上海中介風云突變 黑馬美凱龍愛家浮現

上海二手房是一個萬億規模的市場。

今年復工復產后樓市快速解封，二手房市場同步回暖，與此同時，“春江水暖鴨先知”的中介行業卻率先擺出了競爭態勢：美凱龍愛家擴張兇猛，中原推行合伙人制變革，鏈家大量招聘大學畢業生擴軍。

“最近美凱龍愛家擴張有點猛，把中原離職員工在外面開的店面整個直接收購了。”一名中介人士對21世紀經濟報道透露，復工復產后，上海二手房市場回暖，美凱龍愛家的擴張步伐也加快了。相比鏈家、中原等老牌中介品牌近期沒有明顯的開店動作，美凱龍愛家似乎走得有點遠。

但美凱龍愛家總裁、創始合伙人馮全林日前接受21世紀經濟報道專訪時表示，（擴張）快并不是美凱龍愛家的目標，健康才是。文化團隊、業務模式、系統組織流程、投入產出比，是馮全林眼中健康的一些指標。他認為，這些指標都有助于美凱龍愛家實現低成本擴張。

擴張邏輯

今年上半年，上海二手房成交11.21萬套，成交金額3392.58億元。而去年全年上海二手房累計成交金額7193億，成交套數23.8萬套。剔除疫情影響的一季度，今年上半年上海二手房交易可以用火爆來形容。

這也許才是中介行業競爭加劇的根源。

針對近期美凱龍愛家對某些中介門店的整體收購，馮全林指出，門店收購篩選的核心標準，是對門店人員綜合素質的考察。目前為止，美凱龍愛家僅收購了十幾個整店，占所有門店數量的7%。馮全林很看重收購成本，他坦言，“他如果想和我們一起干，那他的店就不該有太多溢價。”換言之，美凱龍愛家的策略并非溢價收購，而是看這家店裝修花了多少錢、付了多少押金等這些真實的成本。

美凱龍愛家有自己獨有的一套擴張邏輯。放眼行業，鏈家、中原、太平洋房屋等“老大哥”已進入另一個發展階段，他們走過了“根據行情調整門店規模”的階段，正在探索新的發展模式。中原從去年開始實行合伙人制，區域總經理相當于合伙人，自主核算人力和門店租金成本，這就導致很多熟手員工紛紛出走，自立門戶。這些員工離職之后，進入創業階段，也面臨一、二手業務轉型的瓶頸。上海中原浦東一區域經理對21世紀經濟報道表示，一般而言，一個門店里做一、二手代理的員工比例為8:2，出于職業習慣，兩類員工很少互相轉型。

美凱龍愛家的機遇就在于此。馮全林過去的職業生涯影響著他的管理邏輯，他不是傳統的房產中介人，在進入中介行業之前，馮全林在阿里負責國際站，就是B2B的生意，而中介門店其實是一個2C的生意。馮全林認為，兩者核心都是銷售和管理，人性和業務是相通的。“鏈家、中原、太平洋房屋、美凱龍愛家，都是開門店的商業模式，但不一樣的地方在于，美凱龍愛家更注重成本核算，更節約資源，依此來打造客戶服務閉環。”

馮全林堅持不搞人海戰術，“不求人多，但求人對”“不求快，求健康”。拿整店收購舉例，他會針對門店的人員狀態做精細化管理：比如，一個店有房租、裝修等成本，美凱龍愛家收購它之后，會以一家小微創業公司合伙人，而非普通的職業經理人的態度去運營。他認為，中介行業有兩個核心的競爭邏輯。第一個是垃圾時間，招到不對的人而浪費資源，就相當于制造了垃圾時間；另一個是購房周期，行業屬性離不開人，人效低，還離不開人，核心是解決這個問題的矛盾。既然單一客戶無法重復購買，那么客戶認可后的轉介紹顯得尤為重要，這就要對客戶進行深層次的服務。

