東蕓靴業(yè)の発展史における「三幕劇」

東蕓靴業(yè)は一晩で有名になりそうです。

會(huì)社の會(huì)長兼社長の陳國栄さんと一般的な見方を話しています。彼も記者とこのような二つのことを深く感じています。1998年、會(huì)社の年間売上高が1億元を超えた時(shí)、多くの親戚や友人から「國栄さん、お宅の商売は小さくないと聞きましたが、どうして市場で東蕓靴が見當(dāng)たらないですか？」

去年、「東蕓」が中國の有名ブランドを獲得した時(shí)、會(huì)社員が外出して一番多いのはこのような言葉です。

ここ十年來、ずっと中國の靴業(yè)界で重要な地位を占めている「東蕓」が知られていない理由は、彼女が獨(dú)特な発展の道を歩みました。

第1幕

·カーテンコールシーン：1992年春、「東蕓」の「Lサイズ」の靴は今処理されています。

この時(shí)、はるか東北綏芬河國境貿(mào)易市場からの情報(bào)が伝えられました。ロシアのお客さんはこのような靴が必要です。

器用な「東蕓人」が商機(jī)をつかんで、「東蕓」の國際進(jìn)出が始まった。

以前の「東蕓」は大多數(shù)の溫州靴業(yè)企業(yè)と同じように、似たような経験を持っています。1986年、陳國栄さんは休眠農(nóng)舎を借りて靴工場を作りました。

1987年、あの深い感銘を受けた“溫州の靴を焼き払う”の恥辱を経験した後に、池の魚の“東蕓”に影響を及ぼしてかつて1度苦境に陥ったことがあります。

負(fù)け惜しみの強(qiáng)靭さによって、陳國栄は強(qiáng)引に難関を乗り越え、1991年に外資を?qū)毪?、株式?huì)社を設(shè)立し、新しい工場に引っ越して、新しい道を歩み始めました。

1992年、その偶然で貴重な機(jī)會(huì)が來た時(shí)、ずっと國內(nèi)の女性靴市場の陳國栄を作ることに力を盡くして、思い切って重大な方策を作り出して、女性靴を生産することを男性靴に変えて、國內(nèi)販売を外國貿(mào)易に変えて、全面的な“攻撃”のロシアを準(zhǔn)備します。

これは冒険の駒です。

軽車に慣れた婦人靴の生産ラインを変えて、丹念に経営する國內(nèi)市場を放棄して、全部の「寶」を自分の知らないロシア市場に押さえつけて、そのリスクは想像できます。

これはまた抜け目のない駒である。

當(dāng)時(shí)のロシアの軽工業(yè)品は非常に乏しく、一度市場を開けば、ビジネスチャンスは無限であった。

結(jié)果は陳國栄さんが予想していたように、品質(zhì)が優(yōu)れた「東蕓靴」は速やかにロシアで「かかとにしっかり立つ」と供給が需要に追いつかないです。

1995年、二人のロシアのお客さんが東蕓の靴の包裝ケースを持っていて、「図に基づいて求めます。」

このため、「東蕓」は國內(nèi)販売を放棄し、すべて外國貿(mào)易を行い、國境貿(mào)易の「戦線」をアムール川から新疆まで拡張し、輸出ルートを拡大しました。

活発な貿(mào)易市場を借りて、東蕓は市場を広大なロシアの土地に建設(shè)することに成功しました。

絵の外の音：國際市場のマーケティングの理論は、企業(yè)のマーケティング活動(dòng)は普通は國內(nèi)市場が飽和する情況の下で、更に外部の突破を探して、“東蕓”は普通の規(guī)則の束縛に制約されていないで、機(jī)會(huì)を捉えるので、“まっすぐに走ります”のロシア、その革新的なマーケティングのモードは天地を開けません。

