(shù)の中小代理店は以下の資源を持っています。地域の市場(chǎng)操作経験、現(xiàn)地の地政関系、比較的成熟した販売ネットワーク、一定の資金実力とマーケティングチーム、及び個(gè)別醫(yī)薬保健品のマーケティングモデルに精通しています。
このようにしても、代理製品の場(chǎng)合、以下の點(diǎn)に注意しなければなりません。代理店は実力が有限であり、製品の代理期間のせいで、長(zhǎng)線制品の操作ができません。変幻自在な醫(yī)薬市場(chǎng)に直面して、専門の企業(yè)化能力が不足しています。ほとんどの代理店は洞察力がないとマーケティング革新ができません。マーケティングモードの確定は現(xiàn)代のマーケティング理論の中で製品、価格、ルート、プロモーションなど四つの基本要素の巧みな組み合わせであり、詳細(xì)は天使であり悪魔であり、細(xì)かいところは高下を見ている。以下は私達(dá)の身の回りで発生する真実な判例で策略の代理製品の過(guò)程の中の具體的な運(yùn)用を述べます。
実例：代理店揚(yáng)さんの浮き
2001年に初めて創(chuàng)業(yè)した広東の揚(yáng)さんはあるブランドの大敗毒を代理するつもりです。當(dāng)時(shí)、広東で性病を治療していた製品は中國(guó)と西洋の安大敗毒カプセルが絶対にブランドをリードしていました。その成功は他のメーカーの追隨を引き起こしました。彼のための分析：西爾安大敗毒の成功は消費(fèi)者とルート商の心の中で知名度、認(rèn)知度と信頼度が非常に高いです。それは「専用箱＋広告」のマーケティングモデルを採(cǎi)用していますから、自分で完璧な成功を収めましたが、消費(fèi)者の購(gòu)買便利を犠牲にして、広告を一定の流失させます。揚(yáng)さんはまた段階的に蠶食の策略を採(cǎi)用したいです。西爾安のように一部の地域では「専門棚＋広告」を採(cǎi)用するマーケティングモデルは徐図で拡大します。彼の資金と人員及び操作能力の不足を考慮して、否決されました。その後、私たちは次のような戦略を制定しました。差異化チャネル戦略と価格戦略を採(cǎi)用して、具體的な市場(chǎng)を操作しないで、各地場(chǎng)市場(chǎng)でビジネスパスの優(yōu)位性を持つ二級(jí)代理店を探して、雙方は基本価格で決算して、市場(chǎng)管理と市場(chǎng)サポートだけを高くあげます。大敗毒通用名を突出させてブランド名を薄める原則に基づいて、包裝を再設(shè)計(jì)する；価格の上で端末の小売価格を制御して、それを西爾安の大失敗（他の製品の小売価格は西爾安と同じ）より低くさせ、そして小売業(yè)者にもっと大きな利益空間を與える。この策略によって実行して、多くの目的の代理店はもとはその他のメーカーの大敗毒製品を経営して、固定的な販売ネットを持っていますが、もっと大きな利益の空間の感化のもとで元の製品を放棄しました。ほとんど投入がないという前提の下で、二ヶ月足らずで、広東省で販売量が300件を超えました。
初戦で勝利を収め，同志の自信を奮い立たせて牛気をみなぎらせ，より大きな飛躍を行おうとする.今回彼は薬工場(chǎng)の風(fēng)邪薬を買い切って、この製品の全國(guó)総代理とします。彼は、この製品の內(nèi)在する成分は有名なブランドの感康的なものとまったく同じで、クローンの大敗毒の成功の経験は、急速に全國(guó)で局面を打開して、全國(guó)を覆う販売ネットワークを創(chuàng)立することができます。今後、後続の製品を開発して既成のネットを利用して利益を倍増させて、さらに全國(guó)の製品代理店と開放商に影響を與えます。私は反対の観點(diǎn)を提出しました。感康は現(xiàn)在の風(fēng)邪薬の中の強(qiáng)いブランドですが、製品の効果は評(píng)判がいいです。しかし、ブランドの普及過(guò)程で宣伝されたのは商品名であって、一般名ではありません。そのため、フィーリングの知名度が高いにもかかわらず、一般消費(fèi)者は一般的な名前とその構(gòu)成要素についてはよく分かりません。速克、泰克などの風(fēng)邪薬はその組織の方とまったく同じですが、感康的な売れ行きから利益を得られませんでした。そのため、この風(fēng)邪薬を広めるのは力がなくて、新しい商品を広めるようです。これはフォローアップ戦略の初心に合わないです。高く自分の観點(diǎn)を堅(jiān)持して、數(shù)十萬(wàn)を投じてこの製品を買い切って、盛んな市場(chǎng)運(yùn)営を始めました。既存のネットを利用して、製品は急速に広東市場(chǎng)をカバーし、同時(shí)にメディア広告と展示會(huì)などの形式を通じて全國(guó)の企業(yè)誘致を行っています。その結(jié)果、全國(guó)の企業(yè)誘致者はわずかで、大敗して帰ってきました。ネットを通じて流通してきた製品は小売端末で冷たくされました。最後に端末と販売代理店は続々と返品して、全部投入されました。それに伴って、経営理念と責(zé)任區(qū)分などの面での相違が彼の協(xié)力體系の破裂を招いて、揚(yáng)さんは終點(diǎn)から出発點(diǎn)に戻りました。
失敗に甘んじない揚(yáng)同志はまた新たな市場(chǎng)機(jī)會(huì)を探して再起を図っています。今回彼は広西の保健品工場(chǎng)で生産された補(bǔ)血機(jī)能のある経口液を選びました。前回の経験を生かして、市場(chǎng)の分析によって、二級(jí)市場(chǎng)で多製品シリーズを持っていて、成熟した端末の販売能力を持つ代理店をパートナーとして探しています。當(dāng)社は製品全體の企畫を擔(dān)當(dāng)しています。包裝のデザインを新たに企畫し、ブランドの風(fēng)格を強(qiáng)調(diào)し、國(guó)際的な審美要素を與えて、メーカーとコミュニケーションして二箱、三箱のギフトウェアを開発して、製品の宣伝資料と販売促進(jìn)プレゼントをサポートし、代理店のプロモーション員に業(yè)務(wù)訓(xùn)練を行います。薬の線の端末を通じて(通って)広めて、製品を市場(chǎng)の中で迅速に販売して、市場(chǎng)が初歩的に成熟した後に食品の線で拡張を行って、ルートの卸売りと大きい売場(chǎng)の販促の方式を採(cǎi)用して製品を大きくします。以上の全體戦略に従って強(qiáng)力に実行して、各地區(qū)で要求に合った代理店を見つけました。二級(jí)代理店の販売促進(jìn)員の努力を経て、製品の薬局端末での販売量は著実に上昇しています。
揚(yáng)さんの勝ち負(fù)けの判例は代理製品の成否の鍵が策略の道理によって決まることを証明しました。経営戦略の正確な選択は実質(zhì)的に自身の資源を十分に掘り起こして、外部資源と最大の結(jié)合の結(jié)果です。代理店は小舟なので、萬(wàn)トンの大型船のように深海遠(yuǎn)洋を望むことはできません。しかし、適切な港灣では、彼らも波を起こすことができます。高くあげる先生の低い起點(diǎn)に限られて、彼の代行の製品の生涯の中でまだあれらが天下の大宣伝をすることがありません。音もなく浮き沈みしています。これは今のほとんどの代理店が今日保存している狀態(tài)のパノラマ寫真です。