Les Distributeurs Survivent, La Stratégie Gagne.

Dover concessionnaire est une ville de la capitale de la Chine, un des principaux distributeurs de produits laitiers au début, mais aussi un grand nombre d 'autres marques de sucre, de petite taille, dans l' industrie est également un petit distributeur inconnu, mais après moins de deux ans, il a vendu moins d 'un million par mois pour devenir le chef de file local de l' agent laitier, plus de 8 millions de ventes mensuelles.

　　要做渠道價值鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

Avant, il y a peu de fabricants de trouver plus de l'agent, pas facile à gagner le droit d'agent de marque de produits laitiers, mais parce que ses ventes sont trop petites, aucun fabricant d'attention.

Utiliser des programmes de soutien, comment obtenir des fabricants, est le point de départ de distributeurs d'obtenir de grands progrès.

Du point de vue de la cha?ne de valeur de canal, le distributeur est l'un des noeuds de la cha?ne, la fonction principale de dealer, c'est de la distribution des produits, ou de téléchargement "branleur", tandis que le second lot, les détaillants et d'autres aspects également une "branleur" de la fonction de base, visible, avec cette simple, et n'ayant pas de fonction de face à face unique, les marques, le capital n'a pas de dialogue, la nature n'est pas attention.

Toutefois, dans de nombreuses cha?nes de valeur industrielles, par exemple, baojie possède des actifs de marque très populaires, Coca Cola, parce qu 'il n' existe qu 'une seule recette de papier et qu' il existe des distributeurs de produits de santé ou des équipes de marketing qui ont des atouts exceptionnels en matière de planification commerciale et de fonctionnement du marché, ils occupent naturellement une position dominante dans la cha?ne de valeur, essentiellement parce qu 'ils ma?trisent les goulets d' étranglement ou les ressources de l 'avantage comparatif de l' ensemble de la cha?ne de valeur, ce qui renforce leur position.

Le roi est toujours inspiré, s' il peut ma?triser un maillon central de toute la cha?ne de valeur, les fabricants naturels m 'aper?oivent qu' une fois que je suis devenu le modèle de "l 'interdépendance des lèvres", ils n' auront pas à me supplier, les fabricants me donneront toujours les ressources, afin que je conserve une compétitivité unique, sur la base de laquelle tout le monde sera gagnant - gagnant.

Bien que bonne idée, comment peut - on être le principal noeud de la cha?ne de valeur des canaux?

La première question à régler est de savoir où trouver sa valeur unique.

　　尋找價值鏈的自我價值

C 'est aux consommateurs qu' il appartient de déterminer les valeurs qu 'ils créent, et même à l' ensemble de la cha?ne de valeur, car ce qu 'ils appellent la ? valeur ? ne peut pas être réalisé et n' a donc pas de valeur à négocier si les consommateurs ne paient pas pour ces valeurs.

Pour conna?tre sa valeur, il faut aussi conna?tre le consommateur, Wang a toujours décidé de mener une enquête statistique auprès du consommateur dans l 'espoir d' en tirer des conclusions.

Les consommateurs sont ensuite classés en catégories de 1 à 10 pour chaque catégorie, ce qui leur permet de mesurer la satisfaction de la demande dans tous les domaines et de regrouper les résultats, comme le montre la figure.

Lorsque Wang établit toujours un lien entre les motivations des consommateurs et les différents maillons de la cha?ne (par exemple, les cartes), il y a une lueur d 'espoir que la logistique est la seule capacité de base dont dispose le distributeur et que ses propres résultats ne sont pas bons dans ce segment, mais qu' il y a une amélioration mineure de son efficacité au niveau de la satisfaction des besoins des consommateurs.