第2幕

·幕開けシーン：1998年夏と秋の変わり目、ロシアの政局が揺れ動(dòng)いて、経済危機(jī)を招いて、ルーブルの為替レートが下落して、ロシアの貿(mào)易、外國貿(mào)易に対して最も低調(diào)に陥っています。

これによるリスクを回避するため、「東蕓」はロシアを橋頭堡として、分割して出撃し、觸角を世界に伸ばすつもりです。

昔の喧騒がなくなりました。この時(shí)の中露國境は寂しくて、ロシアの商人はほとんど一晩の間に跡形もなく走りました。

この瀬戸際、「東蕓人」は深く考えられた。

陣地を死守しますか？それとも別の天地を切り開きますか？

真剣に全面的に分析した結(jié)果、「東蕓」は両方をそろえて、自発的に戦いに臨むつもりです。

ロシアの市場は置いてはいけません。「安営寨」の基礎(chǔ)の上で、「東蕓」はこれを「板跳び」として、製品を西部の獨(dú)立體國家に売り込み、これを機(jī)に「東蕓」のロシア周辺地域の影響を拡大します。

同時(shí)に、「回り道」の方法を採用して、海外で多くの露店を設(shè)け、多くの出展方法を利用して新たなパートナーを探して、一國だけの輸出を多國籍の輸出に変えます。

ドイツのデュッセルドルフは國際的に有名な皮革の都です。ここでは毎年大規(guī)模な國際皮革展が行われます。

“東蕓”はその中の隠れたビジネスチャンスを気に入って、その秋に団體を組んで參加して、ロシアから國際市場に移行する重要な一歩を踏み出しました。

初めての出展は直接効果があまりないですが、影響は大きいです。

市場情報(bào)をキャッチし、世界の靴業(yè)界の発展の潮流を理解し、「窓口」への出展を通じて、「東蕓」を初歩的に認(rèn)識させました。

これでは、「東蕓」が海外出展になって収拾がつかなくなります。

アメリカのラスベガス、イタリアのミラノ、フランスのパリ、南アフリカのケープタウンは、すべて“東蕓”の足跡を殘しました。

去年まで、「東蕓」はほとんど毎月海外の各種靴展に參加しました。

頻繁な出展活動(dòng)は、手厚い見返りをもたらします。

その後、ヨルダン、ノルウェー、日本、韓國、アメリカ、カナダなどの國と地域のバイヤーが相次いで工場に來て契約し、國際的なグリーン通路を開きました。

現(xiàn)在、「東蕓」はロシア以外の國での貿(mào)易額が全體の売上高の25%を占めています。世界20カ國と地域に足跡を殘しています。國際貿(mào)易は「星の火」から「燎原の勢い」に変わります。

絵の外の音：ロシアに入ってからロシアを飛び出すまで、“東蕓”のマーケティングの策略は時(shí)勢によって変わります。

不利な狀況に直面して、陣地を死守するのではなくて、積極的に市場の適応性の調(diào)整を行って、最終的にロシアから世界に向かう戦略の転換を?qū)g現(xiàn)しました。

その成功経験は、「軟弱企業(yè)だけが軟弱市場ではない」ということを再確認(rèn)した。

第3幕

·カーテンコールシーン：2001年5月、「東蕓」は國家対外経済貿(mào)易部に報(bào)告書を提出し、海外で東蕓多國籍企業(yè)の設(shè)立を要求しています。また、168ムーの敷地面積を占め、総投資額は1.2億元に達(dá)した「中國靴都」東蕓産業(yè)園區(qū)は間もなく建設(shè)を開始します。

「WTO加盟」を前に、「東蕓」の前に市場を開拓し、後に陣地を築いて、「二次創(chuàng)業(yè)」という壯大な計(jì)畫を立てています。

世界の舞臺に向かう「東蕓」は、一歩一歩リードしていると言えます。

前世紀(jì)の90年代の初期に、「東蕓」のロシアに対する輸出は主にアムール川と新疆の二つの國境貿(mào)易集散地の國內(nèi)代理店によって完成されました。

