ディーラーは「浮気」を學ぶべきだ

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「浮気」も學問であり、浮気をしようとするほど簡単に「浮気」するわけではない。「浮気」は自分を磨くことであり、ディーラーが備えるべき素養でもある。自分に正真正銘の言い訳をして、自分を毎日もっと「浮気」させる。

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毎日多くの工夫をして、販売過程中のあの短い板を長くして、自分の成功のために絶えず新しい分銅を添加して、富の蓄積のために更に強化して力強い膨張剤を添加します。

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ディーラーの能力レベルは參次が不揃いで、文化レベルも千差萬別である。お客様の開拓に長けているものもあれば、マクロ管理に長けているものもあれば、お客様の維持に一人前であるものもあれば、溫厚で素樸で心を入れ替えているものもあれば、販売店に対して耕作に精通しているものもあれば、選択に優れているものもあれば、戦略的に長いものもあれば、多製品経営に対して簡単にコントロールできるものもある……。

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どのレベルのディーラーに屬していても、どの業界にいても、お菓子をもう1つ「花」しなければなりません。

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細部のマーケティングへの貢獻は、『細部が成否を決める』という本の中ですでに十分に述べられており、ここではこれ以上述べない。では、主流世論の「細心」に対する定説の中で、「細心」は間違いなく「細部」を発掘することに成功した內在的な第一駆動力である。「詳細」は明らかな象ではなく、どのように「詳細」を判斷するには「細心の注意」が必要だ。あるメーカーのディーラーの注文會では、メーカーの責任者の同じ言葉、同じ表情に対して、ディーラーによって異なる解読が現れる：一部のディーラーはこの企業の実力が十分で長期的に事業をすると思って、一部のディーラーはこれが1本すくって人を去る企業である可能性があることを見て、一部のディーラーは企業の負債が大きいと判斷することができる……後に結果は、慎重に空気を読んでいたディーラーは資金難に陥っていなかった。そのメーカーは多元化経営に失敗し、本業の資金を浪費してしまった。多額の資金を出して注文したディーラーは、そのメーカーの責任者が2日後に金を巻き上げて海外に行ったことを発見し、損失の大きさに後悔している。その後、だまされなかったディーラーたちは胸がどきどきした：當時は特に企業の責任者が誠実な笑顔を浮かべていたことに気づいたが、目の中には奇妙な動機がにじみ出ていた。それだけの手がかりが私をためらわせ、その場で金を下ろすことはなかった。細心の注意を払ってこそ、細部を発見することができます。そうしないと、「細部」があなたの前に置かれても、あなたは肩を拭くことができます。

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どうすれば「細心」になれるのか、人によって仁を見て、智者は智を見る。筆者は、目で六方を見て、耳で八方を聞くと同時に、摂取した情報を迅速に脳の中で加工処理し、分析し、表象のものを濾過し、情報の背後に隠された小さな情報を深く掘り下げなければならないと考えている。同時に、このような「細心」観察を育成するためのトレーニングを絶えず強化することは、地域的、地域的に近い競爭相手の研究を「細心」を育成するための授業とすることができる。例えば、このディーラーが最近何の製品が最も売れているのか、新しいブランドを代理しているのか、彼の店がどのように改裝されているのか、販売員のガイド用語はどのようなものなのか……。

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態度がすべてを決める。「心に余裕があって力が足りない」という理由で、多くのディーラーが怠惰な理由をごまかしている。本當の力が及ばないのではなく、自分では何もできないことがたくさんあります。あるブランドの攜帯電話のディーラーがいて、彼は二重の身分を持っていて、この地域の総代理店であり、同時に自分の販売店も持っています。最初、彼は総代理店をしていた時は出荷量が普通だったが、自分の店頭販売は大ヒットした。ロットの量はそれほど多くはありませんが、自分の店の販売が驚くほど良いので、毎月メーカーの販売任務を果たすことができます。その後、彼は彼と品物を持っているディーラーが増えていることに気づき、出荷量も昔とは違って、メーカーが定めた販売量を超過達成することができた。家に座ってお札を數えることができる以上、自分の店を経営しなければならないのだろうか。このディーラーは思い切って自分の店も売った。2ヶ月後、この地域のディーラーの1人が販売量の70%を達成し、すぐにメーカーに行って関連責任者と交渉した結果、メーカーはこの地域の総代理店の変更を発表した。前の総代理は下心が足りなかったので、奧さんに損をしてまた折れてしまった。

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心を込めて使うかどうかは、訓練する必要はなく、態度にかかっている。

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一心不亂は専一と言えるが、専一だけではない。ディーラーが一心不亂に経営し、ブランドの製品を販売することは専一経営と言える。単一の製品を販売しても、複數のブランドの製品を販売しても、例外なく経営に専念する必要があります。あなたが1つのブランドの製品だけを販売するのは、あなたが経営に専念しているわけではありません。N市にはA、Bの2つの間口が隣接しているオートバイ販売店があり、A販売店は高級ブランドのオートバイを1つだけ販売し、B販売店は高校の低計5ブランドのオートバイを代理販売している。Aディーラーはコストを考慮して、3人のガイドを雇っただけで、本人は毎朝1周してから午後には人に會わなくなった。Bディーラーの間口面積はAよりそれほど大きくないが、各ブランドには2人のガイドが配置されており、しかもこの10人のガイドは半月ごとに店內の他ブランドのバイクを交代でガイドしていたため、すべてのガイドは5つのブランドバイクのセールスポイントに熟知していた。あるブランドを購入しようとする消費者が多い場合は、他のブランドのガイドが補充すれば、顧客が冷遇されることはありません。一方、Aディーラーは1つのブランドしか販売していないが、3人のガイドは顧客が多いときには手が回らないことが多く、結果的に待ちきれない顧客は自然と別の店舗に行ってしまう。