馮全林認為，當一個經濟周期或者說宏觀調控來臨的時候，沒有哪家企業能扛得住這種風險。誰也不想在垃圾時間里被時間淹沒，如果有價值的東西留不下，那就會在經濟周期里被打敗。他認為美凱龍愛家現在打造的企業文化價值觀，是節約時間、節約資源，用有限的時間和資源做成事情是永遠的追求。至于“不計成本、不考慮健康、盲目去擴張……幾乎是必死無疑，就算有人能成功，也不是我們要走的路。”

中介裂變

從2019年8月創業以來，美凱龍愛家簽約的門店超過300家。目前已進入上海、北京、南京、合肥和蘇州五個城市，今年會進入深圳和廣州。馮全林強調增長勻速，幾乎每個月新開20-30家門店，并沒有在今年4、5月份加快擴張步伐。并且，美凱龍愛家一開始就做“五位一體”的設計，客戶買房之后裝修、家具等再繼續進商場消費，這樣的轉化從絕對值上來看并不多，據了解，裝修轉化大概有幾百單。

今年截至目前，美凱龍愛家已經做到應收口徑的階段性盈虧平衡。“對于我們這種速度的公司，能這么快做到基本不虧錢，我認為可能是沒有公司能夠做得到的。”

實際上，疫情之后，上海二手房市場成交量增長迅速，但房價僅僅是略微上浮。

據不完全統計，上海中原有4800個業務員，美凱龍愛家有3000人。兩家成交量上差距仍然較大。

上海鏈家高峰期有1600多家門店，市場不好的時候收縮較快，關閉了一批門店。今年鏈家計劃開到1500家門店，且在人才招聘上只招大學畢業生，兩年前已停止招聘大專以下學歷的員工。但中原由于實行了合伙人制，對門店數量反而沒有硬性要求。知情人士透露，中原目前已經有5%員工離職自己開店了。這些創業新店加入新的平臺也是需要交平臺費的。

中原的變化主要來自于機制。以中原一手代理為例，中原的業務員能拿30%-50%，自己開店則可以拿到60%。這就是很現實的問題。這也是中原的瓶頸所在，從最高峰的1萬多人下滑至4800人，這里面有成本和風控的原因。最近兩年，二手房市場起來之后，中原開始回歸二手，但基數仍然很低。作為第一名的鏈家市場份額仍然遠遠高于第二名。鏈家的定位在于服務，靠服務做大規模；而中原由于不上市的理念已根深蒂固，利潤永遠放在第一位。

上海二手房成交已在一些新興區域崛起，比如嘉定新城板塊。今年上半年，上海外環以內二手房成交占比有所下跌，由去年上半年的51%降至49%，外環以外成交占比則增加至51%。成交套數排名靠前的區域分別為浦東、寶山、閔行、松江、嘉定等，成交量同比增速最高的區域為亭林、嘉定北部等。

鏈家數據顯示，上海近期部分改善需求由新房流入二手房，上半年新房市場量跌價漲，雖然成交套數同比下跌，但成交金額同比已經回正。隨著二季度新房成交的積極影響開始逐步顯現，帶動二手房成交價格，均價出現抬頭的趨勢但整體較為穩定。二手房套均面積較往年出現相對明顯的增長。外環以外的購房需求由新房市場流入二手房市場。二手房90平方米以上和300萬以上成交占比均增加，可能由于新房市場受擠壓的改善需求流入二手房市場所致。

今年以來，美凱龍愛家已在嘉定區新開了十多家門店，其中有三家是整體收購的。張林（化名）的店就是被美凱龍愛家收購的店其中之一，嚴格意義上來說不算是加盟。但張林需要每年給一定的平臺費。他的店開在嘉定新城，4、5月兩個月的流水達到200多萬元。

據業內人士透露，目前加盟店的德佑、房友一個月會收取該店當月收入的8%左右，還會收取一定的培訓費用等。但馮全林強調美凱龍愛家并不傾向加盟店模式，尤其是現在有能力自己開店的情況下。