買手最怕“看走眼”

　　“當(dāng)買手，看走眼那是很恐怖的事！”阮小芳深知責(zé)任重大，身邊不乏買手沒(méi)有盤(pán)好貨的例子，一家名聲響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放破髽I(yè)因此而走上了下坡路。

　　前一段正是秋季新款采購(gòu)之際，內(nèi)地、、香港都有采購(gòu)商來(lái)企業(yè)拿貨。阮小芳去一家合作多年的鞋企盤(pán)貨，第一批貨物根本就沒(méi)有下單，她發(fā)現(xiàn)該鞋企的秋冬季貨品設(shè)計(jì)與時(shí)尚脫離，阮小芳很擔(dān)心，她對(duì)鞋企實(shí)話實(shí)說(shuō)，今年流行的概念你們沒(méi)有做出來(lái)，然后告訴企業(yè)的設(shè)計(jì)師今年流行什么，需要做好哪些概念，希望他們重新設(shè)計(jì)后再去盤(pán)貨。

　　今年春秋兩季流行何類女鞋？阮小芳坦言，黑色、駝色、灰色、藍(lán)色、橙紅色、桃紅色，豹紋的，毛毛的，釘、鏈條的金屬搭配，在今年秋冬兩季都會(huì)很流行。

　　買手有時(shí)決定企業(yè)命運(yùn)

　　時(shí)尚消費(fèi)品有了設(shè)計(jì)師還需要買手嗎？“需要！”深圳皮革行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)劉維東坦言，買手是設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)之間的一個(gè)環(huán)節(jié)，不可或缺，甚至擔(dān)負(fù)著企業(yè)存亡的重任。

　　買手很有“錢(qián)途”

　　記者調(diào)查了解到，盡管國(guó)內(nèi)缺乏買手專業(yè)，但國(guó)內(nèi)卻不缺買手。在中小企業(yè)，買手一般由老板親自擔(dān)綱，或者老板的親戚擔(dān)綱，或者由老板親自帶出，而在大企業(yè)，則會(huì)重金聘請(qǐng)行家擔(dān)綱。

　　買手如何培養(yǎng)出來(lái)？“買手是用錢(qián)燒出來(lái)的。”深圳市蜜絲羅妮鞋業(yè)連鎖有限公司買手許祥恭很明確地告訴記者，他每年要出國(guó)好幾趟，去感受國(guó)外的流行趨勢(shì)，購(gòu)買多季的時(shí)尚用品，體驗(yàn)時(shí)尚。

　　見(jiàn)到許祥恭時(shí)，他給了記者兩張名片，一張是深圳市蜜絲羅妮鞋業(yè)連鎖有限公司產(chǎn)品部采購(gòu)經(jīng)理，一張標(biāo)明是研發(fā)經(jīng)理。他靦腆地告訴記者，目前，該公司還沒(méi)有設(shè)立買手部，他擔(dān)任的實(shí)際上就是買手。

　　“我是老板一手帶出來(lái)的。”許祥恭什么都干過(guò)，營(yíng)業(yè)員、銷售、物流、設(shè)計(jì)，對(duì)于鞋業(yè)的流程非常熟悉。他非常幸運(yùn)地被老板看中，被培養(yǎng)成一名買手。

　　買手責(zé)任關(guān)系企業(yè)興衰

　　買手可以讓企業(yè)虧錢(qián)，也可以讓企業(yè)賺錢(qián)。與買手們交流，記者掌握了許多信息：哪家買手組了一盤(pán)貨，選中了幾個(gè)“爆款”，貨一到就賣掉，不得了；哪家企業(yè)請(qǐng)了一個(gè)買手，銷售立即下滑，今年又在找買手了；哪家大牌過(guò)去銷售不理想，從別家挖了個(gè)買手過(guò)去，銷售立即有很明顯的上升……

　　深圳市納源商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理徐長(zhǎng)松認(rèn)為，買手要看市場(chǎng)，了解顧客需求來(lái)組合產(chǎn)品，應(yīng)稱之為“產(chǎn)品規(guī)劃師”。徐長(zhǎng)松自稱是“管買手的人”，他坦言公司經(jīng)營(yíng)著ＪＵＳＬＡ男士皮鞋，自從去年換了一次買手之后，該公司的皮鞋銷量提高了30％。

　　徐長(zhǎng)松將買手分為大買手和小買手。他認(rèn)為，大買手是企業(yè)的靈魂人物，是品牌文化的執(zhí)行者，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格定位和風(fēng)格定位，而且還必須關(guān)注零售細(xì)節(jié)，熟悉產(chǎn)品供應(yīng)商以及相關(guān)行業(yè)，了解品牌的變化，以及行業(yè)的新東西，預(yù)見(jiàn)時(shí)尚。