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Bディーラーは5つのブランドを経営しているが、余裕を持って管理されており、ガイドの數だけでなく、ガイドの専門性にも優れている。Bディーラーは毎日基本的に自分で監督し、従業員より早く來て、退勤がもっと遅い。これにより、従業員の自覚性、主體性も非常に高くなった。A、Bディーラーの半年前の販売実績はもともと互角だったが、今では全く異なる。Bディーラーの店先は市場のようで、人でごった返している。Aディーラーはドアの前で鞍馬が少ない。「一心不亂」でも成功を逃してしまうと言っても過言ではありません。

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多くのディーラーは私がボスだと思っているので、親切にする必要はありません。部下の従業員は顧客に親切にすればいいです。一部のディーラーは本當にクールで、しかもマイペースです。筆者は県城の家電のディーラーを見たことがあるが、その従業員はガイドに行き屆いており、専門性も強く、その夫婦はとても満足している。お客様が現金を出して購入しようとしたとき、突然250 CCのバイクの急ブレーキの音がして、大男が大雑把に入ってきて、ガイドに向かって「昨日のエアコンは取り付けられましたか。後でこれらの問題が発生したら、あなたたちの給料を差し引く」と訓示しました。お客様はこの話を聞いて、とても不快な気持ちになりました。彼らに言ったわけではありませんが、気持ちもすっきりしません。どうしても私たち顧客の顔を立てなければならないでしょう。女の人は「今日は買わないで、夫の手を引いて行って」と不機嫌そうに言った。

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また、ディーラーは親切ではなく、従業員の感情にも大きな影響を與えています。社長は従業員に少し親切にして、従業員も自然に桃を投げて李を送って、社長のためにもっと多くの販売実績を作ります。

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精誠の致すところ、石花は咲く。心を込めて正しいことをすれば、消費者は自然と心を開き、禮儀正しく対応することができる。製品が高度に同質化している今日では、誠実さも付加価値です。同じ製品を、消費者がなぜあなたのところで買うのではなく、彼のところで買うことを選んだのかには理由があります。同じ服を同じ商店街で売っていて、あなたが表示している価格は他の人の2倍で、消費者は情報が非常に非対稱な場合を除いてあなたのところで買うことができて、識別子の消費者はあなたに価格を交渉することさえできなくて、まっすぐに別の店に行った。

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誠実さは消費者に真実を知らせる情報にも表れている。MはY町の10年の老舗食品店で、Nは新しく入ってきた食品専門店です。Nが入って間もなく、どんな宣伝をしても、どんな販促をしても、贈呈活動をしてもMの覇者の位置を揺るがすことはできない。その後、N店の商売はしばらく薄くなりましたが、この時は店の半分の食品が賞味期限切れになっていませんでした。ディーラー本人はこれらの期限切れになる食品をカウンターから撤去すべきだと思っていたが、彼の奧さんは死んでも承諾しなかった。対照的に、ディーラー本人は期限切れになる食品を分けて開き、消費者に期限切れになる食品であることをはっきりと伝えるとともに、相応の宣伝に協力する折衷の方法を取った。その後、それらの新鮮な食品はすぐに消費者に買い占められてしまい、低価格で販売されている期限切れになる食品を購入しようとする消費者も少なくありません。そうすれば、N店は損失がないだけでなく、少し利益があり、何よりも良い口コミを得ている。町の人たちは新鮮な食品を購入するために、N店に殺到している。M店は老舗だが、期限切れの食品を時々購入し、顧客を不快にさせているからだ。消費者に誠実に対応し、期限切れの食品を斷固として売らないため、N店はすぐにこの町の食品店の最初の椅子に座った。

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自分の判斷力を疑うディーラーは一人もいないが、表面的には胸を大きくたたいて、大言壯語しているディーラーが必ずしもその心の中が自信満々だとは限らない。慎重さは市場での彼らの一貫した行動様式であるが、慎重すぎるとかえって手足を縛ってしまい、患得患失は多少自分の自信に打撃を與え、それによって自己向上の大きなチャンスを失ってしまう。

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筆者の指す自信はディーラーの自己付加価値の面での體現に重點を置いている。多くのディーラーの文化レベルはそれほど高くないが、これは彼らが販売の達人になるのを妨げるものではなく、販売の達人から管理の達人に移行する旅の中で、ディーラーは少し恐れている。LペイントブランドはK市に非常に有力なディーラーがあり、同市での売上高は全省の50%を占めている。ディーラー本人もそのような富と知識を併せ持つ人で、長年蓄積してきた富も7桁を突破した。彼は高校の學歴しかないが、仕事のほかに外國語や管理などに関する専門的なトレーニングコースにお金をかけて參加している。Lペンキブランドのオーナーはこのディーラーに対しても非常に重んじており、自発的にお金を出して國內のビジネススクールに進學させた。その後、彼を華北大區のマネージャーに抜擢し、最初はこのディーラーは意気揚々として、新しいプラットフォームで大いに活躍しようとした。管理は販売とは異なる學問であるため、就職して間もなく多くの厄介な問題に直面し、もともと快刀亂麻を斷ち切って簡単に処理することができた。彼はその原因を自分の不手際のせいにしている