參展單位怎樣取舍、參與海外展覽會

 　　不少參展單位在海外進行的展覽，往往歷經坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當然有產品、市嘗包裝、價格、廣告和銷售網絡等多方面的問題，但是，展覽不能達到預期的目標，卻大多出于展覽本身的組織實施問題。例如，事先對展覽會與市場調查不周，以至展覽會選擇不當，展覽品配置不對，或是運輸中對展品造成重大損壞等等。總之，歸集于對海外展覽實務的基本知識和經驗的缺乏。為此，本章將介紹國內企業如何在海外辦展覽的基本知識。

　　從展覽分類中可以看到，雖然都名曰博覽會或展覽會，但其中大有區別：展覽主題不同，展出者的構成不同，與會者、參觀者構成不同，以及地域展在國內的市場情況不同，由此所構成的目標市場就不同，這就需要企業從中選擇最能實現自己展出目標的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經銷代理，恐怕參加相應的專業性展覽會最適當;如果你要在某國推出本盛本市產品形象，那么，參加博覽會并獨設一館會有較大效果;如果你旨在試銷某些新產品，則可在展覽會上租用少量攤位，帶上交易員和產品專家進行面對面的接洽，定會有收獲。切記一點的是，參加展覽不是向社會大眾進行宣傳，而是為著實實在在的產品交易，因此，要把選擇展覽會當作尋求產品目標市場一樣慎重從事。

　　參加某一國家地區的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應該注意些什么呢？澳大利亞國際貿易發展中心為此提出了卓有見地的忠告：

　　1.展出前確定業務目標。為什么要辦展覽是否需要尋找適銷市場和新客戶是否想要介紹新產品或提供新的服務項目是否需要選擇代理商或批發商對辦合資企業是否感興趣或者通過展覽來研究和開發市常

　　2.展前要仔細地選擇和研究銷售市常

　　3.確定參展商品。要知道，國外客戶關心的是最新或質量最好的產品。所以不應展出過時的產品。

　　4.充分做好展前的各項準備工作。

　　5.了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規則，展出時間、服務項目以及參展所需辦理的手續。

　　6.應選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產品是有關技術和儀器設備，還應選派懂技術的工程師以解釋有關技術問題。

　　7.時間安排要寬裕。應提前到會以確保展位秩序井然、展品狀態良好、展覽結束良好。展覽結束以后，要有時間充分聽取意見。

　　8.應把業務和禮節很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。

　　9.要重視廣告宣傳。展前及展期應該在有吸引力的商業期刊和報紙上做些宣傳。

　　10.了解當地習俗。參展前要熟悉當地節日假期，市場的季節性及消費習慣等。

　　11.選擇理想的代理人。

　　12.寄送產品樣本。

　　13.要報出全部產品的價格，主要是CIF價。當然FOB價和CIF價在國際貿易中都很重要，但一般來說，FOB價用得較少。還要確定交貨期。

　　14.為國外用戶提供服務。

　　15.要用公制標出產品的規格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應準備好產品規格的公制數據。

　　16.越過語言障礙。最好參展人員都學會一種外語。

　　17.關于資信和付款方式。首先，你應了解國外代理人的資信，可以通過銀行，也可以從咨詢公司得到。你還應了解有關保險、付款方式等方面的情況。

　　18.要保護專利權和商標權。如果你已取得專利中商標權，就應該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或專利在海外繼續得到保護。世界上大多數國家都對專利或商標權給予保護。