百元創業變出兩家公司

　在武漢創業的溫州商人，以商貿批發、辦市場者居多，開廠子搞制造的寥若晨星，但今年41歲的陳國春便是“晨星”中的一顆。2004年，做電氣銷售的他投資2000多萬元，在江夏藏龍島科技園建起湖北華億電器公司。 　老鄉鄭阿博說，陳國春是溫州人白手起家的典型代表。陳國春出身樂清貧困農家，兄弟姐妹眾多，當年生活艱難。他懷揣100元錢，到舉目無親的湖北來闖蕩。從推銷小電器元件起家至今，這100元錢“變”出兩家公司。 　起步艱難盯著煙囪找客戶 　陳國春早先在溫州挑海鮮賣。提籃小賣前景黯淡，眼看家鄉兄弟們都出門做生意，自己也得想辦法出去。1983年他懷揣100元，認了個老鄉當師傅，到市場上買了本電氣產品通用目錄，就跟出來了。第一站是湖北黃石。師傅自己出門聯系業務，把他“晾”在旅社。他懇求師傅，該么樣找工廠賣產品，指點一下門路吧？ 師傅跑了一天，累了，打著呵欠不耐煩地對陳國春說：你找到那些高高的豎著煙囪的地方進去就是了。陳國春還真就跑出去找煙囪。他手上什么樣品都沒有，只讓客戶翻閱那本目錄。直到5天后，一家正需要元件的軍工企業，讓陳國春看到了希望。對方需要一種銅帶，翻了翻目錄后，表示要貨。他連忙坐車趕到溫州進貨，交貨后收到1700元貨款。一年后，陳國春已在黃石站穩腳跟，又開始向武漢發展。 　跟蹤追擊一直跟到別人家里 　當時，武漢一個同鄉也沒有，只能靠自己跑市場。陳國春回憶，7月的武漢天氣炎熱，地面像火烤一樣，只好買條毛巾搭在肩頭，在太陽底下跑工廠、電站、工程隊，不幾天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦爛了。當時，武漢一些單位的門衛特別“難纏”。 陳國春拜訪時，一些人一問是推銷電氣產品的，馬上揮手驅趕。他不得已扯了很多謊。對方問：“找誰？”他連忙找百家姓里最靠前的姓編一下：“李科長！”“沒有這個人！”他只好悻悻走開。但蠻巧，好幾回竟然蒙對了。提起當年趣事，他哈哈直笑。 當時，他住在武昌火車站附近一家小飯店。一個鋪一晚只要4元錢，但他還是舍不得，就花8毛錢住走廊上的加鋪。每晚10點開鋪，鬧騰到半夜好不容易安靜了，第二天凌晨7點，服務員就拿著掃帚敲床鋪，大叫“起床”，搞得他總是欠瞌睡。吃飯也只是幾毛錢的盒飯應付。在武漢跑了40天，他手上的200元錢還剩下30元。 他用毅力打開了市場。1986年，得知一家企業出臺計劃，需要一大批電器元件，陳國春就上門推銷，對方卻堅稱“沒有計劃”，不讓門房放人進去。陳國春去了幾次都吃了“閉門羹”。有一天，采購科長騎車回家，正巧陳國春也來到了他家門口。 “你怎么知道我家的？”他回答：我在你廠門口等了一天。對方心中有點感動：“這個小伙子不得了。”科長把采購計劃勻了一部分給陳國春，定了幾萬元的貨。他慢慢積累了好幾個客戶，有了相對穩定的客源。 1987年8月，看到有人在市場開起門市部，客戶隨時可上門購買，他也照著開了家門面，成為當時最早的一批電氣店面。“拎著東西到處跑，太累。開了門市部，就有了基地。”門市部漸漸顯示出優勢：固定門面方便顧客上門，也顯得正規，讓客戶有信心，生意好得經常斷貨。 　代理品牌廣告砸出大市場 　看到開門面有賺頭，同行們也開始改變策略，紛紛開起銷售門面來。到1996年，陳國春的門面已經開了9年，同行競爭非常激烈，利潤越來越薄。隨著品牌觀念開始樹立，一些顧客也開始指著牌子購買商品。陳國春感覺，價格戰爭會變成品牌戰爭，必須找個有實力、有潛力的品牌來代理，做“專”。 經過考慮和分析，陳國春相中了“長城”。當時，長城集團主推“空氣開關”，這一產品有一定的技術含量，在全國市場上占據了不少份額，“長城的質量也很好，如果把空氣開關作為開路先鋒，用質量和誠信決戰，應該能攻下武漢市場”。 當年，陳國春成立了長城電器集團武漢銷售公司，開始深入各二級城市布點。“我和鄭阿博不同，他負責的是武漢分公司，所有的費用由總公司負責，沒有資金方面的擔憂。但我只是代理商，盈虧自負，不敢下手過猛。” 陳國春采取了保守打法：廣告投入不多，主要精力放在扶持經銷商方面。