　　而小買手，則對(duì)產(chǎn)品有很強(qiáng)的認(rèn)識(shí)，能捕捉時(shí)尚信息，了解全球時(shí)尚信息發(fā)布。鞋業(yè)的小買手，可以多看雜志、專業(yè)網(wǎng)站，了解發(fā)布，了解產(chǎn)品生產(chǎn)、制版環(huán)節(jié)，可以從做產(chǎn)品設(shè)計(jì)起家來(lái)做買手，也可以從做底、做面起家來(lái)做買手，懂顏色搭配、材料檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。

　　資深買手月薪好幾萬(wàn)

　　“所有的買手的薪水都是和業(yè)績(jī)掛鉤。”深圳皮革行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)劉維東毫不避諱地告訴記者，假設(shè)1億銷售額以下的企業(yè)，一個(gè)資深的買手，需要幾萬(wàn)的月薪才有人做，年終獎(jiǎng)幾十萬(wàn)不是問(wèn)題。上10億銷售額的企業(yè)，上千萬(wàn)的年薪不是問(wèn)題。

　　一般的企業(yè)，如果買手看貨走眼，一年就會(huì)倒閉。這并非危言聳聽(tīng)。許多消費(fèi)者喜愛(ài)某一牌子，經(jīng)常購(gòu)買某品牌的鞋子，但突然會(huì)發(fā)現(xiàn)，某一時(shí)間之后，在該品牌再也找不到喜歡的鞋子了，最可能的事情就是換了“買家”。

　　買家這么重要的位置，一旦做砸，后果不堪設(shè)想。劉維東介紹，目前國(guó)內(nèi)一些大的品牌企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到單一依靠買手的眼光風(fēng)險(xiǎn)很大，已經(jīng)在利用強(qiáng)大的補(bǔ)貨系統(tǒng)實(shí)施“快速時(shí)尚”，逐步弱化買手的重要性。做法是：首先讓全國(guó)各地的買手所需要的鞋款做一個(gè)表，只有匯總之后達(dá)到一定需求量的，才開(kāi)始生產(chǎn)，而且生產(chǎn)的量也只投產(chǎn)買手預(yù)測(cè)銷量的30％，一發(fā)現(xiàn)該貨銷量非常棒，15天補(bǔ)貨到位。目前，百麗集團(tuán)就是采用該種方式，但一般公司較難做到。

　　買手需要具備哪些素質(zhì)

　　要成為一位時(shí)尚買手，你必須具備以下幾個(gè)條件：

　　是時(shí)尚的忠實(shí)實(shí)踐者；

　　對(duì)流行趨勢(shì)具有敏銳的洞察力、超前的預(yù)測(cè)力以及準(zhǔn)確的判斷力；

　　良好的溝通能力、與生俱來(lái)的好奇心以及勇于探究的意識(shí)；

　　至少懂一至兩門(mén)外語(yǔ)；

　　能勝任頻繁長(zhǎng)途出差的任務(wù)。

　　從關(guān)注時(shí)裝基本款開(kāi)始

　　深圳森美服裝連鎖店有限公司是一家專業(yè)的高級(jí)時(shí)裝代理公司，旗下經(jīng)營(yíng)的名店為森美名店及專賣店，主要致力于經(jīng)營(yíng)代理高級(jí)時(shí)裝，在其店內(nèi)銷售的服裝，大多數(shù)都是由他們公司的服裝時(shí)尚買手從世界各地采購(gòu)的。如今，森美已引進(jìn)國(guó)際名牌達(dá)50多個(gè)。ＴＩＮＡ就是森美服裝連鎖公司的一位品牌服裝時(shí)尚買手，曾負(fù)責(zé)意大利品牌ＭＡＲＣＣＡＩＮ、Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的服裝采購(gòu)，主要工作地點(diǎn)是在香港。

　　跟著前輩買手上路

　　ＴＩＮＡ告訴記者，她在大學(xué)學(xué)的是外貿(mào)專業(yè)，畢業(yè)之后，她先是在連鎖超市中工作，積攢了很多零售經(jīng)驗(yàn)。2007年，她才到森美工作。剛開(kāi)始，她也并不是做時(shí)尚買手這個(gè)職位，而是在森美的門(mén)店工作。通過(guò)門(mén)店工作，ＴＩＮＡ很用心地記錄著客人的偏好，了解各種客人在服裝方面的意見(jiàn)。有了第一手的門(mén)店零售經(jīng)驗(yàn)，ＴＩＮＡ對(duì)時(shí)裝的敏感度也在不斷提高。很快，有著服裝零售經(jīng)驗(yàn)的ＴＩＮＡ就轉(zhuǎn)到買手部工作，負(fù)責(zé)意大利Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ等品牌的時(shí)尚買手工作。