A ce moment - là, Wang a commencé à calculer, s' il pouvait ajouter deux autres petits "pain", l 'efficacité de la distribution pourrait doubler, non seulement en temps voulu, pour éviter les pénuries terminales, mais aussi pour garantir la date de production du produit, plus fra?che que la date de production des produits concurrents, ce qui signifierait sans aucun doute deux implications psychologiques déterminantes pour le consommateur: premièrement, plus la date de production du produit est proche, plus le produit est frais, plus sa nutrition est garantie.

Les deux sont précisément les raisons les plus immédiates qui poussent les consommateurs à prendre des décisions d 'achat.

Dans la mesure où une augmentation mensuelle moyenne de 30% des ventes est possible, non seulement du point de vue des chiffres financiers, mais aussi du point de vue des bénéfices, il sera possible de recouvrer non seulement les frais d 'investissement, mais aussi des bénéfices substantiels en un an.

Wang immédiatement aux pairs pour comprendre une fois que les distributeurs et la même échelle, de capacité de distribution assez, même plus grands concessionnaires, bien que la capacité de pport très fort, mais parce que de nombreuses variétés de l'opération, pour attendre un certain temps ensemble de commandes, il est inévitable que les articles individuels de stock, le cycle de commande est également très longtemps.

En général, l'ensemble de l'industrie dans la logistique de distribution est également très importante, c'est - à - dire qu'il y avait une chance de très grande dans la logistique le champ donné, ce qui a renforcé l'idée de Wang.

　說服廠家，獲得支持

Mais la question est, pour un petit dealer, mettre autant, il semble un peu trop de risques, si les fabricants de soutien peut être obtenu, il est heureux comme un poisson dans l'eau.

Le roi toujours trouver des fabricants de représentants, et les résultats de l'enquête et leurs plans d'investissement informe honnêtement, et j'espère que les fabricants peuvent le Fonds de soutien.

Il a donné au nom des fabricants pour trois raisons:

L'un, la valeur centrale laitière est de la nutrition, et frais est le facteur le plus décisif de nutriments, au cours de la période de l'ensemble de l'industrie de la logistique de distribution relativement importante, qui a pris l'initiative d'améliorer le niveau de la logistique, plus facile à établir et maintenir l'avantage de leader de l'industrie, l'industrie est disposée et élever des barrières à l'entrée.

Deuxièmement, pour les concurrents, par rapport à une campagne publicitaire pour aujourd'hui, c'est "approche plus pragmatique", la perspective de l'économie de la diminution marginale, la logistique est le maillon le plus faible, c'est le plus important, si ici pour ses effets non seulement plus importante, mais aussi pour les concurrents En particulier, les opposants de rejet de plus loin.

Troisièmement, pour les consommateurs, c 'est aussi le point d' ancrage du consommateur, non seulement pour le plus grand degré de satisfaction du consommateur, mais aussi pour les fabricants sur la base d 'une coopération synergique fondée sur la maximisation de la valeur du consommateur, pour les consommateurs, les fabricants et nos distributeurs, naturellement Dans un modèle gagnant - gagnant.

Comme Wang l 'avait toujours prévu, les fabricants se sont engagés à financer 10% de ce programme et à accorder un prêt sans intérêt pour le reste, sans oublier que Wang a toujours un problème: demander aux distributeurs d' augmenter leurs ventes de 45% en un an.

　　內(nèi)部調(diào)整

Un beau programme, s' il n 'est pas mis en ?uvre, ne peut être qu' une belle bulle de savon.

Afin de garantir que le plan atteint, Wang a engagé de professionnels de la logistique du personnel, est chargé d'établir et d'améliorer le système de gestion interne, d'améliorer le niveau de fonctionnement de distribution, même avec des ordinateurs, télécopieurs, etc. de matériel, d'améliorer la collecte et la capacité de traitement de l'information.

Quel que soit l'initiative, dont l'objectif est de veiller à ce que la date visée d'un pendule de produits sur les étagères est récemment, et que les concurrents sont mieux, en tant que peut atteindre cet objectif, le général du roi sera épargné.