これは「東蕓」が國際市場に進(jìn)出する最初の形態(tài)であり、実力が弱い「東蕓」が最低コストで國際市場を開く一番いい形式です。

貿(mào)易代理店は製品の國際市場への進(jìn)出の中間摩擦を減らし、同時(shí)に大きな利益を分け合いました。

この時(shí)期、國際貿(mào)易をしている東北綏芬河のお客さんがひそかに陳國栄さんに言いました?！袱イい卫妞蚴丐毪郡幛藮|蕓の靴はどこに出したらいいですか？東蕓の靴はいくら生産すればいいですか？価格が高くても大丈夫です。」

このことは、長期的に間接輸出をすることは企業(yè)の急速な成長に不利であるということを「東蕓人」が意識させています。

しかし、その時(shí)の実力と條件に迫られて、これは仕方がない必然的な選択です。

1996年、「東蕓」は何度も努力してついに自営輸出権を獲得しました。

これから、「東蕓」のマーケティング方式は製品の直接輸出段階に入ります。

1997年、會(huì)社はウルムチで國際貿(mào)易事務(wù)所を開設(shè)し、ロシアの顧客と直接連絡(luò)することを強(qiáng)化しました。

1999年、ロシアに事務(wù)所と専門店を設(shè)立して、直接輸出の形式を更に豊かにしました。

同じように、「東蕓」は他の國に進(jìn)出しても多様な方式を取っています。

アラブ首長國連邦に入ると、「東蕓」は専門店という形をとって、それを窓口に中東市場を開拓します。

日本、アメリカ、フランスなどの國に対しては、輸出に割り當(dāng)てが必要なので、間接輸出と直接輸出を結(jié)合するようにします。

これらの方式は企業(yè)の実際を考慮して、また市場の準(zhǔn)則に従って、最終的に市場の低いコストの拡張を?qū)g現(xiàn)して、これは世界に向かう“東蕓”にとって、すべて非常に適當(dāng)です。

昨年、「東蕓」の自営輸出額は1300萬ドルに達(dá)し、年間の対外貿(mào)易の輸出額は2000萬ドル以上に達(dá)し、全國の靴業(yè)対外貿(mào)易の輸出額のトップを占めました。

今年、會(huì)社はコンピューターネットワーク管理技術(shù)を?qū)毪筏啤⑹澜绀颔些`する靴デザインセンターを設(shè)立しました。

企業(yè)は資金、技術(shù)、管理などの面で実力がある前提で、多國籍企業(yè)を設(shè)立し、資本輸出の手段を使って直接國際競爭に參加し、企業(yè)と最終消費(fèi)者との直接対話を?qū)g現(xiàn)し、企業(yè)の國際マーケティングをより高い境地に入らせました。

絵の外の音：貿(mào)易の代行、自営の輸出、多國籍の直接販売から多國籍企業(yè)を建設(shè)することを計(jì)畫して、“東蕓”は國際市場の進(jìn)入方式を選ぶ上で、企業(yè)の実際から出発することができます。

「東蕓」の取材に行く時(shí)、陳國栄はアメリカを視察するつもりです。

彼は中國の「WTO加盟」後、アメリカは溫州の靴の最も重要な輸出先の國と考えています。

その理由は簡単で、「アメリカには100以上の民族がいます。靴の種類の消費(fèi)量が多く、市場の潛在力が非常に大きいです?！?/p>

これに対して、「東蕓」はもっぱら「北米靴デザイングループ」を設(shè)立しました。彼は今回の調(diào)査の目的は情報(bào)を集めて、靴の形に合うものを探します。

「WTO加盟」は、長年國際市場の波風(fēng)の中で闘ってきた「東人」にとって、余裕と自信に満ちています。

多國籍企業(yè)を設(shè)立し、電子商取引を発展させ、グローバルなマーケティングネットワークを構(gòu)築し、「東蕓」は未來の市場との穏やかな対話を開始しました。