　　外界傳聞，時(shí)尚買手就是“國(guó)際空中飛人”，有人描述時(shí)尚買手的生活是“上午在紐約談判、下午在深圳下單、晚上出現(xiàn)在香港的蘭桂坊過(guò)夜生活；穿意大利時(shí)裝，戴瑞士軍表，喝藍(lán)山咖啡，吃中國(guó)菜”。

　　ＴＩＮＡ一聽(tīng)，笑著說(shuō)：“其實(shí)，時(shí)尚買手的工作是很瑣碎和繁忙的。”ＴＩＮＡ回憶說(shuō)，初當(dāng)買手，她還是得從最基層的工作做起，每天都要自己找品牌的歷史、服裝風(fēng)格、市場(chǎng)目標(biāo)群、品牌的經(jīng)典款等資料，通過(guò)跟前輩交流學(xué)習(xí)采購(gòu)、品牌風(fēng)格等知識(shí)。ＴＩＮＡ說(shuō)，第一次跟前輩到香港采購(gòu)，前輩還放手讓她嘗試選購(gòu)，當(dāng)時(shí)，她也有點(diǎn)懵懵懂懂，只能憑著對(duì)Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ品牌的了解，在一堆衣服中挑出該品牌的基本款式。后來(lái)，經(jīng)過(guò)和幾位前輩的討論和溝通，ＴＩＮＡ挑的大部分衣服得到了前輩買手的認(rèn)同，前輩還教她要留意服裝的各種細(xì)節(jié)，服飾的哪些地方不錯(cuò)，哪些地方不夠好。第一次的買手經(jīng)歷讓ＴＩＮＡ總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，品牌服飾的經(jīng)典基本款式很重要，很多品牌的服飾都會(huì)從基本款式發(fā)展而來(lái)，這是時(shí)尚的第一課。

　　上百件8800元大衣銷售一空

　　在三年多的時(shí)尚買手工作中，ＴＩＮＡ總結(jié)說(shuō)，其實(shí)，現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者越來(lái)越成熟，對(duì)于時(shí)尚的追求已經(jīng)不局限于對(duì)品牌的迷戀和追求。森美的顧客更看重的是時(shí)裝的品質(zhì)和設(shè)計(jì)感，所以時(shí)尚買手在選購(gòu)時(shí)裝時(shí)，會(huì)較為偏重這兩項(xiàng)特質(zhì)。

　　在ＴＩＮＡ的買手經(jīng)歷中，最讓她有成就感的就是當(dāng)年那一件8800元的針織大衣。ＴＩＮＡ說(shuō)，當(dāng)時(shí)，她在采購(gòu)Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的衣服時(shí)，一件針織大衣馬上就入了她的眼。通過(guò)和其他買手商量后，ＴＩＮＡ決定買進(jìn)這一款針織大衣，可是，針織大衣的價(jià)格是8800元，這個(gè)價(jià)格實(shí)在太高，使得采購(gòu)這一款大衣存在風(fēng)險(xiǎn)。ＴＩＮＡ訂了70件。ＴＩＮＡ記得，當(dāng)時(shí)，這件針織大衣是在7月份擺進(jìn)門(mén)店，剛一擺上，20件貨就被買走，70件大衣在炎炎夏季居然銷售一空。ＴＩＮＡ決定追加貨量，立即跟意大利那邊聯(lián)系，追加60件。同樣銷售一空。

　　由于不是服裝設(shè)計(jì)科班出身，ＴＩＮＡ也很重視給自己補(bǔ)補(bǔ)時(shí)尚課，各種時(shí)尚雜志都是她的教科書(shū)，只要工作一停下來(lái)，她都會(huì)拿起一本時(shí)尚雜志，研究新一季的流行趨勢(shì)，研究某個(gè)品牌的設(shè)計(jì)變化。

　　ＴＩＮＡ告訴記者，現(xiàn)在，像森美這種時(shí)尚買手店不再是簡(jiǎn)單成為各種品牌的集散地，時(shí)尚買手還應(yīng)主動(dòng)出擊，主動(dòng)和國(guó)外廠家聯(lián)系，根據(jù)市場(chǎng)需求專門(mén)為中國(guó)市場(chǎng)訂制專屬的服裝，這才是更高階的時(shí)尚買手。