經銷商出10萬元就可拿回15萬元的貨，平時陳國春也經常到經銷商那里了解銷售情況。這樣，公司進入穩健發展期。 隨后的發展，印證了陳國春的判斷：各品牌紛紛在武漢市場展開混戰，戰事逐漸進入白熱化階段，不少同行都拉著陳國春要退出。陳國春卻不退反進：“亂世出英雄，如果現在打響了名頭，就可在武漢立足。” 1998年，陳國春拿出近50萬元打廣告，親自找路牌地段，奔走報社，裝修新門面，還積極爭取了優惠政策：二級城市代理商的廣告費，可申請由總部“買單”。大量投入產生了效果。一年后，長城在湖北的經銷點達到40多個，年營業額1000多萬元。 　順勢而為從流通業進軍制造業 　沒幾年，電器行業也進入微利階段，價格戰打得不亦樂乎。“我們溫州人的特點就是靈活，什么好賺就做什么，不好賺了就趕緊撤”，陳國春萌生了進軍其他產業的想法。當時，湖北省、武漢市政府都將“振興制造業”提高到區域經濟發展的戰略高度。這令他十分振奮。最熟悉最容易切入，他當然首選成套電氣設備制造。家人紛紛提出反對意見，尤其是妻子：“一半家產投進工廠，萬一虧了怎么辦？ 風險太大了。”陳國春從宏觀方面向妻子分析市場：目前中部正在崛起，武漢城市地位上升，城市建設加快，房地產興旺，制造業復興，而每一棟建筑都需要成套電氣設備，其市場潛力巨大，“至少還可發展幾十年”。同時，做產品區域代理，只能局限在湖北省內，容易遭遇“天花板”；而自主開發品牌，可拓展全國市場，天地更寬廣。 聽著他描繪的美好藍圖，妻子笑了。2002年末，陳國春重組了有20多年從業歷史的晨光控制設備公司，儲備了大量人才。2003年，長城電器總部進行戰略調整，決定在各地設立直銷公司，這勢必縮小代理商的“勢力范圍”，讓陳國春感受到強烈的競爭壓力。當年，陳國春在江夏購買40畝土地，開建湖北華億電器公司。 工廠2003年12月動建，2004年6月即開始邊建設邊投產。這種搶速爭先的創業勁頭，被江夏區政府稱為“華億精神”。對華億來說，另一個問題也不容回避，脫離了溫州產業群，企業如何保持價格優勢？陳國春也有考慮：在湖北生產優勢依然存在，可能比溫州生產成本要低10%。做成套電氣設備最大的材料成本包括電氣元件和鋼板。 華億雖不在溫州，但經過多年經營，他和溫州電氣企業長城、天正、正泰等保持密切關系，拿貨成本特別低廉。占生產成本三成的鋼板可在武鋼、鄂鋼就近取材，比溫州企業從寶鋼進貨更近。而且，在武漢生產，能節約大件運輸成本，工期方面也占有優勢，只要10天半月就可產出并安裝。去年，華億電器銷售迎來首年開門紅，年銷售3000多萬元，成為成套電氣設備業內新星。陳國春說，他打算用三到五年，將產品賣向全國。 　惡補管理商貿高手堅定轉型 　“我文化不高，也沒有經驗，轉行后才發現，當企業家太不容易了。”盡管接過了晨光的大部分人員及企業框架，陳國春依然被迎面而來的紛繁事務給難住了。從銷售轉做生產，首先得了解技術。為此，陳國春專門到車間實習了一段時間，從打框架、裝配零件、測試、通電等步驟學起，現在說起車間里的事情，他也頭頭是道。 因為沒有招到滿意的總經理，去年，陳國春一人統管財務、人事、技術、市場，分管副總一有問題就得找他，有時候一連幾件事情都堆在一起，讓他十分頭疼，大有焦頭爛額之感。華億董事黃平說，在做貿易時，陳總從來不召集員工開大會，廠子成立后，要管100多號人，剛開始講話，一看底下那么多人心里就發慌。 但今年年前，搞工作總結和年終表彰時，大有口若懸河之勢。陳國春“進步”的奧秘在于虛心學習。華億周邊高校林立，可因工作太忙，陳國春根本沒整段時間去進修，但還是“必須充電”，他買了臺灣管理大師余世維的教學光碟在家學習。并定期從高校請管理學教授來企業組織專題培訓，惡補管理課程，他已著手分批送高層管理人員到高校進修。“我早就在招聘總經理來管理企業事宜。既要懂電氣，又要懂管理。”開出20萬元的年薪，至今都沒找到合適的人選。 現在，陳國春又有了新的“溫州式”想法：招一名總裁助理，“我給他平臺發揮，掌握的資源都是他的；他也教我知識，教我管理企業，學到的知識都是我的”。黃平說，盡管老板現在不能算成功的企業家，但已在朝這方面努力，相信再過5年，肯定讓人刮目相看。 責任編輯：許琪云