Ensuite, à l'aide d'un grand nombre de POP dans le magasin, pour les consommateurs de produits d'amplification et de renforcer "frais" acheter, d'encourager les consommateurs à acheter, et même des conditions très sévères en vitrine, sera de produits et marchandises concurrentes d'ensemble, de sorte que les consommateurs comparés, ce qui permet de choisir de manière rationnelle.

Pas pour deux mois, de la croissance des ventes a été dès le début, sa vitesse de croissance mois bient?t a atteint 45%.

Ne fais pas le plus grand, plus professionnel

Wang a go?té, plus que de l'espoir.

Au cours de cette fois de l'exécution des programmes, de sorte que 王總悟 à l'amélioration de la logistique, de plus en plus: garantie de produits frais et de nutrition, et à améliorer le degré de satisfaction des consommateurs, et l'augmentation de la productivité, jusqu'à ce que l'argent s'écoule dans plus de portefeuille, ce n'est pas un; le plus important, à travers une capacité logistique, afin de former un avantage comparatif de promotion de la cha?ne la valeur de l'ensemble de canaux, mais de garder cet avantage, de préférence au moment de l'adversaire est toujours "sommeil", de consolider leur position concurrentielle.

Comment pformer un avantage comparatif en compétitivité centrale, Wang est toujours dans la méditation...

La compétitivité de base n 'est pas seulement synonyme de ? professionnalisme extrême ?, mais la condition la plus immédiate pour réaliser cette ? pformation ? est de ? faire plus professionnelle ?.

Pour être plus professionnel, le front ne peut pas être trop long, pourquoi ne pas le réduire?

Il s' agit également d 'un double: premièrement, couper tous les produits non liés aux produits laitiers, éliminer la dispersion des points de distribution, la distribution de lots et de petites quantités de problèmes, le renforcement naturel du professionnalisme des services; deuxièmement, il est également possible de demander des ressources aux fabricants, après tout, plus de dévouement aux fabricants, plus d' appui et naturellement.

Wang a donc repris la construction, en s' engageant à augmenter de 60% le volume des ventes des fabricants en échange de l 'engagement des fabricants à assurer régulièrement à leurs employés une formation professionnelle à la gestion de la logistique, ainsi que le système ERP.

Dans l 'obscurité, le roi est toujours dans ses calculs, tofu doit non seulement devenir l' agent professionnel du lait, mais aussi devenir le plus grand fournisseur de logistique de lait de toute la province, et a pour mission de fournir aux parents et aux parents de la province les produits laitiers les plus frais.

Depuis que cette idée, Wang n'est pas comme les autres distributeurs, fabricants de ressources pour les examiner comment renforcer et améliorer la gestion de la logistique, et ensuite, d'examiner les moyens de promouvoir la croissance à court terme et à long terme de la promotion des ventes, la valeur ajoutée de la marque.

Seulement causer, et en outre, la formation de l'échelle, à hauteur de spécialisation, il sera possible de parler de leur compétitivité, et le noyau de la cha?ne de valeur, car il n'y a pas d'échelle, un degré élevé de spécialisation par une quantité relativement faible de capital - investissement est très facile à imiter; mais il y a une taille, non professionnel, il n'y a pas de différence de valeur unique, ou à la demande, sa taille est difficile à supporter longtemps.

"Avec une spécialisation entra?ne l'augmentation de l'échelle", dans la stratégie de développement de plus, depuis la création de la spécialisation de départ, de favoriser la formation de l'échelle, qui, à son tour, à l'échelle de l'effet de levage et de support de spécialisation, les deux se renforcent mutuellement et se complètent.

Il y a de la Mission et de stratégie claire, les distributeurs jamais comment utiliser la promotion des ressources d'être anxieux.

Beaucoup de bonheur dans la croissance de la route sur une victoire, soudain célèbre, beaucoup de méchants de marques de produits laitiers, de sorte qu'il fait aujourd'hui beaucoup de bonheur.